Length of stay (LOS)

Length of Stay (LOS), o durata del soggiorno, indica il numero di notti che un ospite trascorre nella tua struttura. Può essere calcolato sia per singolo cliente, sia come valore medio su un periodo specifico o su un determinato segmento di clientela.

Perché il LOS è importante in hotel?

Questo indicatore ti dice per quante notti una camera viene occupata da una singola prenotazione. Quando vedi un’espressione come “2 night LOS”, significa semplicemente che l’ospite ha prenotato un soggiorno di due notti.

Capire il LOS è utile perché la durata di una prenotazione ha un impatto diretto sull’operatività della struttura. Ogni volta che un ospite parte e ne arriva un altro, entrano in gioco attività e costi di gestione: pulizia della camera, cambio biancheria, accoglienza in reception e procedure amministrative.

Un soggiorno di quattro notti consecutive, ad esempio, comporta una sola fase di check-in e una sola di check-out. Quattro prenotazioni da una notte ciascuna, invece, aumentano la frequenza di tutte queste attività e generano una rotazione più elevata delle camere.

Il LOS può influenzare anche il modo in cui imposti la vendita. Conoscere la durata delle prenotazioni ti aiuta a capire meglio come si compone l’occupazione e a individuare situazioni in cui rischi di lasciare “buchi” di una sola notte tra una prenotazione e l’altra, così da valutare eventuali interventi in anticipo.

Un soggiorno più lungo può inoltre offrire più occasioni per valorizzare l’esperienza dell’ospite e presentare servizi aggiuntivi, come ristorante, spa o attività sul territorio. In molti casi, chi resta più notti ha semplicemente più tempo per scoprire e utilizzare ciò che la struttura propone.

Qual è un buon LOS in hotel?

Non esiste un numero valido per tutti quando si parla di LOS. La durata “giusta” di un soggiorno dipende in gran parte dalla tipologia della tua struttura, dalla destinazione, dal periodo e dal target di clientela che accogli.

In un business hotel vicino a un aeroporto o a un centro congressi, ad esempio, un LOS di 1 o 2 notti è molto comune. Gli ospiti viaggiano per lavoro, partecipano a una riunione o a un evento e ripartono poco dopo.

In un resort balneare o in una casa vacanze in montagna, invece, è più frequente vedere prenotazioni con un LOS più lungo. In questi contesti, soprattutto in alta stagione, è normale che molti ospiti prenotino soggiorni di più notti consecutive.

Anche la stagionalità gioca un ruolo chiave. Nei mesi estivi o durante le festività principali, i soggiorni tendono più facilmente ad allungarsi. Nei weekend di bassa stagione, invece, prevalgono spesso prenotazioni brevi.

Cosa significa questo nella pratica? Che il LOS va letto sempre nel suo contesto. Una prenotazione di due notti può essere perfettamente coerente in una città business, ma poco interessante in una destinazione leisure durante il picco estivo. L’obiettivo non è avere soggiorni lunghissimi a ogni costo, ma capire quali durate sono più adatte alla tua struttura e ai diversi momenti dell’anno.

Come si calcola il LOS?

Calcolare il LOS di una prenotazione è semplice: basta contare il numero di notti comprese tra la data di check-in e la data di check-out.

Facciamo un esempio pratico. Se un ospite arriva il 10 settembre e parte il 13 settembre, il soggiorno comprende le notti del 10, 11 e 12 settembre. In questo caso, il LOS è di 3 notti.

Un altro esempio: se il check-in è il 5 maggio e il check-out il 6 maggio, il LOS è di 1 notte.

Quindi, a differenza di altri KPI alberghieri, il LOS non richiede una formula complessa quando lo analizzi a livello di singola prenotazione: è semplicemente la durata del soggiorno espressa in notti.

Quando invece analizzi molte prenotazioni insieme e vuoi sapere quante notti durano mediamente i soggiorni in un certo periodo, entri nel campo dell’Average lenght of stay (ALOS), che è un indicatore diverso e separato.

Come leggere l’LOS insieme agli altri KPI alberghieri?

Analizzare il LOS da solo non ti dà una visione completa dell’andamento della struttura. Per prendere decisioni più informate, è utile leggerlo insieme ad altri indicatori chiave, in particolare Occupazione, ADR e RevPAR.

L’Occupazione ti dice in percentuale quante camere hai riempito, mentre il RevPAR misura quanto incassi in media per ogni camera disponibile, comprese quelle rimaste vuote. L’ADR, invece, ti indica la tariffa media giornaliera delle camere vendute.

Vediamo come questi valori possono interagire con il LOS.

Potresti avere molte prenotazioni con LOS breve e un’Occupazione alta. In questo caso riempi l’hotel, ma con una rotazione molto frequente delle camere, che può aumentare il carico operativo.

Al contrario, potresti ricevere prenotazioni con LOS più lungo in determinati periodi. Questo può rendere più stabile l’occupazione e semplificare la gestione dei cambi camera, ma va comunque valutato insieme ai ricavi generati e al tipo di domanda.

Inoltre, quando analizzi il LOS su un insieme di prenotazioni e lo confronti con altri KPI, puoi anche osservare l’Average LOS come misura di supporto per capire se, nel complesso, la durata dei soggiorni sta cambiando nel tempo.

Ad esempio, potresti proporre una tariffa leggermente più vantaggiosa per chi prenota almeno 3 notti. Questa scelta può influire sull’ADR, ma può anche aiutarti a rendere più regolare l’occupazione e a ridurre alcuni costi operativi legati ai cambi camera. L’impatto complessivo dipende sempre dal contesto, dal periodo e dalla domanda.

Quali sono le variabili che influenzano la durata del soggiorno?

La durata di un soggiorno può cambiare in risposta a fattori interni ed esterni alla tua struttura. Le principali variabili che tendono a influenzare il LOS includono:

• Giorno della settimana: i giorni feriali attirano spesso viaggiatori d’affari con soggiorni brevi, mentre weekend e ponti possono favorire permanenze più lunghe.
• Eventi locali e festività: fiere, concerti o eventi distribuiti su più giorni possono spingere una parte dei viaggiatori a prenotare più notti consecutive.
• Tipologia di clientela: famiglie e turismo internazionale prenotano spesso soggiorni più lunghi rispetto a viaggiatori business o ospiti di prossimità, anche se molto dipende dalla destinazione.
• Restrizioni tariffarie: impostare un soggiorno minimo in alta stagione può orientare la domanda verso prenotazioni con LOS più lungo.
• Servizi extra e attività: piscina, spa, ristorante ed esperienze sul territorio possono rendere più semplice per l’ospite immaginare una permanenza di più giorni.
• Periodo dell’anno: in alta stagione o durante le vacanze principali è più probabile ricevere prenotazioni più lunghe rispetto ai periodi di bassa domanda.

Come migliorare il LOS in hotel?

Lavorare sul LOS significa cercare di orientare la durata delle prenotazioni verso configurazioni più adatte alla tua struttura, alla tua operatività e ai tuoi obiettivi di vendita.

Ogni notte in più trascorsa dallo stesso ospite può significare meno cambi camera e più occasioni per proporre servizi ed esperienze, senza dover necessariamente aumentare il numero di arrivi.

Migliorare il LOS richiede un approccio proattivo e l’uso di politiche commerciali mirate per incentivare soggiorni più lunghi quando ha senso farlo, senza perdere opportunità di occupazione.

Esistono diverse tattiche per incoraggiare gli ospiti a prenotare più notti. Ecco alcune strategie pratiche per lavorare sul LOS della tua struttura ricettiva:

1. Applica sconti per soggiorni lunghi

Il modo più diretto per invogliare un ospite a fermarsi una notte in più è offrire un vantaggio economico chiaro. Questa strategia, nota come LOS pricing o tariffazione basata sulla durata del soggiorno, premia chi prenota per più notti.

Puoi creare tariffe speciali che si attivano quando la ricerca dell’utente supera un certo numero di notti. Ad esempio, potresti proporre uno sconto del 10% per chi prenota almeno 4 notti, oppure lanciare un’offerta dedicata a soggiorni più lunghi.

Questo approccio può essere interessante perché rende più semplice giustificare una durata maggiore per l’ospite e, allo stesso tempo, può ridurre la frequenza dei cambi camera. Un software di prezzi dinamici come Smartpricing può aiutarti ad analizzare la domanda e a gestire queste condizioni in modo più strutturato, riducendo anche il rischio di interventi manuali incoerenti.

2. Utilizza le restrizioni di soggiorno

Durante i periodi di altissima domanda, come Ferragosto o Capodanno, spesso non è necessario ricorrere a sconti per generare interesse. In questi momenti, una leva comune per orientare le prenotazioni è impostare un Minimum Length of Stay (MinLOS), ovvero un soggiorno minimo.

Se sai che la tua destinazione ospita un evento di tre giorni molto atteso, puoi valutare un soggiorno minimo di tre notti. In questo modo riduci la probabilità di “spezzare” il calendario con prenotazioni di una sola notte in giornate centrali.

Per approfondire, puoi leggere l'articolo dedicato a come gestire il soggiorno minimo in hotel a tuo vantaggio.

3. Crea pacchetti esperienziali allettanti

Spesso i viaggiatori scelgono soggiorni brevi perché non hanno un’idea chiara di cosa fare una volta arrivati. Se dai loro un motivo concreto per restare, potrebbero valutare più volentieri una durata maggiore.

Costruisci pacchetti che includono il pernottamento e attività distribuite su più giorni. Ad esempio, un pacchetto per un weekend lungo potrebbe includere una cena degustazione la prima sera, una visita in cantina il secondo giorno e un accesso alla spa il terzo giorno.

Quando offri un programma più completo, l’ospite può percepire più valore e organizzare meglio il tempo. Inoltre, i pacchetti possono aiutarti a presentare i servizi accessori in modo naturale. Metti queste offerte in evidenza sul sito e rendile prenotabili tramite il tuo booking engine.

4. Incentiva il prolungamento durante il soggiorno

La vendita non si conclude al momento del check-in. Alcuni ospiti, una volta arrivati e dopo aver vissuto la struttura, possono essere più aperti a posticipare la partenza.

Se hai disponibilità per la notte successiva al loro check-out, puoi proporre un’estensione del soggiorno con condizioni chiare e semplici. Ad esempio, puoi inviare un messaggio il giorno prima della partenza con l’opzione di late check-out o di una notte extra a una tariffa dedicata.

Una piattaforma come Smartconnect può supportarti con funzionalità CRM e comunicazioni automatizzate per rendere questo tipo di contatto più ordinato e coerente. In alternativa, Smartchat può aiutarti a gestire le conversazioni su WhatsApp in modo più strutturato, così da proporre l’opzione al momento opportuno con meno attività manuali.

5. Promuovi il lavoro da remoto e il bleisure

Sempre più persone combinano viaggi di lavoro e tempo libero, una tendenza nota come bleisure. Questo segmento può essere interessante per chi vuole favorire soggiorni più lunghi, soprattutto in destinazioni ben collegate.

Per attrarli, assicurati che le camere siano adatte al lavoro da remoto: Wi-Fi stabile, scrivania comoda e prese accessibili sono elementi spesso apprezzati.

Comunica questi servizi in modo chiaro sul sito e valuta offerte pensate per chi estende il soggiorno oltre il viaggio business, ad esempio dal giovedì alla domenica. In alcuni casi, questo può rendere più semplice trasformare una trasferta breve in un soggiorno più lungo.