Mark-up (Aufschlag)

Der Mark-up (Aufschlag) bezeichnet im Hotelwesen den Betrag, der zu den Selbstkosten oder einer Nettorate hinzugefügt wird, um den endgültigen Verkaufspreis zu bestimmen. Er soll dazu beitragen, Betriebskosten zu berücksichtigen und eine gewünschte Gewinnspanne einzuplanen.

Welche Bedeutung hat der Mark-up für ein Hotel?

Der Mark-up ist ein wichtiges Bindeglied zwischen Ihren Kosten und Ihrer Preisgestaltung. Ohne einen kalkulierten Aufschlag kann es passieren, dass Zimmerpreise sehr nah an den Selbstkosten liegen. Für unabhängige Unterkünfte hat der Mark-up typischerweise zwei wesentliche Bedeutungen: die interne Preiskalkulation und die Steuerung der Vertriebskanäle.

Intern betrachtet ist der Mark-up ein Sicherheitsabstand, den Sie zwischen Ihren Ausgaben (Personal, Energie, Wäsche, Instandhaltung) und Ihrem Angebotspreis einplanen. Er beschreibt, wie viel nach der Kostendeckung im Unternehmen voraussichtlich verfügbar bleibt, um zu investieren oder Rücklagen zu bilden. Häufig dient der Mark-up außerdem als Grundlage, um eine Rack Rate (Listenpreis) als Preisanker bzw. obere Orientierung zu definieren, bevor Rabatte oder dynamische Anpassungen greifen.

Extern, also in der Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern, Großhändlern (Wholesalers) oder bestimmten OTAs, spielt der Mark-up eine andere Rolle. Hier arbeiten Hotels oft mit sogenannten Nettoraten. Sie geben dem Partner einen reduzierten Preis, und dieser Partner schlägt seinen eigenen Mark-up darauf, um den Endpreis für den Gast zu gestalten.

Wenn die Mechanismen des Mark-ups unklar sind, kann es schwieriger werden, den Überblick über Endpreise zu behalten. Wählt ein Vertriebspartner einen zu geringen Aufschlag, kann dies zu Ratenparitätsproblemen führen, weil der Endpreis unter Ihren Direktpreisen liegt. Wählt er einen zu hohen Aufschlag, kann Ihr Hotel im Vergleich zur Konkurrenz teurer wirken und an Attraktivität verlieren.

Was ist ein typischer Mark-up in Hotels?

Es gibt keinen universellen „richtigen“ Aufschlag, da dieser stark von der Kostenstruktur, der Marktpositionierung und dem Vertriebskanal abhängt. Dennoch lassen sich im Markt häufige Bandbreiten beobachten, an denen Sie sich orientieren können.

Im Direktvertrieb und bei der internen Kalkulation variiert der Aufschlag stark. Luxushotels oder Häuser mit einer starken Marke können häufig höhere Aufschläge auf ihre Selbstkosten durchsetzen als Budget-Hotels, weil Gäste teilweise bereit sind, für Erlebnis, Lage oder Ruf mehr zu zahlen.

Im Vertrieb über Dritte (B2B) sind die Strukturen oft klarer. Die folgenden Bandbreiten werden im Markt häufig genannt:

• Reiseveranstalter und Wholesaler: Hier liegt der Mark-up, den diese Partner auf Ihre Nettorate aufschlagen, häufig zwischen 20 Prozent und 30 Prozent. Das bedeutet: Wenn Sie ein Zimmer für 100 € netto abgeben, kann der Partner es zum Beispiel für 120 € bis 130 € weiterverkaufen.
• OTAs (Merchant Model): In Modellen, in denen das Portal den Preis gegenüber dem Gast abrechnet (im Gegensatz zum Kommissionsmodell), bewegen sich die Aufschläge häufig in einem ähnlichen Rahmen wie übliche Kommissionen, zum Beispiel etwa 15 Prozent bis 25 Prozent.

In der Praxis heißt das: Wenn Sie Ihre Nettoraten verhandeln, ist es hilfreich, den voraussichtlichen Mark-up des Partners mitzudenken. So können Sie besser einschätzen, zu welchem Preis Ihr Zimmer am Markt erscheint und ob dieser Preis zu Ihrer restlichen Strategie passt.

Wie wird der Mark-up berechnet?

Der Mark-up wird auf Basis der Kosten (oder der Nettorate) berechnet. Das unterscheidet ihn von der Marge, die vom Verkaufspreis ausgeht.

Die Formel für den prozentualen Mark-up lautet:

Mark-up (%) = ((Verkaufspreis − Kosten) ÷ Kosten) × 100

Umgekehrt können Sie, wenn Sie Ihre Kosten kennen und einen Verkaufspreis mit einem bestimmten Aufschlag ableiten möchten, einen Mark-up-Faktor nutzen:

Verkaufspreis = Kosten × (1 + (Mark-up-Prozentsatz ÷ 100))

Ein einfaches Rechenbeispiel zeigt die Logik:

Angenommen, die Selbstkosten (variable Kosten + Fixkostenanteil) für eine Übernachtung in einem Standardzimmer betragen 80 €. Sie möchten einen Aufschlag von 25 Prozent ansetzen.

• Kosten: 80 €
• Mark-up: 25 Prozent (0,25)

Die Berechnung des Verkaufspreises lautet:
80 € × 1,25 = 100 €

Ihr Verkaufspreis läge damit bei 100 €. Der absolute Mark-up beträgt in diesem Fall 20 €.

Was ist der Unterschied zwischen Mark-up, Gewinnmarge und Kommission?

Diese Begriffe werden im Hotelalltag oft verwechselt, beschreiben aber mathematisch unterschiedliche Dinge, die sich unterschiedlich auf die Kalkulation auswirken können.

Mark-up vs. Gewinnmarge
Während sich der Mark-up auf die Kosten bezieht, bezieht sich die Gewinnmarge (Margin) auf den Verkaufspreis. Der Unterschied lässt sich so ausdrücken:

• Mark-up: „Ich schlage 25 Prozent auf meine Kosten drauf.“
• Gewinnmarge: „Von meinem Verkaufspreis bleiben mir 20 Prozent als Gewinn.“

Ein Beispiel verdeutlicht den Unterschied:

• Kosten: 80 €
• Verkaufspreis: 100 €
• Differenz (Gewinn): 20 €

Mark-up-Rechnung: (20 € ÷ 80 €) × 100 = 25 Prozent Aufschlag
Margen-Rechnung: (20 € ÷ 100 €) × 100 = 20 Prozent Marge

Der Prozentsatz des Mark-ups ist damit höher als der der Gewinnmarge, obwohl der absolute Betrag (20 €) identisch ist.

Mark-up vs. Kommission
Die Kommission ist eine Gebühr, die vom Endverkaufspreis abgezogen wird (typisch für OTAs im Agenturmodell). Der Mark-up wird auf den Nettopreis aufgeschlagen (typisch für Wholesaler). Für die Einordnung in der Preisstrategie ist das relevant: Eine Kommission von 20 Prozent (vom Verkaufspreis) entspricht rechnerisch nicht automatisch einem Mark-up von 20 Prozent. Um bei einem Nettopreis von 80 € auf 100 € Verkaufspreis zu kommen (20 € Differenz), benötigt der Partner einen Mark-up von 25 Prozent.

Welche Faktoren beeinflussen den Mark-up?

Wie hoch Sie Ihren Aufschlag ansetzen können, hängt nicht nur von Ihren Zielen ab, sondern auch von internen und externen Rahmenbedingungen. Zu den wichtigsten Einflussfaktoren zählen:

• Die eigene Kostenstruktur (Break-Even-Point): Je höher Fixkosten und variable Kosten (Pacht, Personal, Kredite, Wäsche, Reinigung) sind, desto enger kann der Spielraum werden. Oft ist ein Mindest-Aufschlag nötig, um kostendeckend zu arbeiten.
• Wettbewerb und Marktpreise: Der Markt kann eine Obergrenze setzen. Selbst wenn eine Kalkulation rechnerisch einen hohen Aufschlag nahelegt, lässt sich dieser nicht immer durchsetzen, wenn vergleichbare Hotels in der Umgebung deutlich günstiger sind.
• Markenstärke und Reputation: Bei guten Bewertungen und einer starken Marke sind Gäste häufig weniger preissensibel. Das kann es erleichtern, höhere Aufschläge anzusetzen, weil der wahrgenommene Wert höher sein kann.
• Vertriebskanal-Mix: Bei Direktbuchungen verbleibt der Aufschlag grundsätzlich bei Ihnen, wobei Marketing- und Zahlungsgebühren mitgedacht werden sollten. Bei Buchungen über OTAs fließen Kommissionen oder Mark-ups in die Kalkulation ein, was den effektiven Spielraum reduzieren kann.
• Rate Types und Saisonalität: Unterschiedliche Ratenarten erlauben unterschiedliche Aufschläge. Firmenraten (Corporate Rates) sind oft knapp kalkuliert, während BAR-Raten in Hochsaisonzeiten durch dynamische Preisgestaltung mehr Spielraum bieten können. In der Nebensaison hingegen erfordert die Preissteuerung oft eine angepasste Strategie.

5 Strategien, um den Mark-up im Hotel zu optimieren

Viele Hoteliers betrachten den Aufschlag als feste Größe. In der Praxis kann der Mark-up jedoch ein Hebel sein, um die Preislogik zu schärfen, den Überblick über Vertriebseffekte zu verbessern und mehr Flexibilität in der Kalkulation zu gewinnen. Die folgenden fünf Ansätze können dabei unterstützen, den Mark-up nachhaltiger zu steuern:

1. Dynamische Preisgestaltung konsequent nutzen

Ein statischer Aufschlag (z. B. immer 20 € über Kosten) kann in manchen Situationen unflexibel sein. Dynamic-Pricing-Ansätze können helfen, den Aufschlag an Nachfrage, Saison und Buchungsfenster anzupassen. Wenn die Nachfrage steigt, kann das System Preise anheben; bleiben die variablen Kosten pro Zimmer dabei weitgehend stabil, verändert sich auch der kalkulatorische Spielraum entsprechend.

2. Den wahrgenommenen Wert steigern

Sie können Preis und Mark-up häufig eher dann erhöhen, wenn Gäste den Mehrwert nachvollziehen können, ohne dass Ihre Kosten im gleichen Maße steigen. Das gelingt durch Service und Zusatzleistungen, die für den Gast relevant, für Sie aber vergleichsweise effizient umsetzbar sind. Ein persönlicher Willkommensgruß, flexible Check-in-Zeiten oder hochwertige Tipps zur Umgebung kosten oft wenig, können aber die Wahrnehmung Ihres Angebots stärken.

3. Direktbuchungen fördern

Buchungen über OTAs gehen in der Regel mit ProvisionsKosten einher, die die Netto-Kalkulation beeinflussen. Wenn Gäste direkt über Ihre Website buchen, entfällt dieser Vermittlungsschritt, was die Kalkulation vereinfachen kann. Selbst wenn Sie einen kleinen Direktbuchungs-Vorteil anbieten, kann dies helfen, mehr Kontrolle über Preislogik und Konditionen zu behalten. Eine nutzerfreundliche Booking Engine kann dabei unterstützen.

4. Kostenstruktur analysieren und senken

Der Mark-up ist die Differenz zwischen Kosten und Preis. Wenn der Markt eine Preisanpassung nur begrenzt zulässt, kann Kostentransparenz helfen, den kalkulatorischen Spielraum zu verbessern. Prüfen Sie Abläufe auf Effizienz: Wo wird Energie verschwendet? Sind Prozesse im Housekeeping sinnvoll getaktet? Lässt sich Routinekommunikation teilweise automatisieren? Kostensenkungen wirken sich häufig direkt auf die Kalkulation aus, auch wenn der tatsächliche Effekt je nach Gesamtsituation variiert.

5. Kontrolle über Nettoraten behalten

Wenn Sie mit Großhändlern oder Reiseveranstaltern arbeiten, kann es sinnvoll sein, Endpreise im Markt regelmäßig zu beobachten. Ein Channel Manager kann dabei unterstützen, Raten und Verfügbarkeiten über alle Kanäle hinweg konsistent zu halten. In Verträgen lassen sich häufig Leitplanken vereinbaren, etwa zu zulässigen Preisuntergrenzen oder zur Einhaltung von Paritätslogik im Rahmen Ihrer Strategie. Solche Regelungen können helfen, unerwünschte Unterbietungen zu vermeiden und Preispositionierung sowie Kanalsteuerung konsistenter zu halten.