CompSet (Competitive Set)

Ein CompSet (Competitive Set) bezeichnet eine Gruppe von Unterkünften, die als direkte Mitbewerber Ihres Hotels betrachtet werden können. Es dient als Vergleichsmaßstab, um die eigene Leistung in Bezug auf Zimmerpreise, Auslastung und Umsatz pro verfügbarem Zimmer im Marktkontext einzuordnen.

Warum ist das CompSet wichtig für Hotels?

Im Hotelmanagement ist Leistung oft relativ. Eine hohe Auslastung von 95 Prozent klingt zunächst hervorragend. Wenn jedoch viele direkte Mitbewerber im gleichen Zeitraum ebenfalls ausgebucht sind, aber zu höheren Preisen verkaufen, könnte das darauf hindeuten, dass bei Ihnen noch Spielraum in der Preisstrategie besteht. Umgekehrt muss eine niedrige Auslastung nicht automatisch ein internes Problem bedeuten, wenn der gesamte lokale Markt zur gleichen Zeit unter einer Nachfrageschwäche leidet.

Das CompSet liefert diesen Kontext. Es kann unabhängigen Hoteliers und Property Managern helfen, den Fokus nicht nur auf die eigenen internen Zahlen zu richten, sondern die Marktposition strukturierter zu bewerten.

Ein gut gewähltes CompSet kann eine wichtige Grundlage für systematisches Revenue Management sein. Es kann Sie dabei unterstützen, strategische Entscheidungen stärker an Marktdaten auszurichten. Hier sind die zentralen Vorteile dieser Arbeitsweise:

• Marktanteile messen: Sie erkennen, ob Ihre Performance in etwa dem Marktumfeld entspricht oder ob sich Nachfrage sichtbar in Richtung Konkurrenz verschiebt.
• Preisstrategien validieren: Sie sehen, wie Ihre Raten im Vergleich zum gebotenen Wert und zur aktuellen Nachfrage im Markt wirken.
• Schwächen identifizieren: Wenn Mitbewerber deutlich schneller buchen als Sie, kann das auf Ansatzpunkte in Vertrieb, Marketing oder Preisgestaltung hindeuten.

Dabei geht es nicht darum, die Konkurrenz blind zu kopieren. Vielmehr kann das Competitive Set als Orientierung dienen. Es zeigt, wo Ihr Hotel im Vergleich steht und ob strategische Anpassungen sinnvoll sein könnten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Was ist ein typisches CompSet in Hotels?

Es gibt keine starre Regel, die für jedes Hotel gleichermaßen gilt. In der Praxis haben sich jedoch bestimmte Größenordnungen als hilfreich erwiesen, um vergleichbare Daten zu erhalten. Ein typisches CompSet besteht aus 5 bis 10 Unterkünften.

Ist das Set zu klein (unter 4), können Ausreißer die Durchschnittswerte stark beeinflussen. Ist das Set zu groß (über 15), können die Daten verwässern und an Aussagekraft für Ihre spezifische Nische verlieren.

Um ein aussagekräftiges Set zu erstellen, sollten Sie nicht nur auf die geografische Nähe achten. Ein ausgewogenes CompSet berücksichtigt verschiedene Arten von Wettbewerbern. Hier sind vier gängige Kategorien, die Sie prüfen können:

• Direkte Wettbewerber: Sie vergleichen sich mit Unterkünften, die eine ähnliche Lage, Preisklasse und Zielgruppe haben und ein sehr ähnliches Produkt anbieten.
• Indirekte Wettbewerber: Sie beziehen Häuser ein, die zwar eine andere Produktart (z. B. Ferienwohnung vs. Hotel) oder eine leicht abweichende Preisklasse haben, für Gäste aber dennoch eine Alternative darstellen können.
• Aspirational Competitors (Vorbilder): Sie betrachten Hotels, die höhere Raten erzielen oder ein stärker positioniertes Produkt haben, an denen Sie sich orientieren möchten oder deren Kunden Sie perspektivisch ansprechen wollen.
• Reverse Competitors: Sie berücksichtigen Unterkünfte unterhalb Ihres Niveaus, die in Preiskampf-Situationen für preissensible Gäste eine Alternative sein können.

Ein typisches Set für ein unabhängiges Boutique-Hotel könnte beispielsweise aus zwei direkten Nachbarn, drei Hotels in anderen Stadtteilen mit vergleichbarem Design-Konzept und einem Kettenhotel bestehen, das um dieselbe Zielgruppe konkurriert.

Wie werden CompSet-Indizes berechnet?

Das CompSet selbst ist eine Liste von Wettbewerbern, dient aber als Basis zur Berechnung von drei gängigen Leistungsindizes im Revenue Management: MPI, ARI und RGI. Diese Indizes setzen Ihre Leistung ins Verhältnis zum Durchschnitt des CompSets.

Die Grundformel für diese Indizes lautet:

Index = (Eigener KPI-Wert ÷ Durchschnittlicher KPI-Wert des CompSets) × 100

Ein Wert über 100 bedeutet, dass Sie über dem Durchschnitt Ihres CompSets liegen. Ein Wert unter 100 zeigt, dass Sie darunter liegen.

Um die eigene Marktposition besser zu verstehen, können Sie diese drei Kennzahlen regelmäßig prüfen. Hier sind die Formeln und deren Bedeutung:

• MPI (Market Penetration Index): Er wird berechnet als (Eigene Auslastung ÷ Auslastung CompSet) × 100 und beschreibt Ihre Auslastung im Verhältnis zum CompSet.
• ARI (Average Rate Index): Er wird berechnet als (Eigene ADR ÷ ADR CompSet) × 100 und zeigt Ihre durchschnittliche Rate im Verhältnis zum Marktumfeld.
• RGI (Revenue Generation Index): Er wird berechnet als (Eigener RevPAR ÷ RevPAR CompSet) × 100 und fasst Auslastung und Rate zu einem relativen Effizienzindikator zusammen.

Beispielrechnung für den MPI:
Angenommen, Ihr Hotel hat eine Auslastung von 80 Prozent und das durchschnittliche CompSet liegt bei 70 Prozent.
(80 ÷ 70) × 100 = 114,3
Ihr MPI liegt bei 114,3. Das deutet darauf hin, dass Sie im Vergleich zum CompSet überdurchschnittlich viel Auslastung erreichen.

Wie hängt das CompSet mit anderen Hotel-KPIs zusammen?

Das CompSet kann dabei helfen, absolute Zahlen in relative Leistungswerte zu übersetzen. Ohne den Vergleich mit dem Wettbewerb bleiben KPIs wie ADR (Average Daily Rate) oder RevPAR (Revenue per Available Room) eher Momentaufnahmen.

Der wichtigste Unterschied liegt in der Perspektive. Während interne KPIs Ihre absolute Leistung messen, ordnen CompSet-Indizes Ihre Werte relativ zum Wettbewerbsumfeld ein. Hier sind zwei zentrale Zusammenhänge:

• ADR vs. ARI: Die ADR sagt Ihnen, dass Sie ein Zimmer für 150 Euro verkauft haben. Der ARI ordnet ein, ob 150 Euro im aktuellen Marktumfeld eher hoch oder niedrig sind. Liegt der ARI bei 110, liegen Ihre Raten über dem Durchschnitt des CompSets und könnten auf eine vergleichsweise starke Preisposition hindeuten.
• RevPAR vs. RGI: Der RevPAR misst Ihren Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Der RGI (oft auch Yield Index genannt) zeigt, wie Ihr RevPAR im Vergleich zum CompSet einzuordnen ist. Ein RGI von 120 deutet darauf hin, dass Ihr RevPAR über dem CompSet-Durchschnitt liegt.

In der Praxis bewegen sich diese Werte oft gegensätzlich. Wenn Sie Ihre Preise (ADR) im Vergleich zum CompSet stark senken, steigt häufig Ihr Auslastungsindex (MPI), während Ihr Ratenindex (ARI) sinkt. Viele Teams nutzen diese Sichtweise, um die Balance zu finden, die zur eigenen Positionierung und Nachfrage-Situation passt.

Welche Faktoren beeinflussen die Auswahl des CompSets?

Nicht jedes Hotel in Ihrer Stadt ist automatisch ein Konkurrent. Um ein aussagekräftiges Competitive Set zu erstellen, sollten verschiedene Faktoren ausreichend ähnlich sein. Wenn die Diskrepanz in diesen Bereichen zu groß ist, können die Vergleichswerte weniger hilfreich sein und die Interpretation erschweren.

Die Auswahl basiert auf Merkmalen, die aus Sicht des Gastes eine echte Alternative darstellen. Hier sind wichtige Kriterien für die Zugehörigkeit:

1. Lage und Erreichbarkeit: Hotels in unmittelbarer Nähe sind offensichtliche Kandidaten, aber auch Häuser in ähnlichen Umgebungen (z. B. „Zentrum“, „Strandnähe“) können als Konkurrenz wahrgenommen werden.
2. Produktkategorie und Klassifizierung: Ein 4-Sterne-Hotel vergleicht sich häufig mit anderen 4-Sterne-Häusern oder sehr hochwertigen 3-Sterne-Häusern, da Kostenstrukturen und Gästewünsche hier oft ähnlicher sind.
3. Preisstruktur: Hotels, die sich in einem ähnlichen Preissegment bewegen, sprechen oft ähnliche Zielgruppen an, während dauerhaft sehr große Preisunterschiede (z. B. 50 Prozent) eher auf unterschiedliche Marktsegmente hindeuten können.
4. Zielgruppe und Gästemix: Ein Business-Hotel vergleicht sich häufig primär mit anderen Business-Hotels und weniger mit einem familienorientierten Resort, auch wenn dieses geografisch nah liegt.
5. Ausstattung und Service: Spa, Tagungsräume oder Restaurants können die Buchungsentscheidung beeinflussen und sind daher als Vergleichsmerkmal relevant.

Wie können Sie die Arbeit mit dem CompSet in Ihrem Hotel verbessern?

Viele unabhängige Unterkünfte definieren ihr CompSet einmalig bei der Eröffnung und hinterfragen es später selten. Märkte sind jedoch dynamisch: Neue Hotels eröffnen, bestehende Häuser renovieren oder ändern ihre Strategie. Wer sein Wettbewerbsumfeld aktiv beobachtet, kann Marktveränderungen früher erkennen und Entscheidungen besser einordnen.

Eine regelmäßige Überprüfung und Anpassung Ihrer Wettbewerbsanalyse kann die Qualität Ihrer Einordnung im Markt unterstützen. Hier sind fünf Strategien, um die Arbeit mit Ihrem CompSet zu optimieren:

1. Das „Wunschdenken“ eliminieren

Ein häufiger Fehler ist die Auswahl eines CompSets, mit dem man gerne vergleichen würde, statt eines Sets, das die Marktrealität abbildet. Wenn Sie ein solides Mittelklassehotel führen, kann der Vergleich mit einem Luxushotel am Platz zwar inspirierend sein, aber als Benchmark unter Umständen verzerrte Signale liefern.

Analysieren Sie möglichst nüchtern, wen der Gast als Alternative betrachtet. Nutzen Sie Online-Reisebüros (OTAs), um zu sehen, welche Hotels Gästen vorgeschlagen werden, die sich Ihre Unterkunft ansehen. Das kann ein praktischer Hinweis auf Ihre wahrgenommene Konkurrenz sein.

2. Dynamische Sets für verschiedene Zeiten nutzen

Ihr Hotel kann unter der Woche und am Wochenende unterschiedliche Wettbewerber haben. Unter der Woche konkurrieren Sie vielleicht stärker mit Business-Hotels um Firmenkunden, während am Wochenende freizeitorientierte Unterkünfte eher als Alternative gelten.

Statt alle Wettbewerber in ein einziges Set zu packen, kann es sinnvoll sein, die Performance getrennt zu betrachten oder mit primären und sekundären Sets zu arbeiten. So lassen sich Effekte je nach Nachfrageprofil klarer einordnen.

3. Preis-Leistungs-Verhältnis einbeziehen

Der reine Preisvergleich greift oft zu kurz. Ein Mitbewerber, der 10 Euro teurer ist als Sie, aber deutlich schlechtere Bewertungen hat, kann aus Gästesicht trotzdem weniger attraktiv wirken. Umgekehrt kann ein Mitbewerber mit gleicher Rate, aber deutlich besseren Bewertungen, für manche Gäste die naheliegendere Wahl sein.

Betrachten Sie die Preise Ihres CompSets daher möglichst im Kontext der Gästezufriedenheit.

Wenn Ihre Bewertungen besser sind als die des CompSets, könnte das auf zusätzlichen Spielraum bei der Preispositionierung hindeuten.

4. Nicht kopieren, sondern positionieren

Das Ziel der CompSet-Analyse ist nicht, die Preise anderer zu kopieren. Wenn ein Mitbewerber seine Preise senkt, muss das nicht automatisch bedeuten, dass Sie nachziehen sollten. Es könnte z. B. auch eine kurzfristige Reaktion auf Stornierungen oder eine gruppenbezogene Lücke im Belegungsplan sein.

Nutzen Sie die Daten, um Ihre eigene Strategie zu schärfen. Viele Teams verwenden Wettbewerbsdaten als Leitplanke und kombinieren sie mit internen Signalen wie Pickup, Restriktionen und Kanalperformance.

5. Automatisierte Tools statt manueller Listen

Das manuelle Sammeln von Wettbewerbspreisen kostet Zeit und liefert oft nur Momentaufnahmen. Bis Sie Preise von mehreren Websites in eine Tabelle übertragen haben, können diese sich bereits wieder geändert haben.

Moderne Softwarelösungen für die Preisgestaltung können diesen Prozess weitgehend automatisieren. Sie können das CompSet regelmäßig überwachen, Veränderungen schneller sichtbar machen und Auswertungen zentral bereitstellen. Das kann den manuellen Aufwand reduzieren und die Grundlage für zeitnahe Entscheidungen verbessern.