Ancillary revenue per guest

L’Ancillary Revenue, o ricavi accessori, indica le entrate che una struttura ricettiva genera vendendo beni e servizi diversi dal solo pernottamento. Include ogni spesa extra effettuata dall’ospite, come colazione, parcheggio, spa e noleggio bici, ma anche minibar o esperienze locali prenotate in hotel.

Perché l’Ancillary Revenue è importante in hotel?

I ricavi accessori possono rappresentare una leva strategica rilevante per la sostenibilità operativa di qualsiasi struttura ricettiva, indipendentemente dalla dimensione. Lavorare su servizi extra può offrire benefici organizzativi e valorizzare la relazione con il cliente.

Ampliare le occasioni di spesa oltre la camera aiuta a diversificare le fonti di incasso senza intervenire necessariamente sulle tariffe delle camere. Le tariffe di pernottamento subiscono spesso la pressione della concorrenza e delle commissioni OTA; i servizi extra, invece, possono offrire maggiore flessibilità gestionale e aiutano a valorizzare ogni soggiorno.

Un’offerta ricca di servizi può contribuire a un’esperienza d’ospitalità più completa. Chi viaggia cerca comodità e soluzioni: trovare un transfer organizzato, una bottiglia di vino in camera all’arrivo o la possibilità di prenotare un tour direttamente in hotel semplifica la vita del viaggiatore. Un cliente che usufruisce di servizi aggiuntivi spesso percepisce una qualità del servizio superiore.

La diversificazione delle fonti di entrata può rendere l’operatività più resiliente. Nei periodi di bassa stagione, quando l’occupazione delle camere cala, avere attività complementari (come un ristorante aperto agli esterni, una sala meeting o un’area wellness) può contribuire a bilanciare i flussi e a coprire meglio parte dei costi fissi.

Se stai cercando spunti, puoi leggere il nostro articolo con i servizi extra migliori per stupire gli ospiti del tuo hotel.

Quali sono le principali fonti di Ancillary Revenue?

Per capire come organizzare e comunicare la tua offerta, è utile mappare quali categorie di servizi ricadono nei ricavi accessori. Le fonti variano in base alla struttura, ma generalmente si dividono in quattro macro-aree:

• Food & Beverage (F&B): include colazioni, ristoranti, bar, servizio in camera, minibar e distributori automatici. Per trovare altri spunti, leggi il nostro articolo con tecniche e idee di Upselling Food & Beverage in hotel.
• Servizi legati alla camera: include upgrade di stanza, early check-in, late check-out, letti aggiuntivi, culle e servizio lavanderia.
• Benessere e Attività: include spa, massaggi, palestra, piscina, noleggio attrezzature sportive (bici, sci), corsi e tour guidati.
• Servizi vari e Merchandising: include parcheggio, transfer, vendita di prodotti locali o souvenir, affitto di spazi per eventi o coworking e fee per animali domestici.

Qual è un buon livello di Ancillary Revenue in hotel?

Il potenziale dei ricavi accessori cambia sensibilmente in base al modello di business della struttura.

Nei resort e negli hotel full-service, dove l’ospite tende a vivere la struttura per gran parte della giornata, talvolta si osservano quote dei ricavi accessori anche nell’ordine del 30–40% delle entrate totali. In questi contesti ristorazione, spa e attività in-house possono avere un peso significativo.

Per B&B, hotel di città o case vacanze, la percentuale è solitamente più contenuta e variabile. In molti casi si osserva una ripartizione vicina all’80/20, con la parte principale del fatturato legata alle camere. Anche senza grandi infrastrutture interne, si possono ottenere buoni riscontri puntando su servizi semplici da gestire e ad elevata utilità per l’ospite, come il late check-out o le partnership esterne.

Un “buon livello” di Ancillary Revenue è quello che indica che stai valorizzando le risorse a disposizione. Se hai spazi inutilizzati o partner locali pronti a collaborare ma non proponi nulla ai tuoi ospiti, potresti non stare sfruttando appieno il potenziale della tua struttura.

Come si calcola l’Ancillary Revenue?

Il calcolo serve a isolare quanto la tua struttura incassa “oltre” la vendita delle camere.

La formula base somma tutte le voci di ricavo extra-camera:

• Ancillary Revenue = Ricavi Ristorazione + Ricavi Spa + Ricavi Parcheggio + Ricavi Altri Servizi

Se vuoi calcolare quanto incidono i servizi extra sul totale del tuo fatturato, puoi usare questa formula inversa:

• Ancillary Revenue Totale = Entrate Totali - Entrate dalle Camere (Room Revenue)

Esempio pratico:
Immagina che in un mese la tua struttura abbia fatturato 50.000 €. Di questi, 40.000 € derivano dalle prenotazioni delle camere.

Entrate Totali (50.000 €) − Entrate Camere (40.000 €) = 10.000 €

In questo esempio, l’Ancillary Revenue è di 10.000 €, pari al 20% del fatturato totale.

Qual è la differenza tra Ancillary Revenue e TRevPAR?

Ecco le differenze principali:

• Ancillary Revenue: È un valore assoluto (es. 10.000 €). Indica la somma totale incassata dagli extra. È utile per la contabilità e per monitorare il volume d’affari dei singoli reparti.
• TRevPAR (Total Revenue Per Available Room): È un indice di efficienza. Prende il fatturato totale (Camere + Ancillary) e lo divide per il numero di camere disponibili. Ti dice quanto “rende” ogni singola camera considerando tutto ciò che l’ospite spende.

Monitorare l’Ancillary Revenue può aiutarti a capire se la tua offerta di servizi è allineata alle esigenze degli ospiti. Valutarlo insieme al TRevPAR offre una lettura più completa dell’andamento complessivo della struttura.

Quali sono le variabili che influenzano l’Ancillary Revenue?

Diversi fattori possono influenzare la propensione dell’ospite ad acquistare servizi extra:

1. Tipologia di clientela: Le esigenze cambiano in base al motivo del viaggio. Un ospite business potrebbe apprezzare servizi come il parcheggio, la lavanderia rapida o il Wi‑Fi premium. Una famiglia in vacanza potrebbe essere più interessata a tour, letti aggiuntivi o colazioni abbondanti.
2. Semplicità di acquisto: La frizione riduce la propensione all’acquisto. Se per prenotare un servizio l’ospite deve recarsi fisicamente alla reception, potrebbe rinunciare. Se può farlo con un click dallo smartphone o rispondendo a un messaggio, è più probabile che proceda.
3. Posizione della struttura: Gli hotel isolati possono registrare un peso maggiore dei servizi interni perché gli ospiti consumano pasti e attività in loco. Le strutture in centro città, dovendo competere con l’offerta esterna, possono trarre vantaggio da servizi distintivi o di grande comodità.
4. Tempismo della proposta: Proporre un servizio nel momento del bisogno è spesso decisivo. Una cena romantica proposta via email tre giorni prima dell’arrivo può avere più riscontro della stessa proposta fatta frettolosamente al check-in.

5 strategie per potenziare la gestione dei ricavi accessori in hotel

Lavorare sui ricavi accessori significa spesso riorganizzare l’offerta esistente e comunicarla meglio, più che fare investimenti strutturali. Ecco alcune strategie pratiche.

1. Digitalizza il menu dei servizi

Gli ospiti usano lo smartphone per gestire ogni aspetto del viaggio. Sostituisci i materiali cartacei con una soluzione digitale. Ad esempio, potresti creare una pagina web dedicata per mostrare i tuoi servizi con foto di qualità e prezzi chiari. Permettere all’ospite di esplorare e prenotare in autonomia riduce le barriere all’acquisto.

2. Sfrutta il momento pre‑arrivo

I giorni tra la prenotazione e il check‑in possono essere un momento favorevole per proporre opzioni rilevanti. L’ospite ha già definito la camera e sta pianificando i dettagli del viaggio. Invia comunicazioni automatiche e puntuali: un upgrade di camera a tariffa speciale, la prenotazione del parcheggio o un pacchetto benessere. Anticipare i bisogni dell’ospite tende a favorire scelte più consapevoli e comode.

Nel nostro articolo dedicato puoi trovare strategie facili per fare Pre-stay upselling in hotel.

3. Monetizza gli spazi comuni

Ogni metro quadro del tuo hotel può essere valorizzato. Molti hotel urbani trasformano le hall in spazi di coworking a pagamento o affittano sale inutilizzate per riunioni e piccoli eventi. Valuta pass giornalieri per piscina o palestra anche per clienti esterni, o un angolo per la vendita di prodotti locali in reception. Attivare spazi oggi passivi amplia i servizi disponibili e migliora l’utilizzo delle aree comuni.

4. Collabora con il territorio

Non serve avere tutte le strutture internamente per creare valore. Se non hai un ristorante o un servizio transfer, crea accordi con partner locali affidabili. Seleziona i migliori fornitori della zona e prevedi un compenso per ogni cliente inviato. In questo modo arricchisci l’esperienza dell’ospite con un servizio di concierge, mantenendo al contempo un modello operativo leggero.

5. Forma il personale all’accoglienza

Il personale di front office non deve vendere in modo aggressivo, ma consulenziale. Insegna al team a riconoscere le esigenze dell’ospite e a proporre soluzioni utili. Una domanda come “Ha già impegni per cena? Il nostro chef propone un menu degustazione tipico” suona come un consiglio e non come una forzatura, e spesso risulta più efficace. Vuoi trovare altri spunti? Leggi l'articolo con le 5 migliori tecniche di Upselling in reception.