Marktdurchdringungsindex (MPI)

Der Marktdurchdringungsindex (MPI), oft auch als Market Penetration Index bezeichnet, vergleicht die Auslastung Ihres Hotels mit der durchschnittlichen Auslastung Ihrer direkten Mitbewerber. Er hilft einzuordnen, ob Sie Ihren rechnerischen Anteil am Markt erreichen.

Warum ist der Marktdurchdringungsindex wichtig für Hotels?

Die isolierte Betrachtung der eigenen Auslastung bietet oft kein vollständiges Bild, um die Wirkung einer Strategie einzuordnen. Eine Auslastung von 80 Prozent wirkt auf den ersten Blick positiv. Wenn jedoch vergleichbare Hotels in Ihrer Umgebung im gleichen Zeitraum zu 95 Prozent belegt sind, kann das darauf hindeuten, dass Ihr Anteil an der Gesamtnachfrage geringer ausfällt als möglich.

Der Marktdurchdringungsindex setzt Ihre Leistung in den Kontext des Marktes und beantwortet die Frage, wie groß Ihr Anteil an der Gesamtnachfrage ist.

Dieser KPI unterstützt Ihre strategische Ausrichtung, indem er:

• Er bewertet die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen im Vergleich zur Konkurrenz.
• Er gibt Hinweise darauf, ob Ihre Preise im Verhältnis zur Nachfrage eher niedrig oder eher hoch angesetzt sind.
• Er macht sichtbar, ob potenziell noch Spielraum besteht, um Gäste von Mitbewerbern zu überzeugen, oder ob der Markt eher gesättigt wirkt.

Der MPI konzentriert sich ausschließlich auf das Volumen der verkauften Zimmer und klammert den Preis aus. Er dient somit als Indikator für die Nachfragestärke Ihres Hauses im Vergleich zum Wettbewerb.

Was ist ein guter Marktdurchdringungsindex für Hotels?

Der MPI wird als Indexwert dargestellt, wobei 100 den Durchschnittswert des Marktes repräsentiert. Die Werte lassen sich wie folgt interpretieren:

• MPI = 100 (Fair Share): Ihr Hotel erzielt genau den Marktanteil, der ihm rechnerisch zusteht. Ihre Auslastung entspricht dem Durchschnitt Ihres Wettbewerbersets.
• MPI > 100 (Outperforming): Sie erreichen mehr als Ihren fairen Anteil. Ihre Auslastung liegt über der Ihrer Mitbewerber. Ein Wert von 110 bedeutet beispielsweise, dass Ihre Belegung 10 Prozent über dem Marktdurchschnitt liegt.
• MPI < 100 (Underperforming): Sie erhalten weniger als Ihren fairen Anteil. Ihre Mitbewerber sind besser ausgelastet als Sie. Ein Wert von 80 signalisiert, dass Sie 20 Prozent unter dem Marktdurchschnitt liegen.

Ein „guter“ MPI hängt stark von Ihrer Strategie ab. Ein Budget-Hotel strebt häufig einen MPI von über 100 an, da es stark über Volumen gesteuert wird. Ein Luxus-Boutique-Hotel akzeptiert möglicherweise bewusst einen MPI von unter 100, um Exklusivität zu wahren und höhere Preise (ADR) zu unterstützen. Zudem schwankt der MPI oft je nach Wochentag oder Saison. Ein Hotel mit Fokus auf Geschäftsreisende hat an Wochentagen häufig einen höheren MPI als am Wochenende.

Wie berechnet man den Marktdurchdringungsindex?

Um den MPI zu berechnen, benötigen Sie zwei Werte für denselben Zeitraum: die Auslastung Ihres Hotels in Prozent und die durchschnittliche Auslastung Ihres definierten Wettbewerbersets (CompSet).

Die Formel lautet:

MPI = (Auslastung des eigenen Hotels ÷ Durchschnittliche Auslastung des CompSets) × 100

Praktisches Beispiel:

Angenommen, Sie betreiben ein Hotel in Hamburg und die Zahlen des letzten Monats sehen wie folgt aus:

• Auslastung Ihres Hotels: 70 %
• Durchschnittliche Auslastung Ihrer Mitbewerber: 80 %

Die Berechnung lautet:

(70 ÷ 80) × 100 = 87,5

Ihr MPI liegt bei 87,5. Das bedeutet, dass Sie in diesem Monat unter dem Durchschnitt Ihres CompSets liegen und nur 87,5 Prozent Ihres rechnerischen Marktanteils erreicht haben. Im Vergleich zum Wettbewerb spricht das dafür, dass ein größerer Teil der Nachfrage bei anderen Häusern gelandet ist.

Wie hängt der Marktdurchdringungsindex mit anderen Hotel-KPIs zusammen?

Der MPI betrachtet isoliert nur die Auslastung. Um ein vollständiges Bild Ihrer Performance zu erhalten, sollten Sie den MPI gemeinsam mit folgenden Kennzahlen betrachten:

• ARI (Average Rate Index): Dieser misst die relative Preisposition (ADR) und zeigt, ob Sie teurer oder günstiger als der Durchschnitt sind.
• RGI (Revenue Generation Index): Dieser kombiniert Belegung und Preis über den RevPAR und ordnet ein, ob Sie insgesamt mehr oder weniger Erlös pro verfügbarem Zimmer erzielen als die Konkurrenz.

Das Zusammenspiel dieser Werte liefert häufig hilfreiche Hinweise:

• Ein sehr hoher MPI (120) bei niedrigem ARI (85) kann darauf hindeuten, dass Sie Ihr Hotel gut füllen, die Auslastung jedoch eher über eine günstigere Preispositionierung zustande kommt.
• Ein niedriger MPI (85) bei sehr hohem ARI (120) kann zeigen, dass Sie weniger Gäste haben, diese aber deutlich mehr zahlen – was je nach Positionierung zu einer bewussten Strategie passen kann.

Viele Teams nutzen den RGI als zentrale Zielgröße, um eine passende Balance zwischen Auslastung (MPI) und Preis (ARI) zu steuern.

Welche Faktoren beeinflussen den Marktdurchdringungsindex?

Der MPI ist dynamisch und reagiert auf interne Entscheidungen sowie externe Marktveränderungen. Zu den wichtigsten Treibern gehören:

• Preisstrategie: Der Preis wirkt als starker Hebel. Senken Sie Ihre Raten im Vergleich zum Wettbewerb, kann sich der MPI häufig erhöhen; Preiserhöhungen können – je nach Nachfrage – kurzfristig zu einem sinkenden MPI beitragen.
• Sichtbarkeit und Distribution: Eine breitere Präsenz auf OTAs oder eine bessere Suchmaschinenplatzierung kann dazu beitragen, dass Gäste Ihr Hotel leichter finden und eher in die engere Auswahl nehmen.
• Produktqualität und Bewertungen: Bei ähnlichen Preisen entscheiden sich Gäste häufig für Hotels mit besseren Bewertungen. Eine starke Reputation kann es erleichtern, bei vergleichbarer Rate häufiger gebucht zu werden.
• Veränderungen im Wettbewerberset: Wenn ein Mitbewerber renoviert, schließt oder seine Strategie ändert, können sich Nachfrage und Marktanteile im CompSet spürbar verschieben.
• Lage und Erreichbarkeit: Besonders bei spontanen Buchungen oder Events spielt die Lage eine Rolle. Hotels in unmittelbarer Nähe zu einem Veranstaltungsort zeigen an Event-Tagen häufig einen höheren MPI als weiter entfernte Häuser.

5 Strategien, um den Marktdurchdringungsindex im Hotel zu steigern

Wenn Ihr MPI dauerhaft unter 100 liegt und dies nicht Teil einer bewussten Hochpreisstrategie ist, kann das ein Signal sein, dass Ihr Haus im Vergleich zum CompSet weniger Nachfrage abbekommt. Ziel ist es dann, die eigene Attraktivität und Auffindbarkeit so zu verbessern, dass sich mehr Gäste für Ihr Hotel entscheiden.

Hier sind fünf Ansätze, um Ihren Marktanteil bei der Belegung zu erhöhen:

1. Dynamische Preisgestaltung aggressiver nutzen

Starre Saisonpreise reagieren oft zu spät auf Nachfrageschwankungen. Tools für Dynamic Pricing können dabei helfen, Marktbewegungen schneller zu erkennen und Raten flexibler anzupassen. Wenn die Nachfrage im Markt anzieht, Ihre Buchungen aber ausbleiben, sind Sie möglicherweise zu teuer positioniert oder das Preis-Leistungs-Verhältnis ist für Gäste nicht klar. Eine automatisierte Preisanpassung kann dabei unterstützen, schneller zu testen, welche Positionierung für Ihre Zielgruppen besser passt – und sich in der Praxis auch im MPI widerspiegeln.

2. Sichtbarkeit auf Buchungskanälen erhöhen

Manchmal liegt ein niedriger MPI schlicht daran, dass Gäste Sie nicht finden. Prüfen Sie, wo Ihre Mitbewerber gelistet sind und wo Sie fehlen. Aktualisieren Sie Ihre Profile auf den großen OTAs mit neuen, hochwertigen Bildern. Nutzen Sie bei Bedarf zeitlich begrenzte Booster-Programme oder Promotions auf Portalen, um an schwachen Tagen mehr Reichweite zu erzielen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Verfügbarkeiten in Echtzeit synchronisiert sind, damit potenzielle Buchungen nicht an technischen Inkonsistenzen scheitern.

3. Mehrwert statt Rabatt bieten

Preissenkungen sind nicht der einzige Weg, um den MPI zu beeinflussen. Oft hilft es, das Angebot klarer und attraktiver zu gestalten als das der Konkurrenz. Analysieren Sie die Angebote Ihres CompSets. Wenn viele nur „Übernachtung“ bieten, können Pakete mit Frühstück, Parken oder einem Welcome-Drink den wahrgenommenen Wert erhöhen. Bei vergleichbarem Gesamtpreis wählen Gäste häufig das Angebot, das für sie „mehr inklusive“ wirkt.

4. Flexible Buchungsbedingungen schaffen

In unsicheren Zeiten oder bei spontanen Reiseplänen sind Stornierungsbedingungen ein wichtiger Entscheidungsfaktor. Wenn Ihre Mitbewerber strenge Stornoregeln haben, können flexiblere Raten dazu beitragen, mehr Vertrauen zu schaffen und die Buchungsentscheidung zu erleichtern. Viele Gäste bevorzugen Angebote, bei denen sie ihr Risiko besser einschätzen können – selbst wenn der Preis ähnlich ist.

5. Gezieltes Marketing auf Nischensegmente

Wenn der allgemeine Markt stark umkämpft ist, lohnt sich der Blick auf Nischen, die Ihre Mitbewerber weniger aktiv ansprechen. Heben Sie Merkmale wie Haustierfreundlichkeit, spezielle Ausstattung für Radfahrer oder schnelles WLAN für digitale Nomaden in Ihrer Kommunikation hervor. So erreichen Sie gezielter Gäste, für die Ihr Hotel besonders gut passt – unabhängig davon, wie die Konkurrenz sich positioniert.