Fenced Rate

La Fenced Rate è una tariffa scontata accessibile solo a clienti che rispettano determinate condizioni o restrizioni, chiamate appunto fences (recinzioni). Serve a offrire vantaggi mirati a determinati segmenti di clientela senza necessariamente modificare il prezzo pubblico della tua struttura.

Perché la Fenced rate è importante in hotel?

La Fenced rate è uno degli strumenti più usati nel Revenue Management perché permette di applicare una strategia di prezzi differenziati senza dover esporre sconti generalizzati sulla tua offerta pubblica.

Se abbassi il prezzo pubblico (la tua BAR o Best Available Rate) per attirare più prenotazioni, potresti ridurre il margine anche su quei clienti che avrebbero prenotato comunque. Se invece tieni il prezzo alto per tutti, potresti escludere una parte di mercato più sensibile al budget. La Fenced rate può aiutarti a gestire questa tensione creando un "recinto" virtuale.

All'interno del recinto posizioni una tariffa agevolata, ma per accedervi l'ospite deve superare un ostacolo (il "fence"). In generale, chi paga di più ottiene più flessibilità o meno vincoli; chi paga di meno accetta alcune limitazioni.

Utilizzare tariffe recintate può supportare il tuo posizionamento: il prezzo pubblico rimane coerente con la proposta di valore della struttura, mentre "dietro le quinte" puoi usare leve di pricing più tattiche per lavorare su periodi o segmenti specifici.

Qual è una buona strategia di Fenced rate in hotel?

Non esiste una Fenced rate "buona" per tutti, poiché molto dipende dal mix di clientela della tua struttura e da come distribuisci domanda, canali e periodi. Spesso, una parte rilevante del fatturato arriva da clienti meno sensibili al prezzo (che prenotano tariffe più alte o più flessibili), mentre le tariffe recintate possono aiutarti ad allargare la base di domanda.

Una strategia efficace si riconosce anche dalla capacità di creare "barriere" coerenti con il tuo business. Ad esempio:

• Barriere fisiche o di prodotto: la tariffa è legata a caratteristiche tangibili della camera o del servizio (ad esempio camere vista cortile, oppure pacchetti con servizi extra e un soggiorno minimo).
• Barriere transazionali: lo sconto avviene in cambio di una minore flessibilità (ad esempio una tariffa "Non Rimborsabile" con uno sconto del 10–15%).
• Barriere personali o di appartenenza: le tariffe sono accessibili tramite identificazione (ad esempio tariffe Corporate, sconti residenti o offerte per iscritti al programma fedeltà).

Come si calcola la Fenced rate?

La Fenced rate non si calcola con una formula unica, ma si definisce solitamente come una derivazione (sconto percentuale o importo fisso) rispetto alla tua tariffa pubblica di riferimento, la BAR (Best Available Rate).

La formula di base più comune è:
Fenced Rate = BAR - (BAR × % Sconto)

Oppure, nel caso di accordi commerciali fissi:
Fenced Rate = Importo Netto Concordato

Facciamo un esempio.

Immagina che la tua tariffa pubblica flessibile (BAR) per una camera doppia sia di 150 €. Decidi di creare una tariffa "Non Rimborsabile" applicando uno sconto del 10% come incentivo. Il calcolo sarà:
150 € - (150 € × 0,10) = 150 € - 15 € = 135 €

In questo scenario, 135 € è la tua Fenced rate. Hai concesso uno sconto, ma in cambio hai ottenuto condizioni di vendita diverse (ad esempio pagamento anticipato e minore flessibilità), che possono rendere la previsione e la pianificazione più lineari.

Qual è la differenza tra Fenced rate e Unfenced rate?

Per gestire al meglio la tua strategia di vendita e i canali di distribuzione, è utile distinguere chiaramente tra tariffa "recintata" e tariffa "aperta". Le principali differenze tra le due sono:

• Unfenced Rate (o Public Rate): tariffa pubblica, priva di restrizioni di accesso, visibile e prenotabile da chiunque su OTA o sul sito web senza codici o requisiti particolari.
• Fenced Rate: tariffa accessibile solo superando un "fence" (ad esempio condizioni di acquisto, appartenenza o identificazione), utile per segmentare la domanda e proporre condizioni diverse a profili diversi.

Le OTA (Online Travel Agencies) usano spesso questo meccanismo attraverso tariffe "opache" o pacchetti volo+hotel. In questi casi, la tariffa della camera è "fenced" perché è inglobata in un prezzo complessivo e l'utente non può isolare il costo del singolo servizio. Questo approccio può aiutare a proporre prezzi finali più competitivi senza esporre in modo diretto una riduzione sulla tariffa camera pubblica.

Quali sono le variabili che influenzano la Fenced rate?

Decidere quanto profondo deve essere lo sconto di una Fenced rate o quali restrizioni applicare richiede l'analisi di diverse variabili. I fattori principali che possono influenzare questa scelta includono:

• La domanda e la stagionalità: in alta domanda, i "recinti" tendono a essere più rigidi e gli sconti più contenuti; in bassa stagione, i requisiti possono essere più flessibili.
• Il comportamento del target: per i viaggiatori d'affari, tariffe corporate recintate possono essere una leva utile; per famiglie e leisure, spesso funzionano bene meccaniche legate all'anticipo di prenotazione.
• I costi di distribuzione: può essere utile proporre Fenced rate sul sito proprietario (ad esempio tramite area riservata) quando vuoi incentivare la prenotazione diretta e migliorare il controllo sulla relazione con l’ospite.
• Le azioni dei competitor: se i concorrenti propongono condizioni vantaggiose per gruppi o aziende, potresti valutare tariffe convenzionate più allineate alle aspettative di quel segmento, anche mantenendo invariato il prezzo pubblico.

4 strategie per usare le Fenced rate in hotel

Applicare uno sconto non basta: serve una strategia che orienti l’esperienza di acquisto e renda chiaro il valore delle diverse condizioni. Ecco quattro strategie pratiche per sfruttare le tariffe recintate:

1. Chiedi il login per sbloccare lo sconto

Rendere una tariffa più conveniente disponibile solo sul tuo sito proprietario può essere un modo per incentivare la prenotazione diretta. Per rispettare la parità tariffaria, puoi usare il login come barriera. L'ospite vede il prezzo pubblico, ma può sbloccare uno sconto extra solo registrandosi o inserendo la mail. La tariffa diventa tecnicamente "privata" e non pubblica, e in più ti consente di raccogliere un contatto diretto.

2. Sfrutta la tariffa Non Rimborsabile

La tariffa Non Rimborsabile scambia uno sconto con condizioni di maggiore impegno da parte dell’ospite. Può essere utile per dare più visibilità sulle prenotazioni future e supportare la pianificazione. Una forbice di prezzo tra il 10% e il 15% rispetto alla flessibile è spesso utilizzata come riferimento, anche se la scelta dipende dal mercato, dal periodo e dalla sensibilità al rischio del tuo target.

3. Lavora sul segmente Corporate

Le aziende, in molti casi, evitano le Fenced rate pubbliche (come le non rimborsabili) perché richiedono flessibilità, ma allo stesso tempo cercano condizioni prevedibili per gestire le trasferte. Offrire tariffe Corporate dedicate (Fenced per appartenenza) può aiutarti a presidiare il segmento business, soprattutto nei giorni feriali o in bassa stagione, e a costruire una base domanda più stabile rispetto alle dinamiche leisure.

4. Crea pacchetti esperienziali (Opaque Fence)

L'Opaque pricing nasconde lo sconto all'interno di un pacchetto servizi. Invece di scontare la camera, vendi un pacchetto "Soggiorno + Esperienza" a un prezzo unico. L'ospite percepisce un valore complessivo e non isola il costo della camera. Questo può permetterti di lavorare sul prezzo finale mantenendo più discreta la componente di sconto sulla camera, con un impatto più controllato sulla tua comunicazione tariffaria.