TRevPAR (Total Revenue per Available Room)

Der TRevPAR (Total Revenue per Available Room) misst den Gesamtumsatz eines Hotels pro verfügbarem Zimmer. Im Gegensatz zum klassischen RevPAR berücksichtigt diese Kennzahl nicht nur die Einnahmen aus Übernachtungen, sondern alle Umsatzquellen des Betriebs.

Warum ist der TRevPAR wichtig für Hotels?

Viele Hotels konzentrieren sich stark auf den Zimmerverkauf, da dieser oft die Haupteinnahmequelle darstellt. Wer jedoch ausschließlich auf den Zimmerumsatz achtet, übersieht unter Umständen zusätzliche Potenziale im Betrieb. Der TRevPAR kann diese Lücke schließen, indem er Ihr Hotel stärker als Gesamtunternehmen betrachtet und nicht nur als Ansammlung von Betten.

Diese Kennzahl kann helfen, eine zentrale Frage zu beleuchten: Wie effektiv nutzen wir unsere gesamte Fläche und unser gesamtes Angebot, um Umsatz zu generieren?

Der TRevPAR kann für verschiedene strategische Bereiche relevant sein. Dazu zählen:

• Bewertung von Zusatzangeboten: Wenn Sie ein Restaurant, einen Wellnessbereich oder Tagungsräume betreiben, kann der TRevPAR Hinweise darauf geben, welchen Beitrag diese Bereiche zum Gesamtergebnis leisten.
• Strategische Preisentscheidungen: Ein niedrigerer Zimmerpreis kann in bestimmten Fällen sinnvoll sein – etwa in der Nebensaison –, wenn er Gäste anzieht, die zusätzliche Angebote nutzen.
• Ganzheitliche Optimierung: Er kann dabei unterstützen zu erkennen, ob der Fokus sehr stark auf der Zimmerauslastung liegt und ob Cross-Selling-Potenziale im Haus ausreichend genutzt werden.

Der TRevPAR kann Ihnen dabei helfen, das wirtschaftliche Potenzial Ihrer Immobilie und Ihrer Dienstleistungen besser einzuordnen.

Was ist ein guter TRevPAR für Hotels?

Es gibt keinen universellen „guten“ Wert für den TRevPAR, da dieser stark vom Geschäftsmodell und der Ausstattung der Unterkunft abhängt. Ein Vergleich ist daher vor allem innerhalb desselben Segments oder im Vergleich zu eigenen historischen Daten sinnvoll.

Ein „Garni“-Hotel ohne Gastronomie wird naturgemäß einen TRevPAR haben, der fast identisch mit dem RevPAR ist. Ein Full-Service-Resort hingegen hat häufig einen TRevPAR, der deutlich über dem RevPAR liegt. Ist die Differenz gering, kann das darauf hindeuten, dass Zusatzangebote wie Restaurant oder Spa weniger stark genutzt werden als erwartet.

Ein praktisches Beispiel verdeutlicht den Unterschied in der Effizienz:

• Hotel A: Es konzentriert sich auf Übernachtungen und verkauft diese erfolgreich.
• Hotel B: Es verkauft die gleiche Anzahl an Zimmern, bietet aber aktiv Frühstücksupgrades und Abendessen an.

Obwohl beide Hotels die gleiche Auslastung haben, wird Hotel B tendenziell einen höheren TRevPAR erzielen. Dieser Unterschied kann darauf hinweisen, dass Hotel B pro verfügbarem Zimmer zusätzliche Umsatzquellen besser aktiviert. Ein sinkender TRevPAR bei gleichbleibender Auslastung kann ein Hinweis darauf sein, dass Gäste zwar kommen, aber weniger Zusatzleistungen in Anspruch nehmen.

Wie berechnet man den TRevPAR?

Um den TRevPAR zu berechnen, benötigen Sie den Gesamtumsatz (Nettoumsatz aus allen Abteilungen) und die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer in einem bestimmten Zeitraum.

Die Formel lautet:

TRevPAR = Gesamtumsatz ÷ Anzahl der verfügbaren Zimmer

Der Gesamtumsatz kann sich aus verschiedenen Einnahmequellen zusammensetzen. Dazu gehören:

• Logis-Umsatz: Er umfasst die Einnahmen aus der Zimmervermietung.
• F&B-Umsatz: Er umfasst die Einnahmen aus Restaurant, Bar, Frühstück und Minibar.
• Sonstiger Umsatz: Er umfasst zum Beispiel Einnahmen aus Spa, Parkplatz, Konferenzräumen oder Wäscheservice.

Ein einfaches Rechenbeispiel:

Nehmen wir an, Ihr Hotel hat 50 Zimmer und wir betrachten einen Monat mit 30 Tagen. Das ergibt eine Gesamtkapazität von 1.500 verfügbaren Zimmernächten (50 Zimmer × 30 Tage).

In diesem Monat erwirtschaften Sie folgende Umsätze:

• Zimmerumsatz: Er beträgt 120.000 €.
• Restaurant & Bar: Er beträgt 40.000 €.
• Spa & Sonstiges: Er beträgt 10.000 €.
• Gesamtumsatz: Er beträgt 170.000 €.

Die Berechnung lautet:

170.000 € ÷ 1.500 = 113,33 €

Ihr TRevPAR für diesen Monat beträgt 113,33 €. Das bedeutet, dass jedes verfügbare Zimmer rechnerisch 113,33 € zum Gesamtumsatz beigetragen hat.

Was ist der Unterschied zwischen TRevPAR und RevPAR?

Obwohl beide Kennzahlen die Leistung pro verfügbarem Zimmer messen, ist der Blickwinkel unterschiedlich. Der RevPAR (Revenue per Available Room) wird häufig als Standardmetrik für den Logis-Bereich genutzt, während der TRevPAR stärker das Gesamtbild abbildet.

Die Unterschiede lassen sich wie folgt zusammenfassen:

• RevPAR: Er konzentriert sich ausschließlich auf Einnahmen aus dem Zimmerverkauf und hilft zu bewerten, wie gut Zimmerauslastung und durchschnittliche Rate zusammenwirken. Einnahmen aus Restaurant, Spa oder anderen Bereichen bleiben dabei unberücksichtigt.
• TRevPAR: Er berücksichtigt sämtliche Einnahmequellen des Hotels und kann zeigen, wie stark zusätzliche Angebote neben der Übernachtung zum Gesamtumsatz beitragen. Er eignet sich besonders, um Strategien rund um Gesamterlebnis, Upselling und Zusatzleistungen mitzubetrachten.

Ein Szenario verdeutlicht die Relevanz: Wenn Sie Ihre Zimmerpreise in der Nebensaison senken, um die Auslastung zu stützen, wird Ihr RevPAR oft sinken, da die Durchschnittsrate (ADR) fällt. Wenn diese günstigeren Preise jedoch Gäste anziehen, die zusätzliche Angebote wie Restaurant oder Spa nutzen, kann der TRevPAR stabiler bleiben als der RevPAR. Für Betriebe mit umfassendem Serviceangebot kann der TRevPAR daher eine ergänzende, häufig aussagekräftige Perspektive liefern.

Welche Faktoren beeinflussen den TRevPAR?

Der TRevPAR reagiert auf alles, was Umsatz in Ihr Haus bringt. Verschiedene interne und externe Faktoren spielen dabei eine Rolle. Dazu gehören:

• Vielfalt der Zusatzangebote: Je attraktiver und zugänglicher Ihre Zusatzleistungen sind, desto eher können sich zusätzliche Umsatzchancen ergeben. Ein Angebot, das gut zur Zielgruppe passt, kann die Ausgaben pro Gast positiv beeinflussen.
• Gästestruktur: Unterschiedliche Gästegruppen haben unterschiedliches Ausgabeverhalten. Geschäftsreisende nutzen oft Restaurant und Wäscherei, während Budget-Touristen vielleicht primär das Zimmer buchen. Ein passender Mix aus Segmenten kann den TRevPAR entsprechend mitprägen.
• Effektivität von Upselling: Es reicht nicht, Angebote zu haben – sie müssen auch sichtbar und leicht buchbar sein. Wie gut Ihre digitale Kommunikation und Ihr Team vor Ort Zusatzleistungen anbieten, kann den Gesamtumsatz beeinflussen.
• Auslastung und Zimmerpreis: Da der TRevPAR „pro verfügbarem Zimmer“ berechnet wird, wird er auch von Belegung und Preisniveau geprägt. Eine höhere Auslastung bringt in der Regel mehr potenzielle Nachfrage für Zusatzleistungen ins Haus.

5 Strategien, um den TRevPAR im Hotel zu steigern

Den TRevPAR zu verbessern bedeutet, an zwei Stellhebeln zu arbeiten: den Zimmerumsatz zu optimieren und den Umsatzbeitrag anderer Bereiche besser auszuschöpfen. Im Kern geht es darum, zusätzliche Wertschöpfung aus Angebot, Fläche und Gästekontakten zu ermöglichen.

Hier sind fünf Ansätze, die dabei unterstützen können:

1. Zimmerpreise dynamisch steuern

Die Basis für einen stabilen TRevPAR ist ein solider Logis-Umsatz. Dynamische Preisgestaltung kann helfen, in Zeiten hoher Nachfrage höhere Raten besser auszunutzen und in schwächeren Phasen über attraktivere Preise Nachfrage aufzubauen. Eine (teil-)automatisierte Preissoftware kann dabei unterstützen, ein passendes Verhältnis zwischen Auslastung und Rate konsistent zu steuern.

2. Upselling entlang der gesamten Gästereise automatisieren

Warten Sie nicht, bis der Gast an der Rezeption steht, um ihm ein Upgrade oder ein Dinner anzubieten. Pre-stay Upselling beginnt bereits vor der Anreise. CRM-Tools können dabei helfen, Gästen schon vor der Anreise passende Zusatzleistungen vorzuschlagen – etwa ein Zimmer-Upgrade, einen Parkplatz oder ein Wellness-Paket. Automatisierte Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt können die Sichtbarkeit dieser Angebote verbessern und die Planung für den Gast vereinfachen.

3. Attraktive Pakete schnüren

Bündeln Sie Übernachtungen mit ausgewählten Zusatzleistungen. Ein „Romantik-Wochenende“ inklusive Dinner und Late Check-out kann für Gäste verständlicher und bequemer zu buchen sein als einzelne Komponenten. Pakete können den wahrgenommenen Wert erhöhen, Zusatzleistungen stärker in den Mittelpunkt rücken und Ihre Angebote auf OTAs weniger direkt mit reinen Zimmerpreisen vergleichbar machen.

4. Ungenutzte Flächen monetarisieren

Schauen Sie sich Ihr Haus genau an, um Bereiche zu identifizieren, die derzeit wenig genutzt werden. Beispiele für ungenutzte Potenziale sind:

• Eine leere Lobby: Sie kann tagsüber als Coworking-Space angeboten werden.
• Ein ungenutzter Tagungsraum: Er kann für private Feiern oder kleinere Events vermarktet werden.
• Parkplätze: Sie können – sofern es zur Strategie passt – auch an Nicht-Hotelgäste vermietet werden.

5. Den Direktvertrieb stärken

Gäste, die direkt buchen, haben häufig eine engere Beziehung zum Hotel und sind unter Umständen offener für individuelle Zusatzangebote. Zudem kann ein höherer Direktanteil dabei helfen, Abhängigkeiten von Plattformen zu reduzieren und mehr Kontrolle über Kommunikation, Daten und Angebotsdarstellung zu behalten. Nutzen Sie Ihre Website und Ihre Buchungsmaschine, um Vorteile für Direktbucher sichtbar zu machen und Zusatzleistungen einfach integrierbar anzubieten.