In alta stagione la domanda non manca. Le camere si riempiono, il telefono squilla, le OTA (Online Travel Agencies, come Booking.com e Expedia) mostrano poche disponibilità. Eppure, a fine stagione, può succedere di ritrovarsi con ricavi sotto le aspettative.

Se ti è già capitato, il problema potrebbe essere il modo in cui gestisci i prezzi. Se imposti le tariffe a inizio stagione e le lasci pressoché invariate fino a settembre, rischi di vendere troppo presto, troppo lentamente o a un prezzo non allineato al valore reale di ogni singola data.

Quindi qual è la migliore strategia di prezzo per hotel in alta stagione? Quella che parte da un principio semplice: le tariffe devono seguire l’evoluzione della domanda, non restare ferme fino a quando il cambiamento diventa evidente.

In questo articolo vediamo come rendere più efficace la tua strategia prezzi hotel in alta stagione se parti da un listino fisso o stagionale: quali date monitorare, quali dati usare, come aggiornare le tariffe e come gestire gli sconti sotto data.

Usa il listino come base, non come regola fissa

Un listino fisso o stagionale può essere utile per impostare una prima struttura tariffaria. Ti aiuta a distinguere bassa, media e alta stagione, a definire un prezzo di partenza per ogni camera o unità e a caricare le tariffe sui canali con anticipo.

Il problema nasce quando il listino diventa l’unica regola, immutata fino alla fine della stagione.

In alta stagione non tutte le date hanno lo stesso valore. Un sabato di agosto, un ponte, una settimana con un evento locale non dovrebbero essere gestiti come un giorno feriale qualunque.

Per rendere più efficace la tua strategia prezzi hotel in alta stagione, il primo passo è dividere il calendario in gruppi di date. Non devi rivedere tutto ogni giorno con la stessa attenzione. Devi sapere quali date meritano un controllo più ravvicinato.

Puoi partire da quattro gruppi:

1. date ad alta domanda prevedibile, come Ferragosto, ponti, festività, eventi locali o weekend storicamente forti;
2. date con domanda buona ma variabile, dove la tariffa può cambiare in base al ritmo delle prenotazioni;
3. date più deboli dentro l’alta stagione, spesso feriali o giornate di passaggio tra periodi più richiesti;
4. date da proteggere, dove hai già poca disponibilità o una domanda che si sta muovendo più velocemente.

In questo modo il listino resta una base di partenza, ma ti permette di ragionare meglio sui prezzi. Le date più importanti entrano in una routine di controllo più frequente, mentre quelle più stabili possono restare più vicine alla tariffa iniziale.

Crea una routine di controllo tariffario

Dopo aver diviso il calendario, serve una routine. In alta stagione, controllare i prezzi solo quando “si vede che qualcosa sta cambiando” spesso significa arrivare tardi.

Una routine di controllo tariffario ti aiuta a lavorare con metodo, senza dover ripensare ogni volta da zero la strategia.

I dati principali da osservare sono questi:

OTB o "On The Books", sono le prenotazioni già acquisite per una data futura. Se vuoi confrontarti con l’anno precedente, il confronto corretto non è tra occupazione finale dell’anno scorso e occupazione di oggi. È tra l’OTB di oggi e l’OTB che avevi nello stesso giorno dell’anno scorso per lo stesso periodo di soggiorno futuro.

Se vuoi capire nel dettaglio come analizzare l'OTB, puoi leggere l'articolo con i 4 check specifici da fare in alta stagione nel tuo hotel.

Il pickup, invece, ti mostra la velocità con cui entrano nuove prenotazioni. È utile perché due date con la stessa occupazione possono richiedere attenzioni diverse se una sta ricevendo molte prenotazioni e l’altra è ferma da giorni.

La routine può essere semplice:

• controllare più spesso le date ad alta domanda prevedibile;
• monitorare OTB e pickup sulle date strategiche;
• guardare la disponibilità residua prima di modificare una tariffa;
• verificare i prezzi delle strutture comparabili come riferimento, non come unica regola;
• aggiornare il calendario con piccoli aggiustamenti progressivi.

Aggiorna le tariffe in modo progressivo

Una gestione più dinamica non significa fare grandi correzioni all’ultimo minuto. Significa introdurre aggiornamenti più frequenti e più graduali rispetto al listino di partenza.

In alta stagione, il valore di una camera cambia man mano che si avvicina la data di soggiorno, che la disponibilità si riduce e che il mercato si muove. Se aggiorni le tariffe solo una volta ogni tanto, rischi di concentrare tutte le correzioni in pochi momenti.

Un approccio più ordinato prevede piccoli aggiustamenti progressivi.

Per esempio:

• sulle date più richieste, puoi rivedere la tariffa con maggiore frequenza;
• sulle date con domanda più stabile, puoi mantenere il prezzo più vicino al listino iniziale;
• sulle ultime camere disponibili, puoi proteggere meglio il valore della data;
• sui giorni più deboli, puoi intervenire in modo mirato senza modificare tutto il periodo.

Questo è uno dei principi più pratici del Revenue management hotel: il prezzo non deve essere deciso una volta sola, ma accompagnare l’evoluzione della domanda.

Il vantaggio degli aggiornamenti progressivi è che riducono la necessità di interventi drastici. Se segui il calendario con continuità, hai meno probabilità di arrivare sotto data con tariffe troppo lontane dal mercato o con sconti da applicare in fretta.

Usa gli sconti sotto data come leva strategica

Gli sconti sotto data possono essere utili, ma non dovrebbero diventare il modo principale per gestire l’alta stagione.

Se li usi su tutto il periodo, rischi di abbassare il valore percepito delle date più richieste. Se li usi troppo spesso, alcuni ospiti possono abituarsi ad aspettare. Se li applichi quando manca poco alla data di soggiorno, hai meno tempo per recuperare margine.

Per questo è meglio trattare lo sconto come una leva strategica. Per farlo, puoi definire alcune regole operative prima dell’inizio dell’alta stagione. Ad esempio:

• su quali date puoi intervenire con offerte mirate;
• quali date non vuoi scontare perché hanno domanda forte o disponibilità limitata;
• quali canali usare per eventuali promozioni;
• se preferisci abbassare il prezzo base o creare un pacchetto;
• quando usare restrizioni come il soggiorno minimo invece di ridurre la tariffa;
• chi decide l’attivazione dello sconto e con quale frequenza viene rivista.

Questo ti aiuta a ragionare meglio sul caso specifico ed evitare di ricorrere troppo spesso a uno sconto generalizzato.

Se una data è più debole, puoi lavorare su quella data. Se vuoi stimolare un segmento specifico, puoi creare un’offerta mirata. Se il problema riguarda la visibilità, puoi intervenire sul canale o sulla comunicazione, invece di abbassare subito il prezzo.

Una strategia tariffaria più dinamica serve anche a questo: ridurre gli interventi in urgenza e rendere gli sconti una scelta precisa. Se vuoi approfondire l'argomento, puoi leggere l'articolo su come gestire il last minute in hotel e trasformarlo da "emergenza" a strategia.

Come rendere continuo l’aggiornamento delle tariffe

Dopo aver definito le date da monitorare e i dati da usare, resta il punto più difficile: aggiornare le tariffe con continuità.

Qui molti listini stagionali mostrano il loro limite. Non perché siano inutili, ma perché richiedono controlli manuali costanti. Ogni volta devi guardare prenotazioni già acquisite, pickup, disponibilità residua, eventi, prezzi delle strutture comparabili e andamento dei canali. Poi devi decidere se intervenire, su quali date e con quale variazione.

Per farlo in modo più ordinato, puoi stabilire alcune regole operative:

• definisci una frequenza di controllo diversa per tipo di data, più ravvicinata sulle date forti e più leggera sulle date stabili;
• aggiorna solo le date che lo richiedono, invece di modificare interi periodi del listino;
• lavora con variazioni progressive, evitando grandi correzioni fatte tutte insieme;
• controlla sempre disponibilità residua e prezzo medio già venduto, così non guardi solo quante camere mancano, ma anche a quale valore hai già venduto;
• usa i prezzi delle strutture comparabili come riferimento, senza copiarli automaticamente;
• annota le modifiche principali, così puoi capire a posteriori quali interventi hanno avuto senso e quali no.

Questo è il passaggio da un listino statico a una gestione più dinamica: il tuo listino resta la base, ma le tariffe vengono aggiornate quando i dati lo richiedono.

L'ostacolo principale è il tempo. In alta stagione il mercato può cambiare mentre stai gestendo check-in, richieste, personale, fornitori e imprevisti quotidiani. Anche se sai quali dati guardare, riuscire a farlo con la giusta frequenza può diventare difficile.

È qui che l'automazione può aiutarti in modo importante: non per togliere controllo alla struttura, ma per rendere sostenibile un lavoro che, fatto a mano, richiederebbe ore e ore.

Smartpricing è il software di Dynamic pricing e Revenue management basato su Intelligenza artificiale che ti aiuta a passare da un listino fisso ai prezzi dinamici in automatico e senza interrompere il tuo lavoro operativo quotidiano.

L'algoritmo di Smartpricing inizia subito ad analizzare i dati interni della tua struttura (storico prenotazioni, tasso di occupazione, cancellazioni) e ad incrociarli con i dati esterni (andamento del mercato, eventi, festività, occupazione dei competitor). Il risultato è un prezzo calcolato in modo accurato per ogni camera o unità, per ogni data e aggiornato costantemente.

Tu mantieni il controllo. Imposti il prezzo minimo e massimo, scegli il livello di aggressività della strategia e attivi i modificatori di prezzo che preferisci. In media, 30 minuti a settimana sulla piattaforma sono sufficienti per ottenere risultati concreti.

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