TrevPAR (Total Revenue per Available Room)

Il Total Revenue per Available Room (TrevPAR), o ricavo totale per camera disponibile, misura il fatturato totale generato da ogni camera disponibile in un determinato periodo, includendo non solo il prezzo del pernottamento, ma anche ricavi extra come pasti, spa, bar, parcheggio e servizi aggiuntivi.

Perché il TRevPAR è importante in hotel?

Se gestisci un hotel, un resort o una struttura che offre servizi oltre al semplice pernottamento, limitarsi a osservare i ricavi delle camere può darti una visione parziale del business. Molti albergatori si concentrano esclusivamente sul RevPAR, che considera solo l’affitto della camera, ma questo approccio può risultare riduttivo se la tua struttura dispone di un ristorante, un centro benessere, sale meeting o un bar.

Il TRevPAR sposta l’attenzione dalla semplice vendita di “posti letto” alla valorizzazione dell’intera esperienza di soggiorno. Può aiutarti a capire se stai sfruttando al meglio gli spazi e i servizi disponibili nella proprietà.

Ad esempio, potresti avere un’occupazione delle camere leggermente più bassa rispetto ai concorrenti, ma un TRevPAR più alto perché gli ospiti scelgono più spesso di spendere in cene, trattamenti benessere ed esperienze.

Monitorare questo KPI può supportarti nel prendere decisioni strategiche più consapevoli. Se noti che il TRevPAR è basso nonostante l’hotel sia pieno, potrebbe indicare che una parte degli ospiti sta utilizzando poco i servizi interni o non li sta percependo come rilevanti. In questi casi, può essere utile rivedere l’offerta di extra oppure il modo in cui viene presentata e comunicata.

In sintesi, il TRevPAR può aiutarti a stimare quanto la struttura riesca a intercettare valore lungo tutto il soggiorno, non solo al momento della prenotazione.

Qual è un buon TRevPAR in hotel?

Definire un “buon” TRevPAR in termini assoluti è difficile, perché questo indicatore dipende strettamente dal modello di business della tua struttura. Per un B&B che offre solo pernottamento e colazione, il TRevPAR sarà spesso vicino al RevPAR, date le poche opportunità di spesa extra. Al contrario, per un resort all-inclusive, un hotel con centro congressi o una struttura con spa e ristorante, il TRevPAR tende a discostarsi di più dal RevPAR.

In genere, un TRevPAR considerato “sano” è coerente con i tuoi obiettivi e mostra un andamento positivo rispetto ai dati storici, tenendo conto della stagionalità. Se il tuo TRevPAR è molto vicino al tuo RevPAR, la tua struttura potrebbe stare intercettando una quota limitata della spesa su servizi accessori. Se invece vedi un divario crescente tra i due valori, la strategia sui servizi ancillari (ancillary revenue) potrebbe stare contribuendo in modo più visibile ai ricavi complessivi.

Il contesto gioca un ruolo fondamentale: un hotel in centro città, circondato da alternative di ristorazione, potrebbe avere più difficoltà a portare gli ospiti a cena in struttura rispetto a un agriturismo isolato in campagna. Detto questo, molti gestori cercano di catturare una quota del “portafoglio” dell’ospite offrendo comodità, qualità e proposte che risultino competitive rispetto alle opzioni esterne.

Come si calcola il TRevPAR?

Per calcolare il TRevPAR devi conoscere due dati: il fatturato totale netto generato dalla struttura (camere + tutti gli extra) e il numero totale di camere disponibili in quel periodo.

La formula per calcolare il TRevPAR è:
TRevPAR = Ricavi Totali Netti ÷ Camere Totali Disponibili

Facciamo un esempio pratico molto semplice. Immagina di gestire un hotel con 50 camere. In un mese specifico (30 giorni), hai quindi 1.500 “camere disponibili” totali (50 camere × 30 giorni). In quel mese, la tua struttura ha incassato:

• Ricavi camere: 100.000 € dalle prenotazioni delle camere
• Ricavi ristorante e bar: 30.000 € da ristorante e bar
• Ricavi spa e servizi extra: 10.000 € da spa e servizi extra
• Ricavi totali: 140.000 €

Il calcolo sarà:
140.000 € ÷ 1.500 = 93,33 €

Il tuo TRevPAR è di 93,33 €. Questo significa che ogni camera disponibile, occupata o vuota che sia, ha generato in media 93,33 € di valore complessivo al giorno nel periodo considerato.

Qual è la differenza tra TRevPAR e RevPAR?

La differenza tra questi due indicatori è sostanziale e risiede nel raggio d’azione che coprono all’interno dell’analisi.

• Il RevPAR (Revenue Per Available Room) guarda solo ai ricavi generati dall’affitto della camera e risponde alla domanda: “Quanto rendono le mie camere?”.
• Il TRevPAR guarda ai ricavi complessivi della struttura e risponde alla domanda: “Quanto rende la mia struttura nel suo complesso?”.

Leggerli insieme è spesso utile per inquadrare meglio le scelte commerciali.
Immagina di decidere di abbassare le tariffe delle camere del 10% per attirare più persone. Il tuo RevPAR potrebbe scendere o rimanere stabile. Tuttavia, se una parte di questi ospiti aggiuntivi utilizza ristorante, bar o servizi interni, il tuo TRevPAR potrebbe aumentare, perché stai osservando un perimetro di ricavi più ampio.

Se guardassi solo il RevPAR, potresti avere l’impressione che la strategia non stia funzionando. Guardando anche il TRevPAR, potresti invece vedere che, nel complesso, la struttura sta generando valore anche tramite i servizi accessori.

Allo stesso modo, il TRevPAR si distingue dal GOPPAR, che misura l’utile operativo lordo per camera. Mentre il TRevPAR si ferma ai ricavi (quanto entra), il GOPPAR considera anche i costi operativi (quanto rimane). In molte analisi, il TRevPAR può essere un primo passo per capire la performance commerciale complessiva, prima di passare a KPI legati alla marginalità.

Quali sono le variabili che influenzano il TRevPAR?

Il TRevPAR è un indicatore sensibile che può reagire a diverse leve operative. Ecco alcune variabili che possono influenzarne l’andamento:

• Il tasso di occupazione: Più camere occupate possono creare più occasioni per acquistare colazioni, cene e servizi extra.
• La varietà e qualità dei servizi ancillari: Un’offerta più ricca e percepita come di qualità può aumentare le opportunità di spesa in struttura.
• La capacità di upselling e cross-selling: La capacità di proporre upgrade o servizi aggiuntivi in modo pertinente può rendere più semplice l’acquisto per l’ospite.
• La tipologia di clientela (mix di segmentazione): Segmenti diversi possono avere abitudini e propensioni di spesa differenti sui servizi extra.
• La posizione e la concorrenza locale: La presenza di alternative nelle vicinanze può influenzare quanto spesso l’ospite sceglie di consumare o acquistare servizi in hotel.

5 strategie per aumentare il TRevPAR in hotel

Migliorare il TRevPAR richiede un approccio diverso dal semplice aumento dei prezzi delle camere. L’obiettivo è lavorare in modo intelligente per aumentare il valore percepito e rendere più facile per l’ospite scoprire e acquistare servizi aggiuntivi. Ecco alcune strategie pratiche:

1. Semplifica l’acquisto di servizi extra

Spesso gli ospiti non acquistano extra perché il processo è macchinoso o perché non sanno che esistono. Rendi l’acquisto immediato e chiaro. Puoi utilizzare strumenti digitali che permettono all’ospite di aggiungere colazione, late check-out o una bottiglia di vino in camera direttamente dal telefono, prima dell’arrivo o durante il soggiorno. Quando l’acquisto è più semplice, può diventare più naturale completarlo.

Un esempio? Puoi sfruttare i QR Code. Per saperne di più leggi il nostro articolo su come creare QR code per hotel e 11 vantaggi associati.

2. Crea pacchetti ed esperienze bundle

Invece di vendere solo la camera e sperare che l’ospite prenoti la cena, puoi proporre un pacchetto “Soggiorno Romantico” che include camera, cena e accesso spa. I pacchetti possono aumentare il valore percepito (perché l’ospite vede un’esperienza curata) e aiutarti a presentare i servizi extra in modo più coerente già in fase di prenotazione.

3. Trasforma gli spazi comuni in fonti di reddito

Hai una hall grande e poco utilizzata? Potresti trasformarla in un’area coworking con consumazione o in un bar aperto anche agli esterni. Hai una terrazza? Potresti organizzare aperitivi accessibili al pubblico. Anche se il TRevPAR si calcola sulle camere disponibili, una parte dei ricavi può arrivare da clienti che non pernottano. Attirare clientela locale verso ristorazione, spa o meeting può contribuire a sostenere i ricavi complessivi.

4. Forma il tuo staff alla vendita

Il team di accoglienza può avere un ruolo importante nella capacità della struttura di proporre servizi. Un receptionist che si limita a consegnare le chiavi svolge correttamente il suo compito; un receptionist che suggerisce in modo pertinente un servizio (ad esempio: “Vuole prenotare un tavolo per stasera?”) può aiutare l’ospite a scoprire opzioni utili. Investire in formazione può rendere le proposte più naturali, non invasive e più allineate alle esigenze del cliente.

5. Utilizza l’Email Marketing Automation

Non aspettare che l’ospite sia al check-in per proporre servizi. Puoi inviare email automatiche pre-soggiorno personalizzate in base al profilo o alle preferenze. Se sai che sta arrivando una famiglia, puoi proporre un kit bambino o suggerire attività; se è una coppia, puoi presentare un’opzione spa.

Strumenti come un CRM (Customer Relationship Management) possono aiutarti a segmentare i contatti e a rendere le comunicazioni più mirate, così da aumentare la probabilità che l’ospite noti e consideri i servizi extra.