La Favorita
Als uns das erfolgsbasierte Modell vorgeschlagen wurde, war für uns schnell klar, dass wir es annehmen: die Ziele in einer Win-win-Logik zu teilen, war entscheidend.
Cala Gonone, Italien
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Hintergrund
La Favorita liegt in Cala Gonone in der Provinz Nuoro mit Blick auf die Strandpromenade Palmasera. Es ist ein ganzjährig geöffnetes Hotel mit 15 Zimmern, Restaurant und Bar mit insgesamt 110 Sitzplätzen. Die Gäste kommen überwiegend aus Nordeuropa, während im August der italienische Markt stärker ins Gewicht fällt.
Als das Team das Hotel 2024 übernimmt, findet es einen Betrieb vor, der sowohl im Angebot als auch in der Organisation noch recht schlicht aufgestellt ist, zugleich aber über großes Potenzial und viel Entwicklungsspielraum verfügt.
In den ersten Monaten konzentriert sich die Arbeit vor allem auf Produkt und Service. Das Frühstück, anfangs klein und im Self-Service organisiert, wird ausgebaut. Das Restaurant, das zuvor geschlossen war, wird wiedereröffnet und auch für externe Gäste zugänglich gemacht.
Ziel ist es, das Hotel aufzuwerten, mehr Gäste anzuziehen und die Profitabilität zu steigern.
Das Projekt
Als sie La Favorita übernehmen, bringen die Inhaber bereits Erfahrung aus der Gastronomie mit, haben jedoch wenig Erfahrung im Beherbergungsbereich. Deshalb entscheiden sie zunächst, die technische Ausstattung der Vorbesitzer beizubehalten: PMS, Booking Engine, Channel Manager und Website.
Nach der ersten Saison wird La Favorita jedoch klar, dass dieses Setup nicht ausreicht, um das volle Potenzial der Unterkunft zu entfalten: Die Tools sind einfach, umständlich und mit einem hohen Anteil manueller Arbeit verbunden.
„Das PMS war sehr unvollständig, es hat einen nicht wirklich unterstützt. Es gab keinerlei Automatisierung, alles musste manuell geändert werden, wir konnten keine E-Mails direkt versenden und verbrachten Stunden damit, Angebote zu schreiben. Gleichzeitig konnten wir über die Website die Veranstaltungen des Restaurants nicht bewerben.
Außerdem hatten wir kein spezielles Tool für die Preissteuerung. Deshalb haben wir die Preise so gut es ging verwaltet, teils orientiert an den Wettbewerbern, teils an der Nachfrage. Es war ein ständiges Prüfen und Anpassen der Raten. Das Problem war, dass wir dadurch viel mehr Arbeit hatten. In ruhigen Zeiten war das machbar, in der Hochsaison hat es uns enorm viel Zeit gekostet.“
Als das Team nach der ersten Saison Bilanz zieht, merkt es, dass die erzielten Gewinnmargen weit hinter den Erwartungen zurückgeblieben sind.
An diesem Punkt wird La Favorita klar, dass es nicht ausreicht, einfach nur die Tools auszutauschen. Benötigt wurde ein Partner, der dabei hilft, sowohl die operative Arbeit als auch die Vertriebsstrategie grundlegend neu aufzusetzen.
Die Lösung
La Favorita wandte sich an Smartness. Nach einer sorgfältigen Analyse der Unterkunft schlug Smartness dem Team die Aktivierung von Smartresults vor: das erfolgsbasierte Modell, das nicht nur Software bereitstellt, sondern auch ein Experten-Team, das Strategie und operative Umsetzung ganzheitlich steuert und alle zentralen Wachstumshebel aktiviert.
„Bevor wir La Favorita übernommen haben, leitete einer der Eigentümer ein Autohaus und war bereits an eine Managementkultur gewöhnt, die mit klaren Zielen arbeitet. Deshalb war es für uns ganz natürlich, das Smartresults-Modell anzunehmen: die Ziele in einer Win-win-Logik mit dem Team teilen zu können, war der entscheidende Punkt.
Wir wussten außerdem, dass wir Revenue Management machen wollten, hatten aber weder die Zeit noch die Ressourcen, alles von Grund auf selbst aufzubauen. Mit dem Smartresults-Team haben wir ein klares und transparentes Modell aufgesetzt, und vom ersten Tag an fühlten wir uns gut begleitet und sicher.“
Das Smartresults-Team startete mit einer genauen Analyse der Vertriebs- und Verkaufsströme der Unterkunft. Die erste Auswertung zeigte:
- Online-Buchungsplattformen machten 52 % aus
- Offline-Direktbuchungen lagen mit 38 % auf einem soliden Niveau, waren aber noch nicht stark genug, um das Gesamtergebnis deutlich zu prägen
- die Booking Engine trug mit 10 % nur einen sehr geringen Anteil bei
Die Prioritäten waren daher klar: den Gesamtumsatz steigern und den direkten Vertrieb stärken, vor allem auf digitaler Ebene. Dafür setzte Smartresults koordinierte Arbeit in drei Bereichen auf:
Der erste Bereich war Pricing, mit der Aktivierung von Smartpricing Ultra, um den durchschnittlichen Zimmerwert zu steigern, präziser auf Nachfrage zu reagieren und Verfügbarkeiten besser zu steuern.
Der zweite Bereich war die Steuerung des Direktvertriebs, mit Smartcrs, das dabei hilft, Anfragen und Verhandlungen strukturierter zu bearbeiten und die Conversion Rate von Angeboten zu erhöhen.
Der dritte Bereich war die Überarbeitung von Website und Booking Engine, mit Smartsite Ultra, um die Website als Vertriebskanal zu stärken und den Buchungsprozess effektiver zu machen.
Das Ergebnis
In einem Jahr mit Smartresults verzeichnete La Favorita ein deutliches Wachstum, nicht nur beim Umsatz, sondern auch bei der Qualität der Distribution und der Fähigkeit, über direkte Kanäle mehr Wert zu generieren. Die Zusammenarbeit trug dazu bei, den Betrieb wirtschaftlich solider aufzustellen, mit einem ausgewogeneren Mix und einer effizienteren Steuerung.
Direkter und vermittelter Umsatz: strukturiertes Wachstum
Der Gesamtumsatz stieg innerhalb eines Jahres um +43 %, während der ADR um +7 % zunahm. Noch aussagekräftiger werden diese Zahlen, wenn man sich anschaut, wie sich dieses Wachstum verteilt hat:
Der Umsatz aus Direktbuchungen stieg um +61 %, wobei die Booking Engine um mehr als 200 % zulegte und damit zum wichtigsten Treiber des direkten Kanals wurde. Auch die Offline-Direktbuchungen wuchsen weiter und nahmen um +21 % zu.
Gleichzeitig verloren OTAs, obwohl sie weiterhin Umsatz generierten, relativ an Gewicht im Vertriebs-Mix: Der Direktanteil am Gesamtumsatz stieg von 48,3 % auf 54,4 %, während der intermediierte Anteil von 51,7 % auf 45,6 % sank.
Weniger manuelle Arbeit: mehr Zeit für Qualität und Gästebindung
Neben dem Umsatzwachstum ermöglichte das neue Setup dem Team auch, den Anteil manueller Prozesse zu reduzieren und Zeit für die Weiterentwicklung des Angebots freizumachen.
„Für uns war das eine enorme Entlastung im Arbeitsalltag. Jetzt können wir die Gäste vor Ort besser betreuen und zugleich langfristiger denken. Zum Beispiel, indem wir rechtzeitig Erlebnis-Pakete entwickeln, die uns helfen, Buchungen für die nächste Saison zu maximieren.
Smartresults hat uns nicht nur geholfen, mehr Buchungen zu erzielen, sondern auch frühere Buchungen zu fördern. An Weihnachten wird schon für den Sommer gebucht, und jetzt, Anfang Mai, verkaufen wir bereits den Oktober. Wir beginnen gerade, unsere Stammkundschaft aufzubauen.“
Is Cheas
Die große Stärke von Smartresults ist, dass hier Fachleute im Einklang zusammenarbeiten. Sie haben sofort erkannt, was Is Cheas werden kann und welches Potenzial darin steckt.
Le Bouganville
Die Wirkung der Werbekampagnen war deutlich: Die Anfragen stiegen so stark, dass wir die Buchungen direkt nach Saisonende öffnen mussten.