Displacement analysis
Perché è importante utilizzare la displacement analysis?
Accettare un gruppo senza un’analisi approfondita può compromettere i ricavi complessivi, soprattutto nei periodi di alta domanda. La Displacement analysis consente di prendere decisioni basate su dati concreti, non solo sull’occupazione.
È particolarmente utile quando:
- Il gruppo chiede un numero elevato di camere.
- Il soggiorno richiesto coincide con periodi ad alta occupazione o eventi.
- L’hotel ha una strategia di revenue management attiva e flessibile.
Analizzare correttamente il valore del gruppo e confrontarlo con quello delle vendite individuali permette di proteggere il RevPAR e massimizzare i profitti. Inoltre, aiuta a stabilire il prezzo minimo accettabile per il gruppo in modo razionale, evitando decisioni impulsive o sottocosto.
Come si esegue una Displacement analysis?
Per eseguire una Displacement analysis, bisogna confrontare il valore totale generato dal gruppo (camere + extra – costi) con quello potenzialmente generato dalla vendita delle camere che il gruppo andrebbe effettivamente a spostare.
Formula semplificata:
Valore netto del gruppo = (Ricavi camere + Ricavi extra – Costi variabili)
Valore alternativo = Ricavi stimati da vendite individuali per le camere "spostate"
Displacement = Valore del gruppo – Valore alternativo
Esempio: un gruppo richiede 10 camere per 2 notti a 80 €/notte, colazione inclusa. Il costo variabile per camera è di 15 €.
Nei giorni richiesti, l’hotel prevede un’occupazione molto alta, ma 4 camere rimarranno comunque invendute. Quindi, solo 6 camere del gruppo andrebbero a sostituire vendite individuali.
La tariffa media stimata per il pubblico individuale è di 120 €/notte.
Valore del gruppo:
(80 € – 15 €) × 10 camere × 2 notti = 1.300 € di profitto netto
Valore delle vendite individuali spostate (6 camere):
(120 € – 15 €) × 6 camere × 2 notti = 1.260 € di profitto netto potenziale
Displacement:
1.300 € – 1.260 € = +40 €
In questo caso, accettare il gruppo genera un leggero vantaggio economico rispetto alla vendita individuale delle camere che verrebbero effettivamente sostituite.
L’hotel potrebbe quindi decidere di accettare la prenotazione di gruppo, avendo la certezza di occupare anche le 4 camere che altrimenti sarebbero rimaste vuote.