In den letzten Jahren hört man in der Hotellerie und Ferienvermietung oft den Satz: „Der Markt verändert sich ständig, die Nachfrage kann man nicht mehr vorhersagen.“

Aber stimmt das wirklich? Natürlich ist der Wettbewerb intensiver geworden und das Verhalten der Gäste weniger berechenbar. Trotzdem gibt es ein Instrument, mit dem Sie jederzeit ein genaues Bild der aktuellen Nachfrage bekommen – und Sie haben es täglich vor Augen.

Dieses Instrument heißt Pickup. Es ist einer der wichtigsten Indikatoren, um in Echtzeit zu erkennen, wie sich die Nachfrage entwickelt und wie der Markt auf Ihre Preise, die Ihrer Mitbewerber oder auf äußere Faktoren wie Messen, Feiertage oder Wetterbedingungen reagiert.

In diesem Artikel erfahren Sie, was der Pickup ist, wie Sie ihn analysieren und wie Sie ihn gezielt zur Steuerung Ihrer Preisstrategie einsetzen können.

Was ist der Pickup und warum ist er für Ihr Hotel wichtig?

Der Pickup beschreibt die Anzahl der neuen Buchungen und Stornierungen, die in einem bestimmten Zeitraum für zukünftige Aufenthalte eingehen.
Anders gesagt beantwortet er die Frage: „Wie viele Zimmer haben sich heute im Vergleich zu gestern oder in dieser Woche im Vergleich zur Vorwoche bewegt?“

Sie können sich den Pickup wie den Tachometer Ihrer Nachfrage vorstellen: Er zeigt Ihnen jederzeit, mit welcher Geschwindigkeit sich Ihre Buchungen entwickeln.

Das Monitoring des Pickups ist aus mehreren Gründen entscheidend:

• Tarife anpassen: Wenn viele Buchungen in kurzer Zeit eingehen, ist der Markt „heiß“ und Sie können Ihre Preise nach oben anpassen. Wenn die Buchungen dagegen stagnieren, deutet das auf eine schwächere Nachfrage hin und erfordert eine Anpassung der Strategie.
• Nachfrage vorhersagen: Durch die Beobachtung des Buchungstempos können Sie Hoch- und Nebensaisons besser einschätzen, Ihre Prognosen mit den tatsächlichen Ergebnissen vergleichen und Ihre Ziele realistischer festlegen.
• Marketing und operative Planung unterstützen: Pickup-Daten helfen Ihnen auch, den richtigen Zeitpunkt für Aktionen zu wählen oder den Personaleinsatz besser an An- und Abreisewellen anzupassen.

So analysieren Sie den Pickup im Hotel: 4 Schritte

Um aus dem Pickup wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, benötigen Sie einen Pickup-Report – eine Tabelle, die Sie regelmäßig aktualisieren, um die Entwicklung Ihrer Buchungen zu verfolgen und daraus konkrete Entscheidungen abzuleiten.

Wenn Sie noch keinen automatischen Report haben, können Sie ihn leicht in Excel anlegen. So gehen Sie vor:

1. Daten aus dem PMS exportieren

Exportieren Sie alle relevanten Informationen zu zukünftigen Aufenthalten: neue Buchungen, Stornierungen und insgesamt verkaufte Zimmer. Tragen Sie die Daten in eine Tabelle ein und ordnen Sie sie nach Datum, um eine übersichtliche Grundlage zu schaffen.

2. Analysezeitraum festlegen

Entscheiden Sie, ob Sie den Pickup täglich, wöchentlich oder monatlich auswerten möchten. Eine tägliche Analyse zeigt kurzfristige Veränderungen, während die wöchentliche oder monatliche Betrachtung langfristige Trends sichtbar macht.

3. Veränderungen berechnen (Pickup)

Vergleichen Sie die aktuellen Daten mit denen des Vortags (oder der Vorwoche bzw. des Vormonats). So ermitteln Sie die Nettoanzahl der Zimmerbewegungen. Sie können separate Spalten für neue Buchungen, Stornierungen und die Nettoveränderung anlegen.

4. Ergebnisse interpretieren

Nachdem Sie den Pickup berechnet haben, kommt der wichtigste Schritt: die Ergebnisse richtig zu deuten.

• Wenn das Buchungstempo zunimmt, bedeutet das, dass die Nachfrage stark ist. In diesem Fall können Sie die Preise erhöhen, Rabatte einschränken oder Aufenthaltsbeschränkungen wie eine Mindestaufenthaltsdauer einführen.
• Wenn hingegen die Zahl der neuen Buchungen zurückgeht oder Stornierungen zunehmen, schwächt sich der Markt ab. Dann sollten Sie Ihre Strategie überdenken – etwa indem Sie die Preise leicht senken, weitere Vertriebskanäle aktivieren oder gezielte Aktionen starten.
• Vergleichen Sie die Entwicklung des Pickups außerdem immer mit äußeren Faktoren wie Veranstaltungen, Feiertagen oder Wetterbedingungen. So erkennen Sie, ob der Trend nur vorübergehend oder strukturell ist.

Manuelle Pickup-Analyse: Ein Praxisbeispiel

Angenommen, Sie möchten heute die Nachfrageentwicklung für Januar 2026 beobachten.

• Schritt 1: Starten Sie mit dem gestrigen Stand
  Gestern hatten Sie 10 verkaufte Zimmer von insgesamt 310 verfügbaren für diesen Monat.
• Schritt 2: Prüfen Sie den heutigen Stand
  Heute sind es 20 verkaufte Zimmer für den Januar.
• Schritt 3: Berechnen Sie den Pickup
  Das bedeutet, dass innerhalb eines Tages 10 zusätzliche Übernachtungen für Januar gebucht wurden.
• Schritt 4: Beobachten und reagieren Sie
  Wenn dieses Tempo (+10 pro Tag) anhält, steigt die Nachfrage deutlich. Sie könnten Ihre Preise leicht erhöhen oder Rabatte entfernen.

Wenn sich das Buchungsniveau jedoch stabilisiert und keine neuen Reservierungen mehr eingehen, kühlt der Markt ab. In diesem Fall sollten Sie die Strategie anpassen, z. B. durch etwas niedrigere Preise oder gezielte Promotions.

Damit die Pickup-Analyse aussagekräftig bleibt, sollten Sie Ihre Excel-Datei täglich aktualisieren. Nur so können Sie Nachfrageveränderungen rechtzeitig erkennen und schnell reagieren.

Das Problem? Die manuelle Pflege kostet Zeit und erfordert Disziplin.

Die gute Nachricht: Es gibt inzwischen Tools, die diesen Prozess automatisieren und Ihnen den Pickup-Report fertig liefern. Eines davon ist Smartpricing, die dynamische Preissoftware von Smartness.

So erstellen Sie den Pickup-Report mit Smartpricing

Mit Smartpricing genügt es, im Bereich Pickup Report die gewünschten Zeiträume auszuwählen.

Das System zeigt Ihnen automatisch, wie sich die Buchungen in diesem Zeitraum entwickeln – und noch mehr: Sie können den aktuellen Pickup auch mit dem entsprechenden Zeitraum des Vorjahres vergleichen.

Dieser Jahresvergleich ist besonders aufschlussreich, weil er Ihnen hilft, die Marktsituation besser einzuordnen und wertvolle Erkenntnisse über die reine On-the-Books-Analyse (OTB) hinaus zu gewinnen.

Beispiel

Sehen wir uns an, wie sich die Kombination aus On-the-Books- und Pickup-Analyse in der Praxis auswirkt.

Bleiben wir beim Beispiel Januar: Sie möchten wissen, ob Januar 2026 besser oder schlechter läuft als Januar 2025.

Dazu vergleichen Sie Ihre Prognose für Januar 2026 mit dem Stand vom gleichen Datum im Vorjahr für Januar 2025.

Beginnen Sie mit der On-the-Books-Analyse:
In der Smartpricing-Dashboard-Ansicht legen Sie die Vergleichsdaten fest und erhalten sofort die On-the-Books-Daten sowohl für 2025 als auch für 2026 – wie im folgenden Screenshot dargestellt.

Wenn man sich die Daten zu Umsatz, Belegung, durchschnittlichem Zimmerpreis (ADR) und RevPAR in der oberen Übersicht ansieht, fällt auf: Die Prognosen für Januar 2026 (violett) liegen leicht unter dem Stand, den wir im Vorjahr für Januar 2025 (gelb) hatten.

Bevor Sie jedoch voreilig reagieren, lohnt sich ein genauer Blick auf den Pickup, um zu prüfen, ob tatsächlich ein Rückgang bei den Buchungen vorliegt.

Wechseln Sie dazu in den Bereich Pickup Report in Smartpricing und legen Sie folgende Parameter fest:

• die Zimmerkategorien, die Sie analysieren möchten
• den Pickup-Zeitraum (hier: die letzten 7 Tage)
• den Aufenthaltszeitraum (Januar 2026)
• die Granularität (in diesem Beispiel: monatlich)

Wie im folgenden Beispielbild zu sehen ist, zeigt Ihnen das System sofort sowohl die aktuellen Daten als auch den Vorjahresvergleich an.

Beim Blick auf den Pickup Report für Januar 2026 sehen Sie, dass in den letzten 7 Tagen:

• deutlich mehr Buchungen eingegangen sind (23) als im Vorjahr (11)
• keine Übernachtungen storniert wurden – im Gegenteil: Der Pickup für Januar 2026 liegt bei +13 Nächten, während er 2025 noch –4 Nächte betrug.

Wie Sie die Pickup-Analyse zur Strategieplanung nutzen

Wie dieses Beispiel zeigt, ist die Pickup-Analyse entscheidend, um ein komplettes und realistisches Bild Ihrer Situation zu gewinnen.

Wenn Sie sich nur auf die On-the-Books-Daten verlassen hätten, wäre die spontane Reaktion vermutlich gewesen, die Preise zu senken, um mehr Buchungen zu generieren.

Die Pickup-Analyse zeigt jedoch, dass die Buchungen für Januar 2026:

• Stabiler sind (keine Stornierungen)
• Ertragsstärker sind (höherer Durchschnittspreis)
• Schneller eintreffen (höheres Buchungstempo)

Was bedeutet das?

Der Markt entwickelt sich positiv, die Buchungen kommen in gutem Tempo und zu besseren Preisen. Eine Preissenkung wäre in diesem Fall nicht nur unnötig, sondern würde Sie vermutlich sogar Umsatz kosten.

Kurz gesagt: Die Pickup-Analyse hilft Ihnen, Bauchentscheidungen von datenbasierten Entscheidungen zu unterscheiden – und genau das trennt reaktive Hoteliers von echten Marktführern.

Das Beste: Mit Smartpricing können Sie Ihre Daten nicht nur im Detail und in wenigen Minuten analysieren, sondern das System berücksichtigt in seinen Berechnungen bereits wichtige Variablen wie Pickup-Trends und Marktauslastung.

So profitieren Sie von einer dynamischen Preisstrategie, die stets aktuell und individuell auf Ihre Ziele abgestimmt ist – und behalten trotzdem die volle Kontrolle, jederzeit gezielt eingreifen zu können.

Möchten Sie sehen, wie das in der Praxis funktioniert?