Ein fester Tarif für Montag bis Freitag und ein Aufschlag am Wochenende wirken logisch. In der Praxis bilden zwei Preisstufen die tatsächliche Nachfrage jedoch nur selten richtig ab.

Dieses Modell ist einfach zu verwalten. Es geht aber von einer Annahme aus, die im Hotelalltag häufig nicht stimmt: Samstag und Sonntag bringen immer die höchste Nachfrage.

Ein Mittwoch während einer Fachmesse kann gefragter sein als ein verregneter Samstag im November. Ein Donnerstag vor einem Feiertag verhält sich eher wie ein klassischer Anreisetag am Wochenende. Und an einem Sonntagabend kann die Nachfrage je nach Standort bereits wieder deutlich sinken.

Wer die Woche nur in „werktags“ und „am Wochenende“ aufteilt, fasst sehr unterschiedliche Buchungssituationen zusammen.

Dieser Artikel zeigt, welche Signale für den Preis eines Tages wirklich zählen und wie Sie Ihre Raten differenzierter steuern können.

Zwei Preisstufen erzeugen zwei typische Fehler

Das klassische Modell funktioniert meist so:

• Montag bis Freitag gilt Preis A.
• Samstag und Sonntag gilt Preis B.
• Der Wochenendpreis liegt beispielsweise 10 bis 30 Euro höher.

Diese Struktur bleibt unabhängig davon bestehen, wie sich Nachfrage und Buchungen entwickeln.

Damit entstehen zwei gegensätzliche Risiken.

Starke Wochentage werden zu günstig verkauft

Ein Stadthotel legt für jeden Mittwoch denselben Tarif fest. In einer bestimmten Woche findet jedoch eine regionale Fachmesse statt. Die Hotels in der Umgebung füllen sich schneller und die Zahlungsbereitschaft steigt.

Bleibt der normale Mittwochspreis bestehen, werden Zimmer weiterhin zu einer Rate verkauft, die für eine gewöhnliche Woche gedacht war.

Das Hotel erreicht womöglich eine sehr gute Auslastung. Der Preis hat die stärkere Nachfrage aber nicht vollständig genutzt.

Schwache Wochenendtage bleiben zu teuer

Am Samstag gilt weiterhin der übliche Wochenendzuschlag. Gleichzeitig gibt es keine Veranstaltung, das Wetter ist schlecht und die kurzfristigen Buchungen bleiben aus.

In dieser Situation kann der pauschale Aufschlag die Nachfrage zusätzlich bremsen. Ein gezielt angepasster Preis hätte möglicherweise weitere Buchungen ermöglicht.

Das Problem liegt deshalb nicht im Zuschlag selbst. Entscheidend ist, ob der Tarif noch zur aktuellen Nachfrage dieses konkreten Tages passt.

Diese vier Signale sind wichtiger als der Wochentag

Der Wochentag bleibt ein relevanter Preisfaktor. Er sollte jedoch nie allein über die Rate entscheiden.

Vier weitere Signale zeigen deutlich zuverlässiger, wie gefragt ein bestimmtes Datum tatsächlich ist.

1. Buchungstempo

Wie schnell gehen Reservierungen für ein bestimmtes Anreisedatum ein?

Wenn ein Dienstag mehrere Wochen vor Anreise bereits deutlich stärker gebucht wird als vergleichbare Dienstage, spricht das für eine höhere Nachfrage. Der Preis sollte darauf reagieren, bevor ein großer Teil der Zimmer bereits verkauft ist.

Ein ungewöhnlich langsames Buchungstempo kann dagegen darauf hinweisen, dass die aktuelle Rate zu hoch liegt oder die Nachfrage schwächer ist als erwartet.

Hier finden Sie tiefergehende Infos zur Analyse Ihrer Booking Pace.

2. Events, Feiertage und Ferien

Messen, Konzerte, Sportveranstaltungen und Stadtfeste können Nachfragespitzen an jedem beliebigen Wochentag erzeugen.

Auch Feiertage verändern die üblichen Muster. Ein Donnerstag vor einem Brückentag kann sich wie ein Freitag verhalten. Während der Schulferien kann die Nachfrage auch von Sonntag bis Donnerstag hoch bleiben.

Ein fester Wochenrhythmus erkennt solche Verschiebungen nicht.

3. Preise und Verfügbarkeit im Wettbewerb

Wenn vergleichbare Hotels bereits ausgebucht sind oder ihre Preise erhöhen, gewinnt das verbleibende Angebot in der Umgebung an Wert.

Bleibt der eigene Tarif unverändert, obwohl das Marktangebot knapper wird, verkauft sich das Hotel möglicherweise unter Wert.

Sind dagegen noch viele Zimmer verfügbar und senken andere Häuser ihre Preise, kann eine Anpassung helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben.

4. Abstand zum Anreisetag

Auch der Buchungszeitpunkt verändert den Wert eines Zimmers.

Ein noch freies Zimmer drei Monate vor Anreise befindet sich in einer anderen Verkaufssituation als dasselbe Zimmer zwei Tage vor Anreise. Entscheidend ist, wie viele Buchungen voraussichtlich noch kommen und wie viel Inventar im eigenen Haus und im Markt verbleibt.

Deshalb kann derselbe Wochentag abhängig vom Buchungsfenster unterschiedliche Preise benötigen.

Jeder Tag braucht eine eigene Bewertung

Tagesbasierte Preisgestaltung bedeutet nicht, dass Montag grundsätzlich einen anderen Preis als Dienstag bekommt.

Für jedes Anreisedatum werden mehrere Faktoren gemeinsam betrachtet:

• der Wochentag,
• die Saison,
• das aktuelle Buchungstempo,
• die verbleibende Verfügbarkeit,
• lokale Events und Feiertage,
• die Preise der Wettbewerber,
• der Abstand zur Anreise.

Aus dieser Kombination entsteht ein Preis, der besser zur konkreten Buchungssituation passt.

Ein Mittwoch im Januar kann dadurch deutlich günstiger angeboten werden als ein Mittwoch im Mai. Gleichzeitig kann ein Messedienstag teurer sein als der folgende Samstag.

Der Kalender liefert damit nur den Ausgangspunkt. Die aktuelle Nachfrage entscheidet, ob der Preis steigen, sinken oder unverändert bleiben sollte.

So nutzen Sie Potenzial unter der Woche

Unter der Woche liegt in vielen Betrieben zusätzliches Umsatzpotenzial. Dabei reicht es nicht, alle Wochentage pauschal günstiger anzubieten.

Zuerst sollten Sie erkennen, welche Tage tatsächlich Unterstützung brauchen.

Ein Montag mit schwachem Buchungstempo und hoher verbleibender Verfügbarkeit kann von einem attraktiveren Preis profitieren. Ein Mittwoch, der sich wegen einer Veranstaltung bereits ungewöhnlich schnell füllt, sollte dagegen nicht mit demselben Wochentagstarif angeboten werden.

Auch Aufenthaltsmuster spielen eine Rolle. Manche Gäste verlängern ein Wochenende bis Montag oder reisen bereits am Donnerstag an. Geschäftsreisende, flexible Urlauber und Gäste ohne Bindung an Schulferien können ebenfalls unter der Woche für Nachfrage sorgen.

Eine gezielte Preissteuerung kann deshalb zwei Ziele gleichzeitig unterstützen:

• schwächere Termine attraktiver machen,
• starke Wochentage nicht unter Wert verkaufen.

Das verbessert die Verteilung der Buchungen, ohne jeden Wochentag pauschal gleich zu behandeln.

Drei Fragen für Ihre aktuelle Preisstrategie

Mit diesen Fragen erkennen Sie schnell, ob Ihr Wochentagsschema zu starr ist:

1. Verkaufen Sie jeden Montag zum gleichen Preis?

Vergleichen Sie mehrere Montage innerhalb einer Saison. Unterscheiden sich Buchungstempo, Events und Auslastung deutlich, ist ein einheitlicher Preis wahrscheinlich zu grob.

2. Erhöhen Sie Preise erst, wenn der Kalender fast voll ist?

Dann wurde ein großer Teil der Zimmer möglicherweise bereits zur alten Rate verkauft. Frühere Anpassungen können helfen, stärkere Nachfrage über einen größeren Teil des Inventars zu nutzen.

3. Bleibt der Wochenendzuschlag auch bei schwacher Nachfrage bestehen?

Prüfen Sie, ob der Aufschlag noch durch Buchungstempo, Marktpreise und verbleibende Verfügbarkeit gestützt wird. Der Name des Wochentags allein reicht als Begründung nicht aus.

Eine präzisere Preisstrategie betrachtet jeden Tag einzeln. Sie kombiniert den Wochentag mit Buchungstempo, Verfügbarkeit, Events, Saison, Wettbewerb und Buchungsfenster.

Manuell ist diese laufende Bewertung schnell aufwendig. Smartpricing analysiert die relevanten Signale kontinuierlich, berechnet daraus passende Preise für jedes Datum und überträgt sie automatisch über PMS und Channel Manager an die verbundenen Buchungskanäle.

So können Sie schwächere Tage gezielt unterstützen und starke Termine besser ausschöpfen, ohne jeden Preis täglich selbst kontrollieren zu müssen.

Möchten Sie sehen, wie Smartpricing Ihre Preise für jeden Tag automatisch berechnet?

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