Online travel agency (OTA)
Cosa significa OTA
OTA sta per Online Travel Agency, in italiano agenzia di viaggio online.
Il termine nasce dall’evoluzione digitale delle agenzie di viaggio tradizionali: invece di vendere camere, voli o pacchetti turistici tramite un ufficio fisico o un consulente, la scelta e l’acquisto avvengono su una piattaforma online.
La prima grande agenzia di viaggio online della storia è stata Expedia.com, nata nell'ottobre del 1996 con il supporto di Microsoft.
Nel settore ricettivo, una OTA funziona come intermediario tra te e l’ospite. La piattaforma mostra la tua struttura nei risultati di ricerca, permette all’utente di confrontare prezzi e disponibilità e, nella maggior parte dei casi, gestisce anche il processo di prenotazione.
La differenza rispetto al tuo sito web diretto è questa:
- sul tuo sito web, l’ospite prenota direttamente con te e non paghi una commissione per l’intermediazione;
- su una OTA, l’ospite prenota tramite la piattaforma che funge da intermediario, trattenendo per sé una commissione percentuale su ogni prenotazione.
Per questo le OTA non vanno considerate solo come “portali di prenotazione”. Sono canali di vendita da gestire dentro una strategia di distribuzione più ampia, insieme a sito ufficiale, booking engine, Metasearch, marketing diretto e attività di fidelizzazione.
Come funzionano le OTA
Le OTA funzionano come intermediari tra viaggiatori e strutture ricettive.
Per essere presente su una OTA, devi creare la scheda (o annuncio) della tua struttura sulla piattaforma scelta. Qui inserisci descrizione, foto, servizi, disponibilità, tariffe, restrizioni, regole della struttura e condizioni di cancellazione. Da quel momento, la tua struttura può comparire nei risultati di ricerca degli utenti che cercano un soggiorno nella tua destinazione.
Il funzionamento delle OTA si basa su alcuni elementi principali: commissioni di prenotazione, extranet, ranking algoritmico, garanzie per i viaggiatori e gestione dei pagamenti. Vediamoli nel dettaglio.
Commissioni e costi di servizio sulle prenotazioni
Le OTA applicano un costo sulle prenotazioni ricevute. Può trattarsi di una commissione trattenuta dalla struttura, di un costo di servizio diviso tra struttura e ospite, oppure di un modello diverso in base alla piattaforma.
Le commissioni rientrano in un intervallo indicativo tra il 5% e il 25% del valore della prenotazione.
La percentuale cambia in base a diversi fattori: paese, tipo di struttura, modello di pagamento, adesione a programmi commerciali della piattaforma. Per questo le percentuali vanno sempre verificate nell’extranet o nel contratto della singola OTA.
In questa tabella trovi uno specchietto utile per iniziare a orientarti sui costi delle principali OTA.
OTA | Costo indicativo per la struttura | Specifiche |
Booking.com | Di solito intorno al 15%, ma può variare | Booking.com indica che la commissione cambia in base a paese, tipologia di struttura e posizione. Programmi commerciali o maggiore visibilità possono incidere sul costo finale. |
Expedia / Hotels.com | Spesso tra 15% e 25%, con possibili variazioni | Il costo dipende dall’accordo con Expedia Group, dal mercato, dal modello di distribuzione e da eventuali pacchetti o programmi commerciali. |
Airbnb | In molti casi 3% per l’host nel modello diviso; spesso circa 15,5% nel modello a carico dell’host | Se gestisci l’annuncio solo tramite Airbnb potresti essere nel modello con costo diviso tra host e ospite. Se usi un software di property management o rientri in categorie professionali, può essere applicato il modello a carico dell’host. |
Agoda | Variabile, spesso intorno al 15%, ma dipende dal mercato e dal modello di pagamento | Agoda indica che il compenso può essere una percentuale sul prezzo di vendita o un margine aggiunto alla tariffa caricata. |
Ricorda che il dato davvero importante è il ricavo netto: quanto ti resta dopo commissioni, promozioni, eventuali costi di pagamento, tasse e condizioni commerciali.
Per confrontare correttamente le OTA, quindi, non guardare solo la percentuale. Valuta anche quanta visibilità ti porta il canale, che tipo di ospiti genera, quanto incide sulle cancellazioni e quante prenotazioni dirette riesci a costruire nel tempo a partire da quel primo contatto.
Extranet
L’extranet è il pannello di controllo da cui gestisci la tua presenza sulla OTA. Da lì puoi gestire tariffe, disponibilità, restrizioni, foto, descrizioni, promozioni, condizioni di vendita e messaggistica con gli ospiti.
Ranking algoritmico
Le OTA decidono in quale ordine mostrare gli annunci tramite algoritmi. Questo ordine viene chiamato “ranking”.
Il posizionamento di una struttura nel ranking OTA può dipendere da diversi fattori: disponibilità, competitività del prezzo, qualità dei contenuti, recensioni, tasso di conversione, condizioni di cancellazione, rapidità di risposta, aggiornamento della scheda, adesione a programmi commerciali.
Alcune OTA ti permettono di analizzare e migliorare il posizionamento della tua struttura. Ad esempio, Booking.com ti offre una Dashboard dedicata all’interno della sezione Analytics dell’extranet. Qui puoi controllare la tua performance relativa clic, visualizzazioni e punteggio del tuo annuncio negli ultimi 30, 90 o 365 giorni.
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Garanzie per i viaggiatori
Le OTA offrono agli utenti un ambiente facile da usare e percepito come affidabile. Non si limitano a mostrare strutture disponibili: accompagnano l’ospite in diverse fasi della prenotazione, riducendo la sensazione di rischio.
Per esempio, prima di prenotare l’utente può leggere recensioni verificate, confrontare più strutture, filtrare per servizi, controllare le condizioni di cancellazione e vedere il riepilogo del prezzo. Durante la prenotazione può usare sistemi di pagamento già conosciuti, ricevere una conferma immediata e trovare tutte le informazioni principali in un unico spazio.
Anche dopo la conferma, la piattaforma può offrire notifiche automatiche, riepiloghi della prenotazione, assistenza clienti e procedure guidate in caso di modifica, cancellazione, mancata disponibilità della struttura o problemi con il soggiorno. Per molti ospiti, sapere di poter contare su un intermediario riconosciuto è un elemento di sicurezza in più.
Questo è particolarmente importante quando l’utente non conosce direttamente la struttura, prenota in una destinazione nuova, viaggia all’estero o vuole evitare di gestire eventuali imprevisti solo con l’hotel.
Gestione dei pagamenti
La gestione dei pagamenti cambia in base alla OTA e alle impostazioni scelte.
In alcuni casi l’ospite paga direttamente sulla piattaforma al momento della prenotazione e la OTA trasferisce poi l’importo alla struttura, al netto di eventuali commissioni o costi di servizio.. In altri casi l’ospite prenota sulla OTA ma paga direttamente in struttura.
Questo aspetto è importante perché incide su incassi, cancellazioni, rimborsi, riconciliazione contabile e lavoro amministrativo. Prima di attivare o modificare un canale OTA, conviene sempre verificare come vengono gestiti pagamenti, commissioni, tasse, fatture e tempistiche di accredito.
Le principali OTA per hotel in Italia
In Italia non tutte le OTA servono allo stesso obiettivo. Alcune sono generaliste e molto forti sulla prenotazione alberghiera, altre lavorano meglio su case vacanza, pacchetti viaggio, ostelli o mercati internazionali specifici.
A livello europeo, il mercato OTA alberghiero è molto concentrato: secondo dati riportati da Statista, Booking.com detiene la quota più alta nel settore alberghiero europeo, con circa il 69,3%, seguita da Expedia Group con circa l’11,5%.
HOTREC, nella sua analisi sulla distribuzione alberghiera europea, indica una concentrazione simile: Booking Holdings intorno al 71% del mercato OTA e Expedia Group vicino al 15%.
Ecco una tabella utile per orientarti nella scelta tra le principali OTA in Italia.
Categoria | Nome OTA | Segmento prevalente | Target di clientela |
Generaliste e hotel | Booking.com | Hotel, B&B, agriturismi, appartamenti e case vacanza. | Viaggiatori leisure e business, clientela domestica e internazionale, ospiti che cercano disponibilità ampia e confronto rapido. |
Generaliste e pacchetti viaggio | Expedia / Hotels.com | Hotel e strutture ricettive inserite in pacchetti viaggio, voli + hotel, noleggio auto e programmi fedeltà. | Clientela internazionale, soprattutto extraeuropea, viaggiatori leisure, famiglie e utenti interessati a pacchetti o vantaggi loyalty. |
Domanda internazionale, soprattutto asiatica | Agoda | Hotel, appartamenti e strutture ricettive orientate alla domanda internazionale, con forte presenza sui mercati asiatici. | Viaggiatori internazionali, in particolare provenienti dall’Asia, ospiti abituati a confrontare offerte su portali globali. |
Affitti brevi e case vacanza | Airbnb | Appartamenti, ville, case vacanza, camere, soggiorni esperienziali e strutture extralberghiere. | Coppie, famiglie, gruppi, viaggiatori leisure e ospiti che cercano soggiorni più flessibili, locali o indipendenti. |
Case vacanza per famiglie e gruppi | Vrbo | Case vacanza, ville e appartamenti interi, spesso adatti a soggiorni più lunghi o con più ospiti. | Famiglie, gruppi di amici, viaggiatori leisure e ospiti che cercano un’intera unità abitativa, non una camera singola. |
B&B e strutture familiari | Bed-and-Breakfast.it | B&B, affittacamere, piccole strutture indipendenti e ospitalità a conduzione familiare. | Viaggiatori italiani, coppie, famiglie e ospiti che cercano soluzioni più personali, locali o informali. |
Ostelli e turismo giovane | Hostelworld | Ostelli, dormitori, camere condivise e strutture budget-oriented. | Backpacker, studenti, viaggiatori giovani, gruppi internazionali e ospiti sensibili al prezzo. |
Qual è la differenza tra OTA e Metasearch?
OTA e Metasearch vengono spesso confusi, ma hanno ruoli diversi.
Una OTA vende direttamente la camera o l’unità ricettiva tramite la propria piattaforma. Un Metasearch, invece, confronta prezzi e disponibilità provenienti da più fonti e rimanda l’utente al sito della struttura ricettiva, dove può completare la prenotazione.
Esempi di Metasearch più diffusi sono Google Hotels, Tripadvisor, Trivago e Kayak.
In questa tabella trovi le principali differenze tra OTA e Metasearch.
OTA | Metasearch | |
Funzione principale | Permette di cercare e prenotare una struttura sulla piattaforma. | Confronta prezzi e disponibilità da più canali. |
Esempi | Booking.com, Expedia, Airbnb, Agoda. | Google Hotels, Tripadvisor, Trivago, Kayak. |
Dove avviene la prenotazione | Di solito sulla OTA. | Sul sito della struttura, su una OTA o su un altro canale collegato. |
Modello economico | Commissione sulla prenotazione o modello concordato con la piattaforma. | Spesso costo per clic, costo per acquisizione o investimento pubblicitario. |
Controllo del rapporto con l’ospite | Più limitato, perché l’intermediazione resta alla OTA. | Maggiore se l’utente viene portato al sito diretto della struttura. |
Obiettivo per la struttura | Aumentare visibilità e prenotazioni tramite un intermediario. | Intercettare domanda ad alta intenzione e, quando possibile, portarla verso il canale diretto. |
In sintesi: una OTA è un canale di vendita, un Metasearch è un comparatore che può indirizzare l’utente verso diversi canali di prenotazione.
Vantaggi e svantaggi delle OTA per chi gestisce una struttura ricettiva
Le OTA possono portarti visibilità e prenotazioni, ma non dovrebbero diventare l’unico canale su cui si regge la tua distribuzione. Il punto non è scegliere se usarle o no, ma capire quando ti aiutano, quanto ti costano e come evitare di dipenderne troppo.
Vantaggi delle OTA
Aumentano la visibilità della tua struttura
Le OTA ti permettono di comparire davanti a ospiti che non conoscono ancora il tuo sito ufficiale o il tuo brand. Questo è utile soprattutto se lavori in una destinazione molto competitiva o se vuoi farti trovare più facilmente da chi sta confrontando più strutture nella stessa zona.
Ti aiutano a raggiungere ospiti internazionali
Portali come Booking.com, Expedia, Agoda o Airbnb possono portarti ospiti stranieri che difficilmente arriverebbero subito dal tuo sito diretto. Per molte strutture, soprattutto in città d’arte, località turistiche e destinazioni con forte domanda estera, le OTA restano un canale importante.
Facilitano la prenotazione per chi non ti conosce ancora
Molti ospiti si fidano delle OTA perché trovano recensioni, foto, filtri, condizioni chiare, assistenza e sistemi di pagamento già conosciuti. Questo può aiutare la conversione, soprattutto quando l’utente sta scoprendo la tua struttura per la prima volta.
Possono aiutarti su date o pubblici specifici
Le OTA possono essere utili per dare visibilità a periodi più deboli, raggiungere ospiti che non arrivano dal sito diretto o lavorare su mercati che non presidi ancora bene. In questo senso funzionano come canale di acquisizione, non solo come fonte di prenotazioni.
Svantaggi delle OTA
Riduci il margine con le commissioni
Ogni prenotazione intermediata ha un costo. Le commissioni OTA possono pesare molto, soprattutto se una parte importante delle prenotazioni arriva sempre dagli stessi portali.
Per esempio: se ricevi una prenotazione da 1.000 € tramite una OTA con commissione del 15%, il costo di intermediazione è di 150 €. Il ricavo lordo scende quindi a 850 €, prima ancora di considerare eventuali promozioni, costi di pagamento o altre condizioni commerciali.
Il problema diventa ancora più evidente a fine anno. Se generi 200.000 € di prenotazioni tramite OTA con una commissione media del 15%, paghi circa 30.000 € di commissioni. È fatturato che hai prodotto, ma che non resta alla struttura.
Per questo non basta guardare il fatturato generato dal canale. Devi valutare anche il ricavo netto dopo commissioni, promozioni e condizioni applicate.
Hai meno controllo sulla relazione con l’ospite
Quando l’ospite prenota tramite OTA, spesso hai meno dati e meno occasioni per gestire direttamente la relazione prima, durante e dopo il soggiorno. Questo rende più difficile lavorare su fidelizzazione, upselling, cross-selling, newsletter e prenotazioni dirette future.
Dipendi dal ranking della piattaforma
La visibilità sulle OTA dipende da algoritmi e fattori che non controlli del tutto: recensioni, disponibilità, prezzo, conversione, cancellazioni, contenuti, condizioni e programmi commerciali. Se perdi posizioni nei risultati, potresti ricevere meno prenotazioni anche se la qualità della tua struttura non è cambiata.
Aumenti il lavoro operativo
Più OTA usi, più devi mantenere allineati tariffe, disponibilità, restrizioni, contenuti, promozioni e condizioni. Senza un PMS e un channel manager collegati, aumentano il rischio di errori, doppio lavoro, tariffe disallineate e overbooking.
Rischi di dipendere troppo dai portali
Se gran parte delle prenotazioni arriva dalle OTA, diventa più difficile gestire la distribuzione con libertà. Potresti sentirti spinto ad accettare sconti, programmi o condizioni per mantenere visibilità, anche quando non sono la scelta migliore per il tuo margine.
Come gestire più OTA senza overbooking
Quando lavori su più OTA, il rischio principale è l'overbooking, ovvero vendere la stessa camera o unità su più canali nello stesso momento.
Nell’overbooking si può distinguere tra:
- overbooking involontario, cioè una sovrapposizione di prenotazioni non pianificata, spesso causata da aggiornamenti manuali, disponibilità non sincronizzate o ritardi tra un portale e l’altro.
- overbooking pianificato, usato da alcune strutture come strategia per compensare cancellazioni e no-show. Questa scelta richiede dati storici solidi, previsioni affidabili e un piano chiaro per gestire eventuali ospiti da riproteggere. Se vuoi approfondire questo argomento, puoi leggere l’articolo su come trasformare l’overbooking in strategia per aumentare i ricavi in hotel.
Cause principali dell’overbooking in hotel
L’overbooking involontario può verificarsi quando:
- una camera viene venduta su una OTA, ma la disponibilità non si aggiorna subito sugli altri canali;
- una prenotazione telefonica o diretta non viene registrata in tempo nel sistema;
- PMS, booking engine, channel manager e portali non comunicano tra loro correttamente;
- tariffe, soggiorni minimi o chiusure vengono aggiornati a mano su più extranet;
- una camera diventa improvvisamente non disponibile per un guasto o un problema operativo.
In tutti questi casi, il problema non è la presenza sulle OTA in sé, ma la mancanza di una gestione centralizzata.
Ecco perché il modo migliore per ridurre il rischio di overbooking è lavorare con un software gestionale (PMS) che colleghi prenotazioni, disponibilità, prezzi e canali di vendita. Ancora meglio se si tratta di un PMS all-in-one, perché ti permette di gestire più attività dalla stessa piattaforma: prenotazioni, booking engine, channel manager, pagamenti, comunicazione con gli ospiti e operatività quotidiana.
In questo modo riduci il lavoro manuale, eviti aggiornamenti doppi e diminuisci il rischio di errore umano. Per capire quali funzionalità sono incluse in un software gestionale all-in-one e quanto possono aiutarti nella gestione quotidiana, puoi leggere l’approfondimento su Smartpms.
Vediamo ora quali sono i 6 passaggi che ti aiutano a gestire più OTA evitando il rischio di overbooking.
1. Centralizza disponibilità e prenotazioni
Il primo passo è evitare che ogni canale venga gestito in modo separato.
Booking.com, Airbnb, Expedia, il sito ufficiale, il booking engine, le prenotazioni telefoniche e quelle ricevute via email o WhatsApp devono confluire in un unico sistema. Se ogni canale viene aggiornato separatamente, basta una modifica dimenticata o registrata in ritardo per creare un disallineamento.
Disponibilità, prenotazioni, chiusure, soggiorni minimi e restrizioni devono partire da una fonte unica e affidabile. Così il team lavora sempre sugli stessi dati e può vedere in tempo reale cosa è disponibile, cosa è stato venduto e quali date richiedono più attenzione.
2. Usa un channel manager
Il channel manager sincronizza disponibilità, tariffe e restrizioni tra il tuo software gestionale e tutti i portali di vendita collegati (OTA, sito web, booking engine, etc.)
Ad esempio, quando entra una prenotazione da una OTA, il channel manager chiude automaticamente quella disponibilità sugli altri canali. In questo modo riduci il rischio che la stessa camera o unità venga venduta due volte.
Questo è particolarmente importante se lavori con più OTA, se hai molte tipologie di camera o unità, oppure se modifichi spesso prezzi, soggiorni minimi e restrizioni.
3. Collega il channel manager al PMS
Il channel manager riduce il rischio di overbooking, ma funziona al meglio quando è collegato al PMS o integrato direttamente al suo interno.
Il PMS centralizza prenotazioni, camere, unità, anagrafiche, pagamenti e attività operative. Il channel manager, invece, distribuisce tariffe e disponibilità sui canali di vendita. Se i due sistemi comunicano correttamente, ogni prenotazione viene registrata nel gestionale e la disponibilità viene aggiornata automaticamente sui canali collegati.
Questo evita aggiornamenti doppi, dimenticanze e interventi manuali non necessari. In pratica, il team non deve controllare ogni extranet una per una, ma può lavorare da un unico punto di controllo.
4. Gestisci con attenzione cancellazioni e no-show
Anche con sistemi sincronizzati, cancellazioni e no-show possono complicare la gestione della disponibilità.
Per questo è utile monitorare lo storico delle cancellazioni, distinguere tra cancellazioni anticipate e last minute, e controllare quali canali generano più modifiche o mancati arrivi. Questi dati ti aiutano a capire quanto rischio reale hai su certe date e quali condizioni applicare.
Per esempio, nei periodi con alta pressione della domanda, potresti valutare politiche di cancellazione più rigide, garanzie con carta di credito o tariffe non rimborsabili ben strutturate.
5. Prepara una procedura interna
La tecnologia riduce il rischio di overbooking, ma non sostituisce una buona organizzazione.
Il team deve sapere cosa fare quando una disponibilità cambia, quando entra una prenotazione diretta, quando una camera diventa inutilizzabile o quando arriva una cancellazione sotto data.
Una procedura chiara evita risposte diverse tra reception, revenue, amministrazione e proprietà. Questo è fondamentale soprattutto nelle strutture dove più persone possono intervenire su prenotazioni e disponibilità.
6. Prevedi un piano di emergenza
Anche con una gestione attenta, un imprevisto può sempre succedere.
Per questo conviene avere già un piano di riprotezione per gli ospiti in caso di overbooking: sapere in anticipo quali strutture partner contattare, quali criteri usare per scegliere l’ospite da spostare, quali costi potresti dover sostenere e come comunicare la soluzione in modo chiaro e professionale.
L’obiettivo è evitare che un problema operativo diventi un danno di reputazione.
Come gestire l’overbooking in hotel: la guida completa
Come ridurre la dipendenza dalle OTA
Ridurre la dipendenza dalle OTA non significa smettere di usarle. Significa usarle come canale di visibilità e acquisizione, senza lasciare che diventino la principale fonte di prenotazioni della tua struttura.
L’obiettivo è riequilibrare il mix di vendita: continuare a ricevere prenotazioni dalle OTA quando servono, ma aumentare il peso del canale diretto, dove hai più controllo su margine, dati degli ospiti, comunicazione e fidelizzazione.
La mission di Smartness è proprio aiutare le strutture ricettive a ridurre le OTA e aumentare le prenotazioni dirette. Per questo ti offre, in una sola piattaforma, tutti gli strumenti necessari per farlo. Per saperne di più puoi leggere l’approfondimento sugli strumenti per la disintermediazione OTA.
Ecco 6 passi per ridurre la dipendenza dalle OTA nella tua struttura ricettiva:
1. Misura il peso delle OTA nel tuo mix di vendita
Per ridurre la dipendenza dalle OTA devi prima capire quanto pesano davvero.
Monitora almeno questi dati:
- percentuale di prenotazioni OTA sul totale;
- commissioni pagate per canale;
- ricavo netto dopo commissioni e promozioni;
- tasso di cancellazione per canale;
- quota di prenotazioni dirette;
- ospiti OTA che tornano prenotando direttamente.
Questi dati ti aiutano a decidere dove intervenire: sito, booking engine, prezzi, comunicazione, campagne marketing o gestione dei canali.
Vuoi capire quanto pesano le OTA? Usa il calcolatore gratuito
2. Sfrutta il billboard effect
Le OTA possono aiutarti a farti scoprire da ospiti che non conoscono ancora la tua struttura. Questo meccanismo viene chiamato billboard effect: l’utente ti vede su una OTA, poi cerca il nome della struttura su Google, visita il tuo sito ufficiale e può decidere di prenotare direttamente.
Perché questo accada, però, non basta essere presenti sui portali. Il tuo brand deve essere riconoscibile, il nome della struttura deve essere facile da trovare e il sito ufficiale deve apparire tra i primi risultati quando l’utente ti cerca.
Se l’ospite arriva sul tuo sito e trova informazioni incomplete, foto poco convincenti, prezzi poco chiari o un processo di prenotazione complicato, tornerà a prenotare sulle OTA.
3. Rendi il tuo sito web più competitivo
Il sito ufficiale della tua struttura deve rispondere meglio della OTA alle domande dell’ospite:
- quali camere o unità sono disponibili;
- cosa è incluso nel prezzo;
- quali condizioni di cancellazione si applicano;
- perché conviene prenotare direttamente;
- come contattare la struttura in caso di dubbi.
Non serve promettere sempre il prezzo più basso. Spesso bastano vantaggi chiari e credibili: condizioni migliori, upgrade quando disponibili, check-in più flessibile, servizi inclusi, offerte dedicate o una comunicazione più diretta con la struttura.
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4. Usa un booking engine semplice e affidabile
Il booking engine è il punto in cui l’interesse dell’utente diventa prenotazione.
Se il motore di prenotazione è lento, poco chiaro o difficile da usare da mobile, l’ospite può abbandonare il sito e tornare sulla OTA, dove il processo gli sembra più familiare.
Un booking engine efficace deve mostrare disponibilità, prezzi, condizioni e servizi in modo chiaro. Deve permettere all’utente di completare la prenotazione in pochi passaggi, anche da dispositivi mobili, e trasmettere fiducia fino al pagamento o alla conferma.
5. Lavora su prezzi e condizioni del canale diretto
In Italia la parità tariffaria è stata abolita dal 29 agosto 2017, con l’entrata in vigore della Legge annuale per il mercato e la concorrenza n. 124/2017. Da allora sono nulle le clausole che impediscono alle strutture turistico-ricettive di offrire ai clienti finali prezzi, termini o condizioni migliori rispetto a quelli proposti tramite soggetti terzi, come le OTA.
Questo significa che puoi lavorare sul canale diretto con più libertà: non solo con un prezzo diverso, ma anche con condizioni migliori, pacchetti dedicati, codici promo, servizi inclusi, vantaggi riservati o maggiore flessibilità per chi prenota dal sito ufficiale.
Il Digital Markets Act ha poi rafforzato questo principio a livello europeo per piattaforme designate come gatekeeper, tra cui Booking.com. Dal 14 novembre 2024, Booking.com non può impedire a hotel e altri fornitori di offrire prezzi o condizioni migliori su altri canali, incluso il sito ufficiale.
Questo non significa che basti abbassare i prezzi sul sito diretto. Significa che puoi costruire una strategia diretta più chiara e competitiva, facendo capire subito all’ospite perché prenotare dal tuo sito conviene.
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6. Cura il rapporto con i tuoi ospiti
Una prenotazione diretta vale più della sola commissione risparmiata. Ti permette anche di conoscere meglio l’ospite, comunicare prima del soggiorno, proporre servizi aggiuntivi e mantenere il rapporto dopo il check-out.
Email, WhatsApp, messaggi pre-arrivo, newsletter e offerte dedicate ti aiutano a trasformare un ospite acquisito tramite OTA in un ospite che, la volta successiva, prenoterà direttamente.
Per farlo in modo semplice, scegli uno strumento CRM (Customer Relationship Management) che includa la funzionalità di email marketing, come Smartconnect. Smartconnect centralizza i contatti del tuo database, li segmenta e crea in automatico newsletter e offerte personalizzate.
FAQ
Le OTA, o Online Travel Agencies, sono agenzie di viaggio online che permettono agli ospiti di cercare, confrontare e prenotare strutture ricettive su una piattaforma digitale. Esempi comuni sono Booking.com, Expedia, Airbnb, Agoda e Hotels.com.
Per chi gestisce una struttura, le OTA sono canali di distribuzione: aumentano la visibilità e possono portare nuove prenotazioni, ma applicano commissioni o costi di servizio e intermediano il rapporto con l’ospite.
Le commissioni OTA variano in base alla piattaforma, al paese, al tipo di struttura, al contratto e al modello di pagamento. Come ordine di grandezza, molte commissioni si collocano tra il 5% e il 25% del valore della prenotazione.
Booking.com applica spesso commissioni intorno al 15%, ma il valore può cambiare. Expedia e Hotels.com possono avere costi più alti o variabili in base agli accordi commerciali. Airbnb segue modelli diversi: in molti casi l’host paga circa il 3% nel modello diviso, mentre alcune categorie professionali o host collegati a software di property management possono rientrare nel modello a carico dell’host, spesso intorno al 15,5%.
Il dato più importante non è solo la percentuale, ma il ricavo netto dopo commissioni, promozioni, costi di pagamento e condizioni commerciali.
Una OTA permette all’utente di cercare e prenotare una struttura sulla piattaforma. Un metasearch, invece, confronta prezzi e disponibilità provenienti da più canali e rimanda l’utente al sito dove può completare la prenotazione.
La prenotazione può avvenire sul sito ufficiale della struttura, su una OTA o su un altro canale collegato. Esempi di OTA sono Booking.com, Expedia e Airbnb. Esempi di metasearch sono Google Hotels, Tripadvisor, Trivago e Kayak.
In Italia la parità tariffaria è stata abolita dal 29 agosto 2017. Da allora sono nulle le clausole che impediscono alle strutture ricettive di offrire sul proprio canale diretto prezzi, termini o condizioni migliori rispetto a quelli proposti tramite OTA o altri soggetti terzi.
A livello europeo, il Digital Markets Act ha rafforzato questo principio per piattaforme designate come gatekeeper, tra cui Booking.com. Dal 14 novembre 2024 Booking.com non può impedire a hotel e altri fornitori di offrire prezzi o condizioni migliori su altri canali, incluso il sito ufficiale.
È comunque consigliabile verificare sempre contratto, paese e normativa applicabile.
Per evitare l’overbooking devi sincronizzare disponibilità, tariffe e restrizioni su tutti i canali. Il modo più sicuro è usare un channel manager collegato al PMS, o un PMS all-in-one che includa anche channel manager e booking engine.
Così, quando entra una prenotazione da una OTA, la disponibilità viene aggiornata automaticamente sugli altri canali collegati. Questo riduce il rischio di doppie prenotazioni, aggiornamenti manuali dimenticati e disallineamenti tra OTA, sito ufficiale e prenotazioni dirette.
Per aumentare le prenotazioni dirette devi rendere il sito ufficiale competitivo rispetto alle OTA. Servono un booking engine semplice, prezzi e condizioni chiari, vantaggi per chi prenota direttamente, comunicazione efficace e attività di marketing diretto.
Le OTA possono aiutarti a farti scoprire da nuovi ospiti. Il passaggio successivo è trasformare quella visibilità in prenotazioni dirette, lavorando su sito, brand, dati degli ospiti, CRM, email marketing e offerte dedicate.
Può convenire sospendere temporaneamente la vendita su una OTA quando la domanda è alta, la disponibilità rimasta è bassa o vuoi proteggere canali più profittevoli, come il sito ufficiale.
È una scelta utile anche quando una OTA genera troppe cancellazioni, costi elevati o prenotazioni con condizioni poco convenienti per la struttura.
Prima di sospendere un canale, però, valuta occupazione, pickup, disponibilità residua, margine netto e andamento delle prenotazioni dirette.
Sì. Airbnb può essere considerata una OTA perché permette agli utenti di cercare, confrontare e prenotare alloggi online.
Nasce con un forte orientamento a case, appartamenti e soggiorni esperienziali, ma oggi è usata anche da operatori professionali, property manager e strutture extralberghiere.
L’algoritmo di ranking di Booking.com decide l’ordine con cui le strutture appaiono nei risultati di ricerca. I fattori possono includere disponibilità, prezzo, qualità dei contenuti, recensioni, tasso di conversione, condizioni, preferenze dell’utente e partecipazione a programmi commerciali.
Il ranking non è fisso: cambia in base alla ricerca dell’utente, alla destinazione, alle date e al comportamento del mercato. Per questo è utile monitorare la dashboard ranking, mantenere aggiornata la scheda e controllare i fattori che possono influenzare la visibilità.