Lifetime value (LTV)

Der Lifetime Value (LTV) gibt den gesamten Umsatz an, den ein Gast im Verlauf der gesamten Kundenbeziehung für ein Hotel generiert – von der ersten bis zur letzten Übernachtung. Er umfasst alle Buchungen sowie Nebenausgaben wie Restaurant, Spa oder andere Extras.

Warum ist der Lifetime Value im Hotel wichtig?

Der LTV zeigt den echten Langzeitwert eines Gastes und steuert Marketing-, Loyalty- und Service-Strategien. Viele Häuser fokussieren sich zu stark auf Neukundengewinnung und unterschätzen das Potenzial der Bestandsgäste. 

Zufriedene, treue Gäste kehren mehrfach zurück, empfehlen das Hotel weiter und steigern so den Gesamtwert ihrer Beziehung.

Mit dem LTV können Hotels:

• einschätzen, wie viel in Loyalität investiert werden sollte,
• den Return ihrer Marketinginvestitionen abschätzen,
• die profitabelsten Segmente priorisieren,
• Pricing und Customer-Care gezielt verbessern.

Wie wird der Lifetime Value im Hotel berechnet?

Es gibt einfache bis komplexe Ansätze. Eine Basisformel lautet:

LTV = Durchschnittlicher Ausgabenbetrag pro Aufenthalt × durchschnittliche Aufenthalte pro Jahr × durchschnittliche Beziehungsdauer (in Jahren)

Praxisbeispiel:

• Durchschnittlicher Ausgabenbetrag: 250 €
• Durchschnittliche Häufigkeit: 2 Aufenthalte/Jahr
• Beziehungsdauer: 5 Jahre

LTV = 250 × 2 × 5 = 2.500 €

So wird der Langfristwert z. B. von Direktbuchungen gegenüber OTA-Buchungen sichtbar und Investitionen in CRM, E-Mail-Marketing und Loyalty-Programme lassen sich fundieren.