Hotels haben heute deutlich mehr Freiheit bei der Gestaltung ihrer Preise und Buchungsbedingungen als noch vor einigen Jahren.

Buchungsportale wie Booking.com konnten Betrieben lange vorschreiben, dass sie auf der eigenen Website keine günstigeren Preise oder besseren Konditionen anbieten durften. Diese sogenannten Paritätsklauseln wurden in Deutschland, Österreich und der Schweiz inzwischen auf unterschiedlichen rechtlichen Wegen eingeschränkt oder verboten.

Auch der Digital Markets Act der Europäischen Union stärkt den Handlungsspielraum von Hotels gegenüber Booking.com.

Die rechtliche Möglichkeit allein führt allerdings noch nicht zu mehr Direktbuchungen. Entscheidend ist, wie Sie sie einsetzen: mit einem günstigeren Direktpreis, besseren Bedingungen, exklusiven Leistungen oder einer Kombination daraus.

Dieser Artikel erklärt, was enge und weite Preisparität bedeuten, wie sich die Rechtslage im DACH-Raum entwickelt hat und wie Sie Ihre Direktangebote heute sinnvoll differenzieren können.

Was Preisparität im Hotel bedeutet

Preisparität bedeutet, dass ein Hotel dasselbe Angebot auf verschiedenen Vertriebskanälen zum gleichen Preis anbieten muss.

Damit zwei Angebote tatsächlich vergleichbar sind, müssen jedoch mehr als Zimmerkategorie und Reisezeitraum übereinstimmen. Auch Belegung, Verpflegung, Zahlungsbedingungen, Stornierungsfrist und enthaltene Leistungen spielen eine Rolle.

Ein nicht stornierbarer Preis auf einem Buchungsportal ist daher nicht automatisch günstiger als eine flexible Rate auf der Hotelwebsite, selbst wenn die angezeigte Summe niedriger ist.

Bei Paritätsklauseln wird zwischen einer weiten und einer engen Variante unterschieden.

Für Hotels war besonders die enge Parität problematisch. Obwohl für eine Buchung über das Portal eine Provision anfiel, durfte der Betrieb Gästen auf dem eigenen Kanal keinen günstigeren öffentlichen Preis anbieten.

Wie sich die Rechtslage im DACH-Raum entwickelt hat

Die Entwicklung verlief in Deutschland, Österreich und der Schweiz nicht gleichzeitig. Das Ergebnis ist jedoch ähnlich: Hotels können Preise und Direktangebote heute weitgehend selbst bestimmen.

Deutschland

In Deutschland setzte sich das Bundeskartellamt zunächst mit den weiten Bestpreisklauseln von HRS auseinander und untersagte sie 2013.

Booking.com wechselte daraufhin von einer weiten zu einer engen Klausel. Hotels konnten auf anderen Portalen günstigere Preise anbieten, mussten auf ihrer eigenen Website aber mindestens denselben Preis wie bei Booking.com anzeigen.

Im Dezember 2015 untersagte das Bundeskartellamt auch diese enge Bestpreisklausel. Nach einem weiteren Gerichtsverfahren bestätigte der Bundesgerichtshof am 18. Mai 2021, dass die Klausel gegen das Wettbewerbsrecht verstieß.

Hotels in Deutschland dürfen auf ihrer eigenen Website daher günstigere Preise und bessere Buchungsbedingungen anbieten als auf Booking.com.

Österreich

Österreich regelte die Preisfreiheit bereits Ende 2016 gesetzlich.

Das Preisauszeichnungsgesetz hält fest, dass Gastgewerbebetriebe ihre Preise frei bestimmen dürfen. Betreiber von Buchungsplattformen dürfen diese Freiheit nicht durch Preisbindungs- oder Bestpreisklauseln einschränken.

Das betrifft nicht nur die Hotelwebsite. Eine Plattform darf auch nicht verlangen, dass ein Betrieb auf anderen Vertriebswegen keine günstigeren Preise oder besseren Bedingungen anbietet.

Schweiz

In der Schweiz trat am 1. Dezember 2022 eine entsprechende Änderung des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb in Kraft.

Sie verbietet Paritätsklauseln in Verträgen zwischen Online-Buchungsplattformen und Beherbergungsbetrieben. Die Schweizer Regelung bezieht sich ausdrücklich auf Preise, Verfügbarkeiten und Konditionen.

Betriebe können damit nicht nur Preise und Buchungsbedingungen unterscheiden, sondern beispielsweise auch bestimmte Verfügbarkeiten ausschließlich über den eigenen Kanal anbieten.

Was der Digital Markets Act zusätzlich verändert hat

Der Digital Markets Act, kurz DMA, gilt für besonders marktmächtige digitale Plattformen in der Europäischen Union.

Booking wurde im Mai 2024 für Booking.com als sogenannter Gatekeeper eingestuft. Seit dem 14. November 2024 muss das Unternehmen die entsprechenden Vorgaben vollständig erfüllen.

Für Hotels in der EU bedeutet das: Sie dürfen auf ihrer eigenen Website und auf anderen Vertriebskanälen andere und ausdrücklich auch bessere Preise oder Bedingungen anbieten als auf Booking.com.

Die Plattform darf diese Freiheit auch nicht durch Maßnahmen mit vergleichbarer Wirkung einschränken. Die Europäische Kommission nennt als Beispiele höhere Provisionen oder die Entfernung eines Angebots, weil ein Betrieb auf einem anderen Kanal bessere Konditionen anbietet.

Der DMA gilt unmittelbar in der Europäischen Union und damit unter anderem in Deutschland und Österreich.

Muss der Direktpreis jetzt immer günstiger sein?

Nein. Die neue Freiheit eröffnet mehrere Möglichkeiten, verpflichtet aber nicht zu einem niedrigeren Preis.

Welcher Ansatz sinnvoll ist, hängt von Ihren Vertriebskosten, der Nachfrage, Ihrer Positionierung und dem Buchungsverhalten Ihrer Gäste ab.

Möglichkeit 1: ein günstigerer Direktpreis

Ein sichtbarer Preisvorteil ist leicht verständlich und kann den direkten Buchungsweg attraktiver machen.

Bevor Sie einen Nachlass festlegen, sollten Sie jedoch den verbleibenden Erlös vergleichen.

Ein vereinfachtes Beispiel:

Ein Zimmer kostet auf einem Buchungsportal 180 Euro. Bei einer Provision von 18 Prozent verbleiben vor weiteren Kosten 147,60 Euro.

Bieten Sie dasselbe Zimmer direkt für 174 Euro an, zahlt der Gast weniger und beim Hotel kann trotzdem mehr Umsatz verbleiben. Davon müssen noch die Kosten des Direktvertriebs, etwa für Zahlungsabwicklung, Booking Engine oder Werbung, berücksichtigt werden.

Der passende Preisunterschied lässt sich daher nicht pauschal festlegen.

Möglichkeit 2: gleicher Preis, bessere Konditionen

Der Preis kann auf beiden Kanälen identisch sein, während die Direktbuchung mehr Flexibilität bietet.

Dazu gehören beispielsweise eine längere kostenlose Stornierungsfrist, eine spätere Zahlung oder ein Late-Checkout nach Verfügbarkeit.

Wichtig ist, dass Gäste diesen Vorteil direkt bei der Rate erkennen. Ein allgemeiner Hinweis auf „Direktbuchungsvorteile“ reicht nicht, wenn die konkreten Leistungen erst später im Buchungsprozess erscheinen.

Möglichkeit 3: ein exklusives Direktangebot

Pakete und Mitgliederraten lösen den direkten Vergleich mit dem Portalpreis teilweise auf.

Sie können auf der eigenen Website etwa eine Übernachtung mit Frühstück, Parkplatz, Spa-Zugang oder einer regionalen Leistung kombinieren. Auch besondere Raten für Newsletter-Abonnenten, Stammgäste oder Mitglieder eines Treueprogramms sind möglich.

Damit erhält der Direktkanal ein eigenes Angebot, statt lediglich denselben Zimmerpreis leicht zu unterbieten.

So wird der Direktvorteil im Buchungsprozess sichtbar

Ob Sie mit einem günstigeren Preis, besseren Konditionen oder einem exklusiven Angebot arbeiten: Der Vorteil muss dort erscheinen, wo der Gast die Buchungswege vergleicht.

Auf der Hotelwebsite sollte bereits vor dem Einstieg in die Booking Engine klar sein, warum sich die Direktbuchung lohnt. In der Buchungsstrecke selbst gehört der konkrete Vorteil direkt zur jeweiligen Rate. Allgemeine Hinweise wie „Bestpreis garantiert“ oder „Direkt buchen und profitieren“ helfen wenig, wenn nicht erkennbar ist, was der Gast tatsächlich erhält.

Achten Sie dabei auf drei Punkte:

• Angebote müssen vergleichbar bleiben. Zimmerkategorie, Verpflegung, Stornierung und Zahlung sollten so dargestellt sein, dass der Unterschied zum Portalangebot verständlich wird.
• Der Vorteil sollte sofort erkennbar sein. Ein inkludiertes Frühstück, eine flexiblere Stornierung oder ein Late-Checkout gehört in die Ratenbeschreibung und nicht nur in die allgemeinen Buchungsbedingungen.
• Die Buchungsstrecke muss den Vorteil mittragen. Sprache, Währung, Verfügbarkeit und Konditionen dürfen beim Wechsel von der Website zur Booking Engine nicht verloren gehen oder widersprüchlich erscheinen.

Prüfen Sie den gesamten Ablauf regelmäßig selbst, sowohl am Desktop als auch auf dem Smartphone. Suchen Sie Ihr Hotel wie ein Gast, vergleichen Sie das Angebot auf der Website mit den wichtigsten Buchungsportalen und gehen Sie die Direktbuchung bis zum letzten Schritt durch.

So erkennen Sie nicht nur Preisabweichungen, sondern auch Stellen, an denen ein eigentlich gutes Direktangebot durch unklare Darstellung oder technische Brüche an Wirkung verliert.

Beabsichtigte und unbeabsichtigte Preisunterschiede

Nicht jede Abweichung zwischen Website und Buchungsportal ist Teil einer geplanten Strategie.

Ein scheinbar günstigerer Portalpreis kann beispielsweise aus einer mobilen Rate, einem Treueprogramm, einer zeitlich begrenzten Aktion oder einer anderen Stornierungsbedingung entstehen. Auch Steuern, Währungen und enthaltene Leistungen können unterschiedlich dargestellt werden.

Daneben gibt es unbeabsichtigte Preisabweichungen. Häufige Ursachen sind falsch zugeordnete Raten, verzögerte Aktualisierungen, nicht abgestimmte Aktionen oder Zimmerkontingente, die über Großhändler weiterverkauft werden.

Prüfen Sie deshalb zunächst, ob Sie wirklich dasselbe Angebot vergleichen:

• identische Reisedaten und Belegung,
• dieselbe Zimmerkategorie,
• gleiche Verpflegung,
• vergleichbare Stornierungs- und Zahlungsbedingungen,
• dieselben Steuern und Gebühren.

Erst danach lässt sich beurteilen, ob eine Preisabweichung gewollt, technisch bedingt oder durch einen Vertriebspartner entstanden ist.

So entwickeln Sie eine klare Preislogik

Mehr Freiheit bei der Preisgestaltung kann schnell zu einem unübersichtlichen Nebeneinander aus Rabatten, Mitgliederraten, mobilen Angeboten und Portalaktionen führen.

Eine klare Preislogik verhindert, dass sich mehrere Nachlässe unbeabsichtigt überlagern.

Legen Sie zunächst fest, welcher Preis als Ausgangspunkt dient. Davon können Sie flexible und nicht stornierbare Raten, Mitgliedsangebote, Direktvorteile und kanalspezifische Preise ableiten.

Vergleichen Sie anschließend nicht nur die sichtbaren Preise, sondern den wirtschaftlichen Wert der Buchung. Dazu gehören Provisionen, Zahlungsgebühren, Werbekosten, Stornierungswahrscheinlichkeit und mögliche Zusatzumsätze.

Buchungsportale bleiben dabei ein wichtiger Teil des Vertriebsmixes. Sie schaffen Reichweite und bringen Nachfrage, die ein Hotel über die eigene Website möglicherweise nicht erreicht hätte.

Das Ziel ist daher nicht, Portale vollständig zu ersetzen. Sie sollten bewusst entscheiden können, wann sich ein Portalangebot lohnt und wann Sie Gäste gezielt zum direkten Buchungsweg führen möchten.

Mehr über die Optimierung Ihrer Präsenz auf Buchungsportalen erfahren Sie in unserem Beitrag zur OTA-Sichtbarkeit.

Hotels im DACH-Raum verfügen heute über deutlich mehr Freiheit bei Preisen, Verfügbarkeiten und Buchungsbedingungen.

Dieser Spielraum ist besonders wertvoll, wenn Sie ihn nicht als pauschalen Auftrag zum Unterbieten verstehen.

Entscheidend ist, dass die Raten zur aktuellen Nachfrage passen und der Vorteil der Direktbuchung sofort erkennbar ist.

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