La Favorita
Quando ci è stato proposto il modello pay per result, per noi è stato naturale accettarlo: condividere gli obiettivi in ottica win-win è stato decisivo.
Cala Gonone (NU)
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Contesto
La Favorita si trova a Cala Gonone, in provincia di Nuoro, affacciata sul lungomare Palmasera. È un hotel aperto tutto l’anno con 15 camere, ristorante e bar per un totale di 110 coperti. La clientela è composta in prevalenza da ospiti nord europei, mentre nel mese di agosto cresce il peso del mercato italiano.
Quando il team prende in gestione l’hotel nel 2024, si trova davanti una struttura ricettiva essenziale sia nell’offerta sia nell’organizzazione, ma con ampi margini di miglioramento e un elevato potenziale.
Nei primi mesi di attività, il lavoro si concentra soprattutto sul prodotto e sul servizio. La colazione, inizialmente ridotta e self-service, viene ampliata. Il ristorante, che in precedenza era chiuso, viene riaperto e reso accessibile anche ai clienti esterni alla struttura.
L’obiettivo è valorizzare l’hotel, attrarre più clienti e aumentare la redditività.
La richiesta
Quando prendono in gestione La Favorita, i titolari hanno già esperienza nella ristorazione, ma poca dimestichezza con il settore ricettivo. Per questo, inizialmente, decidono di mantenere la dotazione tecnologica ereditata dalla precedente proprietà: software gestionale, Booking engine, Channel manager e sito web.
Dopo la prima stagione, però, La Favorita si rende conto che quel tipo di assetto non è sufficiente per sviluppare il pieno potenziale della struttura: gli strumenti sono basici, macchinosi e richiedono un’elevata quota di lavoro manuale.
“Il gestionale era molto incompleto, non ti dava supporto in niente. Non c'era nessun automatismo, ogni volta bisognava modificare tutto manualmente, non potevamo inviare direttamente le email e passavamo ore a scrivere i preventivi, mentre il sito non ci permetteva di pubblicizzare gli eventi del ristorante.
Inoltre, non avendo nessuno strumento dedicato, gestivamo i prezzi come potevamo, un po’ orientandoci sui competitor, un po’ in base alla richiesta. Era un continuo verificare e ricambiare le tariffe. Il problema era che, in questo modo, avevamo molto più lavoro da fare. Nei periodi calmi ci riuscivamo, in alta stagione ci faceva perdere tantissimo tempo.”
Quando il team tira le somme della prima stagione, si accorge che i margini di guadagno realizzati erano lontani dalle aspettative.
A questo punto, La Favorita capisce che non è sufficiente sostituire gli strumenti: la necessità è avere un partner che li aiuti a rivedere completamente sia l’operatività che la strategia di vendita.
La soluzione
La Favorita si rivolge a Smartness che, dopo un’attenta valutazione della struttura, propone al team l’attivazione di Smartresults, il modello pay per result che fornisce non solo i software, ma anche un team dedicato che gestisce a 360° strategia e operatività, attivando tutte le leve fondamentali di crescita.
“Prima di prendere in gestione La Favorita, uno dei proprietari dirigeva una concessionaria ed era già abituato a una cultura manageriale che lavora per obiettivi. Per questo, quando ci è stato proposto il modello pay per result, per noi è stato naturale accettarlo: poter condividere gli obiettivi in ottica win-win è stato l’elemento decisivo.
Sapevamo anche di voler fare Revenue management, ma non avevamo il tempo né le risorse per costruire tutto da zero. Con il team Smartresults abbiamo impostato un modello chiaro e trasparente, e fin dal primo giorno ci siamo sentiti guidati e tranquilli.”
Il team Smartresults parte da una lettura puntuale della distribuzione e dei flussi di vendita della struttura. L’analisi iniziale mostra che
- le OTA pesano per il 52%,
- le prenotazioni dirette off-line sono sostenute (38%), ma non ancora sufficienti per incidere in modo deciso sul risultato finale
- mentre il Booking engine contribuisce in modo molto marginale (10%)
Le priorità sono quindi aumentare il fatturato complessivo e rafforzare il diretto, soprattutto sul fronte digitale. Per farlo, Smartresults imposta un lavoro coordinato su tre aree:
La prima è il pricing, con l’attivazione di Smartpricing Ultra per migliorare il valore medio delle camere, reagire in modo più preciso alla domanda e distribuire meglio le disponibilità.
La seconda è la gestione della vendita diretta, con Smartcrs, che permette di seguire in modo più ordinato richieste e trattative, aumentando il tasso di conversione dei preventivi.
La terza è il rinnovamento del sito e del Booking Engine, con Smartsite Ultra, per rafforzare il sito come canale di vendita e rendere più efficace il percorso di prenotazione.
I risultati
In un anno di attività con Smartresults, La Favorita registra una crescita significativa non solo in termini di fatturato, ma anche nella qualità della distribuzione e nella capacità di generare più valore attraverso i canali diretti. Il lavoro svolto ha contribuito a rendere la struttura più solida dal punto di vista commerciale, con un mix più equilibrato e una gestione più efficiente.
Fatturato diretto e intermediato: una crescita più strutturata
Il fatturato totale cresce del +43% in un anno, mentre l’ADR aumenta del +7%. Numeri che risultano ancora più significativi se si analizza la distribuzione di questa crescita:
Il fatturato da prenotazioni dirette cresce del +61%, con il Booking Engine che aumenta di oltre il 200% diventando il traino dello sviluppo del canale diretto. Anche il diretto offline continua a crescere, con un incremento del +21%.
Allo stesso tempo, pur continuando a generare ricavi, le OTA perdono peso relativo sul mix distributivo: il diretto passa dal 48,3% al 54,4% del fatturato totale, mentre l’intermediato scende dal 51,7% al 45,6%.
Meno lavoro manuale: più tempo per offerta e fidelizzazione
Accanto alla crescita commerciale, il nuovo assetto consente al team di ridurre il peso delle attività manuali e di liberare tempo per dedicarsi al miglioramento dell’offerta.
“Per noi c’è stato un grande alleggerimento del carico di lavoro. Ora possiamo seguire meglio i clienti in struttura e possiamo ragionare sul lungo termine. Ad esempio creando - per tempo - pacchetti esperienziali che ci aiutino a massimizzare le prenotazioni per la stagione successiva.
Smartresults ci ha aiutati non solo ad aumentare le prenotazioni, ma anche a stimolare quelle anticipate. A Natale prenotano per l’estate, ora - che è inizio maggio - stiamo già vendendo ottobre. Stiamo iniziando a costruire la nostra base di clientela fidelizzata.”
Is Cheas
Il grande pregio di Smartresults è avere dei professionisti che lavorano in sintonia tra di loro: sono riusciti subito a vedere cosa Is Cheas poteva diventare, la sua potenzialità.
Le Bouganville
L’effetto delle campagne ads è stato visibile: le richieste sono salite tanto che abbiamo dovuto aprire le prenotazioni subito dopo la chiusura della stagione.