Rate Fencing

Il Rate Fencing è una tecnica di Revenue management che consiste nell’applicare restrizioni o condizioni specifiche a una tariffa scontata, con l’obiettivo di limitarne l’accesso solo a determinati segmenti di clientela o a specifici comportamenti d’acquisto.

Perché il Rate Fencing è importante in hotel?

Il concetto alla base del Rate Fencing è semplice e spesso utile per la gestione commerciale di qualsiasi struttura ricettiva: non tutti i tuoi ospiti hanno le stesse esigenze. Ogni viaggiatore ha una diversa disponibilità di spesa e priorità diverse. C’è il manager in viaggio d’affari che può avere bisogno di flessibilità totale, e c’è la coppia giovane che cerca il risparmio ed è disposta a pagare subito pur di ottenere uno sconto.

Se offrissi a tutti la stessa tariffa bassa, potresti riempire l’hotel, ma rischieresti di rinunciare a parte del valore che alcuni ospiti attribuiscono a flessibilità e servizi. Se offrissi a tutti la stessa tariffa alta, potresti intercettare meglio la domanda business, ma potresti anche lasciare camere invendute perché i turisti sensibili al prezzo sceglierebbero alternative diverse.

Il Rate Fencing aiuta a gestire questo equilibrio permettendoti di costruire dei “recinti” (fences) attorno alle tariffe scontate. Questi recinti sono regole che il cliente deve rispettare per accedere allo sconto. Se applicate e comunicate bene, queste regole possono supportare tre obiettivi tipici della strategia:

• Tutela della tariffa pubblica (BAR): Aiuta a differenziare l’offerta per chi cerca flessibilità e servizi premium rispetto a chi accetta condizioni più rigide.
• Gestione della domanda price-sensitive: Consente di proporre tariffe più convenienti in cambio di impegni come pagamento anticipato o condizioni di cancellazione più restrittive.
• Gestione dei periodi di bassa domanda: Può aiutare a stimolare prenotazioni in momenti più deboli senza rendere “permanente” un prezzo più basso per tutti.

In sintesi, il Rate Fencing è uno strumento che può aiutarti a servire segmenti di mercato diversi con logiche tariffarie coerenti, riducendo il rischio di conflitti tra tariffe.

Qual è un buon uso del Rate Fencing in hotel?

Esiste un comportamento di mercato che puoi osservare per valutarne l’efficacia. In genere, un buon Rate Fencing si nota quando riesci a separare in modo credibile i diversi segmenti di clientela.

In pratica, significa che il cliente business continua a prenotare la tariffa flessibile a prezzo pieno perché ha bisogno di poter cancellare all’ultimo minuto, mentre il turista leisure prenota la tariffa scontata accettando le restrizioni. Se noti che molti ospiti (inclusi quelli che richiedono servizi e flessibilità) prenotano sistematicamente la tariffa più economica, può essere un segnale che i tuoi “recinti” sono troppo deboli o poco chiari.

Per orientarti, ecco alcuni esempi classici di applicazione nel settore:

• Non rimborsabile vs flessibile: La differenza di prezzo è spesso giustificata dal diverso livello di rischio che l’ospite accetta. Chi vuole risparmiare può accettare la possibilità di perdere l’importo in caso di mancata partenza, mentre chi preferisce tranquillità tende a scegliere condizioni più flessibili.
• Minimum stay (soggiorno minimo): Durante eventi o alta stagione, imporre un soggiorno minimo può aiutare a distribuire la domanda su più notti. Senza questo recinto, potresti concentrarti solo sulla notte di picco e avere più difficoltà a riempire le notti adiacenti.

L’efficacia del Rate Fencing dipende anche dai costi di gestione e marketing. Implementare queste barriere ha spesso un impatto operativo contenuto (di solito basta configurarle nel PMS o nel channel manager), ma richiede una comunicazione chiara affinché il cliente capisca la differenza tra le opzioni.

Come si calcola il Rate Fencing?

Per valutare se un “fence” è plausibile dal punto di vista economico, puoi calcolare lo sconto offerto rispetto alla tariffa piena e confrontarlo con il valore (e il rischio) della restrizione.

La formula concettuale per determinare lo sconto di una tariffa fenced (con restrizioni) è:

• Sconto fencing: (Tariffa piena − Tariffa con restrizioni) ÷ Tariffa piena

Facciamo un esempio pratico. Immagina che la tua tariffa Rack (o BAR flessibile) sia di 200 € a notte. Vuoi creare una tariffa “Early Booking” per chi prenota 30 giorni prima e decidi di venderla a 170 €.

Il calcolo dello sconto sarà il seguente:
(200 € − 170 €) ÷ 200 € = 0,15 = 15%

In questo scenario hai tre elementi chiave:

• Tariffa piena (X): 200 €
• Tariffa fenced (Y): 170 €
• Barriera (fence): Prenotazione con almeno 30 giorni di anticipo

Se lo sconto è troppo basso, alcuni clienti potrebbero non ritenere la restrizione conveniente. Se è troppo alto, potresti concedere condizioni vantaggiose anche a chi avrebbe comunque prenotato. Il calcolo serve a ragionare sul bilanciamento tra attrattiva per il cliente e coerenza con la tua strategia tariffaria.

Come leggere il Rate Fencing insieme alla Segmentazione?

Il Rate Fencing va letto insieme alla segmentazione di mercato. È difficile progettare un fencing efficace se non hai un’idea chiara di chi sono i tuoi ospiti e di cosa valorizzano.

La differenza principale tra Rate Fencing e un semplice sconto sta nell’intento: uno sconto generico abbassa il prezzo per tutti e può creare confusione sul valore dell’offerta; il Rate Fencing, invece, abbassa il prezzo solo a fronte di condizioni specifiche, rendendo più chiara la logica delle differenze tariffarie.

Ecco come il Rate Fencing può interagire con alcuni indicatori:

• Rate fencing e RevPAR: Può contribuire a sostenere il RevPAR quando aiuta a bilanciare occupazione e ADR in base ai segmenti e ai momenti di domanda. In pratica, può facilitare la vendita di alcune tipologie di camere a clienti più sensibili al prezzo, mantenendo al tempo stesso opzioni più flessibili per chi le valorizza.
• Rate fencing e ancillary revenue: In alcuni casi, i “recinti” non sono solo restrizioni, ma anche inclusioni. Una tariffa “Pacchetto Spa”, per esempio, può differenziare l’offerta attraverso servizi inclusi, aiutando il cliente a capire meglio cosa sta acquistando e rendendo più chiara la proposta di valore.

Un errore comune è confondere il Rate Fencing con una discriminazione di prezzo ingiusta. La differenza sta nella trasparenza: nel Rate Fencing, le regole sono esplicite e accessibili a chiunque soddisfi i requisiti.

Quali sono le variabili che influenzano il Rate Fencing?

Le “barriere” che puoi costruire attorno alle tue tariffe non sono tutte uguali. Esistono diverse variabili che puoi utilizzare per motivare una differenza di prezzo. Ecco le categorie principali che in genere influenzano la strategia:

• Caratteristiche fisiche (product fences): Riguardano il prodotto in sé, come vista, metratura, posizione o categoria. In questo caso la barriera è tangibile: per pagare meno, l’ospite accetta caratteristiche percepite come meno “premium”.
• Caratteristiche della transazione (transaction fences): Riguardano il “come” e “quando” si acquista, come anticipo di prenotazione, durata del soggiorno, modalità di pagamento o condizioni di cancellazione. Queste leve possono aiutare a rendere il prezzo più coerente con il rischio e con la pianificazione operativa.
• Caratteristiche del cliente (consumption fences): Riguardano chi è il cliente o a quale gruppo appartiene, come età, affiliazione (programma fedeltà) o talvolta la provenienza. In questi casi, è importante che la regola sia chiara, verificabile e comunicata in modo trasparente.

Ognuna di queste variabili può spostare il prezzo verso l’alto o verso il basso in base al valore che il cliente attribuisce a quella specifica condizione.

4 strategie per migliorare il Rate Fencing in hotel

Molti gestori si limitano a copiare restrizioni comuni nel mercato (come il “non rimborsabile”) senza adattarle al proprio contesto. Per migliorare il Rate Fencing, può essere utile progettare barriere che siano coerenti con la tua realtà operativa, con il tuo posizionamento e con i segmenti che vuoi servire.

Ecco 4 strategie pratiche per affinare le tue tecniche di Rate Fencing.

1. Sfrutta le barriere fisiche per proteggere il valore

Il modo più intuitivo per fare Rate Fencing è usare le differenze fisiche tra le camere. Non limitarti a vendere “Camera Doppia”, ma distingui chiaramente tra “Standard”, “Superior”, “Deluxe” e “Suite”.
Se un cliente vuole lo sconto, può accettare la camera Standard; se vuole un livello di comfort superiore, può scegliere la Deluxe. In questo modo lo sconto tende a essere percepito meno come una svalutazione e più come la scelta di un prodotto diverso.
Assicurati che le differenze siano ben descritte e visibili nelle foto: l’ospite dovrebbe capire rapidamente perché la Deluxe costa di più.

2. Usa il tempo a tuo vantaggio (Advance Purchase e Last Minute)

Il tempo è una leva importante. Puoi creare due tipi di recinti temporali opposti.
Il primo è l’Advance Purchase, che premia chi prenota in anticipo e può aiutarti a pianificare meglio.
Il secondo è il Last Minute, da usare con cautela per evitare di educare il mercato ad aspettare sempre sconti. Se lo utilizzi, puoi renderlo più selettivo con ulteriori condizioni: ad esempio, tariffe scontate last minute disponibili solo per soggiorni di almeno 3 notti.

3. Premia la durata del soggiorno (Length of Stay)

I costi operativi associati a check-in, check-out e pulizie incidono spesso di più sui soggiorni brevi. Un soggiorno più lungo può quindi risultare più efficiente da gestire e offrire maggiore continuità di occupazione.
Usa il Rate Fencing basato sulla durata per incentivare permanenze più lunghe. Invece di abbassare la tariffa giornaliera per tutti, crea una promozione “Long Stay” con uno sconto percentuale a partire da un certo numero di notti. In questo modo, chi si ferma una notte può continuare a vedere la tariffa standard, mentre chi programma una vacanza più lunga accede a un vantaggio con condizioni chiare.

4. Crea recinti basati sull’esclusività e sul marketing

Un modo frequente per fare Rate Fencing senza esporre prezzi più bassi a tutto il pubblico è usare canali “privati” o offerte riservate. Puoi proporre tariffe speciali a chi compie un’azione di relazione, come iscriversi alla newsletter, aderire a un programma fedeltà o prenotare direttamente dal sito.
Il “recinto” qui è l’impegno: offri un prezzo migliore in cambio di un contatto più diretto e di una relazione più tracciabile. Questo approccio può anche aiutarti a lavorare con comunicazioni più mirate e con un posizionamento più controllato.