Pick up (Buchungszuwachs)

Der Pick-up bezeichnet die Anzahl der Buchungen, die für ein bestimmtes zukünftiges Datum in einem definierten Zeitraum eingehen. Er misst die Geschwindigkeit, mit der sich Ihre Zimmer füllen, und kann als Frühwarnsignal für Nachfrageschwankungen dienen.

Welche Bedeutung hat der Pick-up für ein Hotel?

Der Pick-up ist eine der dynamischsten Kennzahlen im Revenue Management. Während die Belegung (Occupancy) lediglich einen statischen Zustand beschreibt („Wie voll ist das Hotel heute für Datum X?“), beschreibt der Pick-up die Bewegung („Wie schnell füllt sich das Hotel für Datum X?“).

Für unabhängige Unterkünfte kann dieses Wissen besonders hilfreich sein, um die Buchungslage nicht nur „im Standbild“ zu betrachten. Ein Blick auf den absoluten Buchungsstand allein kann trügerisch sein. Wenn Sie jedoch feststellen, dass in den letzten vier Wochen kein einziges neues Zimmer für diesen Termin verkauft wurde (Null-Pick-up), kann das auf ein Thema hindeuten – etwa ein unpassendes Preisniveau oder fehlende Sichtbarkeit.

Umgekehrt kann ein extrem hoher Pick-up innerhalb kurzer Zeit ebenfalls ein Hinweis sein. Wenn Sie für einen Termin in sechs Monaten plötzlich an einem einzigen Tag zehn Buchungen erhalten, haben Sie möglicherweise ein lokales Event übersehen und Ihre Preise sind eventuell noch nicht an die neue Nachfragesituation angepasst.

Der Pick-up hilft Ihnen dabei:

• Trends sofort zu erkennen: Sie sehen, wann die Nachfrage anzieht oder einbricht, oft lange bevor der Anreisetag da ist.
• Preise aktiver zu steuern: Sie können Preisentscheidungen früher prüfen und anpassen, wenn der Buchungseingang vom erwarteten Muster abweicht.
• Marketing gezielter einzusetzen: Sie erkennen Zeiträume mit schwachem Buchungseingang frühzeitig und können passende Maßnahmen planen.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Der Pick-up macht Ihre Buchungslage transparenter und unterstützt dabei, Reservierungen proaktiver zu managen.

Was ist ein typischer Pick-up in Hotels?

Es gibt keinen pauschalen Wert für einen „guten“ oder „schlechten“ Pick-up, da dieser stark vom Zeitpunkt der Betrachtung abhängt. Der Buchungseingang verläuft selten linear. Er folgt meist einer Kurve, die eng mit der Buchungsvorlaufzeit (Lead Time) verknüpft ist.

• Lange vor Anreise: Der Pick-up ist niedrig und sporadisch. Es gehen nur vereinzelt Buchungen ein, oft von Frühbuchern oder für längere Aufenthalte.
• Mittelfristig: Der Pick-up stabilisiert sich häufig auf einem moderateren Niveau.
• Kurz vor Anreise: Je nach Standort (z. B. Stadthotels oder Unterkünfte an Transitstrecken) kann der Pick-up in den letzten Tagen vor dem Termin sprunghaft ansteigen.

Ein „gesunder“ Pick-up entspricht der erwarteten Nachfragekurve für Ihr spezifisches Marktsegment, zum Beispiel:

• Für ein Business-Hotel kann ein hoher Pick-up drei Tage vor Anreise typisch und sinnvoll sein.
• Für ein Ferienresort, das auf Familien spezialisiert ist, kann ein hoher Pick-up erst drei Tage vor Anreise eher ungewohnt sein, da diese Zielgruppe häufig deutlich früher bucht.

Wichtig ist auch die Unterscheidung zwischen positivem und negativem Pick-up:

• Positiver Pick-up: Die Anzahl der neuen Buchungen übersteigt die Stornierungen. Der Nettobuchungsstand für das Zieldatum nimmt zu.
• Negativer Pick-up: Es gehen mehr Stornierungen ein als neue Buchungen. Der Nettobuchungsstand für das Zieldatum nimmt ab.

In der Praxis bedeutet das: Sie sollten Ihre Zahlen nicht isoliert betrachten, sondern möglichst im Vergleich zum Vorjahr oder zu einem ähnlichen Zeitraum. Wenn Ihr Pick-up heute für den kommenden Monat deutlich niedriger ist als zum gleichen Zeitpunkt im Vorjahr, kann es sinnvoll sein, die Ursachen genauer zu prüfen.

Wie wird der Pick-up berechnet?

Der Pick-up wird berechnet, indem man den Buchungsstand zweier unterschiedlicher Zeitpunkte für dasselbe Übernachtungsdatum vergleicht. Die Formel ist simpel, erfordert aber eine saubere Datenbasis.

Die Formel lautet:

Pick-up = Buchungsstand (Heute) − Buchungsstand (Gestern)
(für ein spezifisches zukünftiges Übernachtungsdatum)

Ein einfaches Rechenbeispiel:
Sie möchten wissen, wie der Buchungseingang für das Wochenende vom 20. Mai ist.

• Gestern (am 10. Mai) waren für den 20. Mai bereits 40 Zimmer verkauft.
• Heute (am 11. Mai) schauen Sie ins System und sehen, dass für den 20. Mai nun 45 Zimmer verkauft sind.

Die Berechnung:
45 (Heute) − 40 (Gestern) = +5 Zimmer

Ihr Pick-up für den 20. Mai beträgt also 5 Zimmer. Das bedeutet, Sie haben seit gestern netto fünf neue Übernachtungen für dieses Datum gewonnen. Wären fünf Zimmer storniert worden und keine neuen hinzugekommen, läge der Pick-up bei -5.

Wie hängt der Pick-up mit anderen Hotel-KPIs zusammen?

Der Pick-up steht selten für sich allein. Er beeinflusst, wie sich andere Kennzahlen entwickeln, und hilft dabei, die Dynamik Ihres Buchungsfensters besser zu verstehen. Um die Zusammenhänge einzuordnen, lohnt sich der Blick auf verwandte KPIs.

Pick-up vs. Occupancy (Belegung)
Die Belegung zeigt den Status quo: Wie viele Zimmer sind jetzt gerade belegt? Der Pick-up zeigt die Veränderung: Wie schnell ändert sich dieser Status?
Ein Hotel kann eine niedrige Belegung (z. B. 20 Prozent für einen Termin in drei Monaten), aber einen hohen Pick-up haben. Das kann ein Hinweis darauf sein, dass sich die Nachfrage gerade beschleunigt. Umgekehrt kann eine hohe Belegung mit einem Pick-up von Null bedeuten, dass sich die verbleibende Nachfrage verlangsamt – möglicherweise, weil das aktuelle Preisniveau oder die Sichtbarkeit nicht optimal sind.

Pick-up vs. Booking Pace (Buchungsgeschwindigkeit)
Diese Begriffe werden oft synonym verwendet, beschreiben aber Nuancen. Der Pick-up ist meist die absolute Zahl (z. B. „10 Zimmer seit gestern verkauft“). Die Booking Pace setzt diesen Wert häufig in Relation zur Zeitachse und vergleicht ihn mit historischen Daten (z. B. „Wir buchen schneller als im letzten Jahr“). Der Pick-up ist also eine Messgröße, während die Booking Pace eher die daraus abgeleitete Entwicklung beschreibt.

Pick-up vs. ADR (Durchschnittliche Tagesrate)
Hier besteht eine Wechselwirkung. Ein sehr starker Pick-up kann darauf hindeuten, dass die aktuelle ADR im Marktvergleich eher niedrig angesetzt ist oder dass eine Nachfragewelle einsetzt. Ein sehr schwacher oder negativer Pick-up kann umgekehrt ein Signal sein, dass das Preisniveau (oder das Gesamtangebot) für den Markt gerade weniger attraktiv wirkt. Viele Teams nutzen den Pick-up daher als Anlass, Preisentscheidungen zu prüfen und gegebenenfalls anzupassen.

Welche Faktoren beeinflussen den Pick-up?

Der Buchungseingang ist selten rein zufällig. Er wird von internen und externen Faktoren geprägt, die Sie kennen sollten, um die Zahlen besser einordnen zu können:

1. Saisonalität und Feiertage: In der Hochsaison oder vor großen Feiertagen steigt der Pick-up häufig an. In der Nebensaison verflacht die Kurve oft, und Buchungen kommen tendenziell kurzfristiger herein.
2. Events und Veranstaltungen: Konzerte, Messen oder lokale Feste können deutliche Ausschläge im Pick-up auslösen. Wenn ein Event angekündigt wird, können innerhalb kurzer Zeit zahlreiche Buchungen eingehen.
3. Preisstrategie: Senken Sie Ihre Preise oder schalten Sie eine Promotion, kann sich der Pick-up erhöhen. Passiert das nicht, kann das auch mit Sichtbarkeit oder Vertriebskanälen zusammenhängen. Erhöhen Sie die Preise, verlangsamt sich der Pick-up häufig – was je nach Zielsetzung durchaus beabsichtigt sein kann.
4. Wettervorhersage: Besonders für Hotels in Freizeitregionen oder an der Küste kann das Wetter den kurzfristigen Pick-up beeinflussen (Last Minute). Eine gute Vorhersage kann das Interesse für das kommende Wochenende spürbar erhöhen.
5. Aktionen der Mitbewerber: Wenn ein direkter Konkurrent ausgebucht ist oder seine Preise deutlich erhöht, kann Nachfrage auf Sie ausweichen. Ihr Pick-up kann dann steigen, ohne dass Sie selbst aktiv etwas geändert haben (Spillover-Effekt).

5 Strategien, um den Pick-up im Hotel zu verbessern

Den Pick-up zu „verbessern“ heißt nicht zwangsläufig, ihn immer nur zu maximieren. Es geht vielmehr darum, ihn besser zu verstehen und zu steuern. Ein zu schneller Pick-up zu sehr niedrigen Preisen kann genauso unpraktisch sein wie ein fehlender Pick-up.

Die folgenden Ansätze können dabei helfen, den Buchungseingang aktiver zu steuern, statt nur auf Buchungen zu warten.

1. Dynamische Preise basierend auf Pick-up-Geschwindigkeit nutzen

Die naheliegendste Stellschraube, um den Pick-up zu beeinflussen, ist der Preis. Viele Hoteliers passen Preise vor allem nach Datum oder Saison an. Oft ist es jedoch hilfreicher, zusätzlich auf die Geschwindigkeit des Buchungseingangs zu reagieren.

Beobachten Sie den täglichen Zuwachs. Stellen Sie fest, dass der Pick-up für ein bestimmtes Datum ungewöhnlich hoch ist, kann das auf eine erhöhte Nachfrage hindeuten. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, Preise schrittweise zu prüfen und gegebenenfalls anzuheben, um sie besser an die Marktsituation anzupassen und nicht zu früh „durchzuverkaufen“.
Ist der Pick-up hingegen schleppend und liegt unter dem Niveau vergleichbarer Zeiträume, kann eine moderate Preisanpassung nach unten helfen, wieder mehr Interesse zu erzeugen. Moderne Revenue-Management-Software kann diesen Prozess unterstützen, indem sie den Pick-up kontinuierlich beobachtet und Vorschläge zur Einordnung liefert.

2. Gezielte Marketing-Impulse setzen

Wenn der Pick-up schwächelt, liegt es nicht immer am Preis, sondern manchmal an fehlender Aufmerksamkeit. Bevor Sie Raten senken, kann es sinnvoll sein, zunächst die Sichtbarkeit zu erhöhen.

Nutzen Sie Ihre eigenen Kanäle. Ein Newsletter an Stammgäste mit einem passenden Angebot für den schwach gebuchten Zeitraum kann zusätzliche Nachfrage aktivieren. Auch Social-Media-Posts, die auf noch verfügbare Kapazitäten hinweisen („Noch 3 Zimmer für das lange Wochenende frei“), können kurzfristig Interesse erzeugen. Der Vorteil: Sie stärken Ihre Direktkanäle und halten die Kommunikation in der eigenen Hand.

3. Restriktionen intelligent einsetzen (MinLOS)

Ein hoher Pick-up ist nicht immer automatisch „gut“ – zum Beispiel, wenn er überwiegend aus Buchungen mit ungünstiger Aufenthaltsdauer besteht. Wenn für ein beliebtes Event-Wochenende viele Anfragen für nur eine Nacht (Samstag auf Sonntag) eingehen, können diese Zimmer längere, besser passende Aufenthalte blockieren.

Hier kann der Einsatz von Mindestaufenthaltsdauern (MinLOS – Minimum Length of Stay) helfen. Wenn Sie merken, dass der Pick-up für ein Spitzendatum anzieht, können Restriktionen von zwei oder drei Nächten dazu beitragen, die Buchungsstruktur zu steuern. So verlangsamt sich der Pick-up für Einzelnächte zwar möglicherweise, dafür kann sich die Aufenthaltsqualität im Buchungsmix verbessern.

4. Stornierungsbedingungen anpassen

Ein negativer Pick-up (mehr Stornierungen als Buchungen) erschwert die Planung. Mitunter hängt das mit sehr flexiblen Stornierungsbedingungen in nachfragestarken Zeiten zusammen. Manche Gäste buchen mehrere Unterkünfte („Sicherheitsbuchungen“) und stornieren später.

Analysieren Sie, wann die Stornierungen eintreffen. Wenn Sie feststellen, dass der Pick-up kurz vor Anreise häufig ins Negative dreht, können für bestimmte Termine strengere Stornierungsrichtlinien oder Non-Refundable-Raten eine Option sein. Das kann den anfänglichen Buchungseingang etwas bremsen, dafür aber die Verlässlichkeit der Buchungslage erhöhen.

5. Automatisierte Überwachung statt Bauchgefühl

Manuelles Tracking des Pick-ups ist im Alltag oft schwer durchzuhalten. Sie müssten täglich für viele zukünftige Tage prüfen, wie viele Buchungen seit gestern hinzugekommen sind. Dadurch können Trends leicht übersehen werden oder erst auffallen, wenn der Handlungsdruck steigt.

Technologie kann hier vor allem Transparenz und Geschwindigkeit in der Bewertung bringen. Ein Property Management System (PMS) oder ein Revenue Management System (RMS), das Ihnen den Pick-up visuell aufbereitet, spart Zeit und unterstützt eine konsistentere Entscheidungsroutine. Wenn das System Sie morgens darauf hinweist, dass der 15. August plötzlich 20 neue Buchungen hat, können Sie schneller prüfen, ob ein Event, ein Kanal oder eine Preisstellung dahintersteht und entsprechend reagieren.