Dynamic Pricing im Hotel: So funktionieren dynamische Preise

Was sind dynamische Preise im Hotel?

Bei dynamischen Preisen wird der Zimmerpreis nicht einmal festgelegt und anschließend über Wochen oder Monate unverändert beibehalten. Er kann sich für dasselbe Anreisedatum verändern, wenn sich Nachfrage oder Buchungslage entwickeln.

Ein Beispiel: Ein Doppelzimmer für den 20. September kostet im Juni 120 Euro. In den folgenden Wochen gehen die Buchungen schneller ein als erwartet und in der Stadt wird zusätzlich ein großes Event angekündigt. Für denselben 20. September kann die Rate deshalb später bei 145 oder 160 Euro liegen.

Auch klassische Preislisten unterscheiden häufig zwischen Haupt- und Nebensaison, Wochentagen oder Zimmerkategorien. Der Unterschied liegt darin, dass diese Preise im Voraus festgelegt werden. Beim Dynamic Pricing kann die Rate auch innerhalb dieser Zeiträume weiter angepasst werden.

Dynamic Pricing ist damit ein Teil des Revenue Managements. Dazu gehören neben der Preisgestaltung auch Nachfrageprognosen, Verfügbarkeit, Restriktionen und die Frage, über welche Kanäle Zimmer oder Apartments verkauft werden.

Wie funktioniert Dynamic Pricing im Hotel?

Für die Preisentscheidung werden mehrere Informationen zusammen betrachtet. Dazu gehören die aktuelle Buchungslage des eigenen Betriebs ebenso wie Entwicklungen im Markt.

Zu den wichtigsten Signalen gehören:

Keines dieser Signale bestimmt den Preis allein. Eine hohe Belegung kann beispielsweise für eine Preiserhöhung sprechen, aber erst zusammen mit Pickup, verbleibender Zeit bis zur Anreise und erwarteter Nachfrage entsteht ein vollständigeres Bild.

Dynamic Pricing kann manuell umgesetzt werden. Ein Revenue Manager oder Hotelier prüft die Daten regelmäßig und passt die Raten entsprechend an. Mit Revenue-Management-Software lässt sich ein großer Teil dieser Arbeit automatisieren: Das System analysiert die relevanten Signale, berechnet neue Preise und übergibt sie über die angebundenen Systeme an die Vertriebskanäle.

Welche Vorteile hat Dynamic Pricing gegenüber festen Preislisten?

Eine feste Preisliste gibt Ihnen Planungssicherheit. Dynamic Pricing gibt Ihnen mehr Möglichkeiten, auf die tatsächliche Nachfrage für einzelne Termine zu reagieren.

Vor allem bei stark schwankender Nachfrage kann das einen großen Unterschied machen. Ein Samstag während einer Messe braucht möglicherweise eine andere Preislogik als ein gewöhnlicher Samstag zwei Wochen später. Eine saisonale Preisliste kann diese Unterschiede nur begrenzt abbilden.

Dynamic Pricing hilft vor allem in drei Situationen.

1. Wie können Sie starke Termine besser nutzen?

Wenn Buchungen schneller eingehen als erwartet oder nur noch wenige Zimmer verfügbar sind, können Sie die Rate schrittweise erhöhen.

Dadurch vermeiden Sie, einen stark nachgefragten Termin zu früh zu einem zu niedrigen Preis auszuverkaufen. Gerade bei Events, Feiertagen oder beliebten Wochenenden kann sich die Nachfrage außerdem noch verändern, nachdem die ursprünglichen Saisonpreise festgelegt wurden.

2. Wie können Sie auf schwächere Nachfrage reagieren?

Auch die umgekehrte Situation gehört zum Dynamic Pricing.

Bleiben Buchungen für bestimmte Termine hinter den Erwartungen zurück, können Sie gezielt reagieren. Dafür müssen Sie nicht die Preise einer gesamten Saison senken. Sie können einzelne Tage oder Zeiträume anpassen, bei denen Pickup und Nachfrage tatsächlich schwächer sind.

So bleibt eine schwache Woche im November ein eigenes Preisproblem und verändert nicht automatisch die Rate für den restlichen Monat.

3. Wie können Sie unerwartete Nachfrage nutzen?

Nicht jede Nachfragespitze lässt sich Monate im Voraus planen.

Ein neues Event, ein Feiertag, gutes Wetter oder eine kurzfristige Veränderung im Markt kann dazu führen, dass sich ein bestimmter Termin schneller füllt als erwartet.

Mit dynamischen Preisen können Sie diese Entwicklung berücksichtigen, auch wenn sie bei der ursprünglichen Saisonplanung noch nicht bekannt war.

Wann sind feste Preise weiterhin sinnvoll?

Dynamische öffentliche Raten bedeuten nicht, dass jede Rate Ihres Betriebs ständig variabel sein muss.

Feste oder vertraglich definierte Preise können weiterhin sinnvoll sein, wenn für einen bestimmten Vertriebspartner oder ein bestimmtes Segment Planungssicherheit wichtiger ist als die laufende Preisoptimierung.

Typische Beispiele sind:

• vertraglich vereinbarte Corporate Rates
• Gruppenangebote
• feste Kontingente
• bestimmte Vereinbarungen mit Reiseveranstaltern oder Partnern

Ein Unternehmen, das regelmäßig Mitarbeiter in dasselbe Hotel schickt, möchte beispielsweise häufig schon im Voraus wissen, mit welchen Übernachtungskosten es planen kann. Auch bei Gruppen kann eine vereinbarte Rate für eine bestimmte Teilnehmerzahl und einen festgelegten Zeitraum Teil des Angebots sein.

Dabei müssen feste Raten nicht immer vollkommen unabhängig von der öffentlichen Rate sein. Manche Verträge arbeiten beispielsweise mit einem festen Preis, andere mit einem definierten Abschlag auf die jeweils verfügbare Rate.

Der entscheidende Unterschied zur klassischen Preisliste liegt deshalb im Einsatzbereich: Eine vertragliche Rate kann bewusst für ein bestimmtes Segment festgelegt werden, während die öffentlich buchbaren Preise weiterhin dynamisch gesteuert werden.

Können Hotels feste und dynamische Preise gleichzeitig nutzen?

Ja. Für viele Hotels ist genau diese Kombination sinnvoll.

Die öffentlich verfügbaren Preise auf der eigenen Website und auf Buchungsplattformen können dynamisch auf Nachfrage reagieren. Gleichzeitig können für bestimmte Unternehmen, Gruppen, Kontingente oder Partner eigene Konditionen gelten.

Zum Beispiel:

• Die öffentlich verfügbare Rate für ein Doppelzimmer verändert sich je nach Nachfrage.
• Ein Firmenkunde erhält eine vereinbarte Corporate Rate.
• Für eine Gruppe wird ein eigener Preis für einen bestimmten Zeitraum angeboten.
• Ein Veranstalter erhält ein fest definiertes Kontingent mit eigenen Bedingungen.

So lässt sich die Flexibilität des Dynamic Pricing dort nutzen, wo Preise laufend auf den Markt reagieren können, ohne bestehende Vertragsmodelle aufzugeben.

Wichtig ist, die verschiedenen Ratentypen klar voneinander zu trennen. Ihr Team sollte wissen, welche Preise dynamisch gesteuert werden, welche vertraglich vereinbart sind und für welche Gäste oder Buchungskanäle sie gelten.

Je mehr Zimmerkategorien, Termine und Nachfragesignale Sie beobachten, desto aufwendiger wird die manuelle Preissteuerung.

Eine kleine Unterkunft kann ihre Preise zunächst regelmäßig selbst überprüfen. Bei vielen Zimmern, häufigen Preisänderungen, mehreren Buchungskanälen oder stark schwankender Nachfrage steigt der Aufwand jedoch schnell.

Smartpricing automatisiert diese laufende Preisarbeit. Die Software analysiert unter anderem Buchungslage, Nachfrage, Marktbewegungen, Events und historische Daten und aktualisiert die Preise über die angebundenen Systeme.

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