CompSet

Il CompSet, abbreviazione di Competitive Set, è l’insieme di strutture ricettive che consideri tuoi diretti concorrenti. Sono gli hotel o le proprietà con cui ti contendi la stessa tipologia di ospiti e che possono influenzare le tue decisioni di prezzo e strategia.

Perché il CompSet è importante in hotel?

Definire il proprio CompSet è un primo passo per passare da decisioni “a sensazione” a scelte più strutturate. Molti gestori pensano erroneamente che i propri concorrenti siano semplicemente le strutture fisicamente più vicine alla propria. Questa semplificazione può portare a confronti poco utili e, di conseguenza, a decisioni meno efficaci su posizionamento e pricing.

Il CompSet è importante perché ti aiuta a inquadrare il tuo posizionamento di mercato. Se non sai contro chi ti stai confrontando, diventa più difficile capire se le tue scelte stanno funzionando rispetto al contesto competitivo.

Avere un CompSet ben definito ti permette di orientare alcune scelte operative e strategiche. Ecco i principali vantaggi che possono derivarne:

• Capire il tuo reale posizionamento: interpretare come si muovono i competitor ti aiuta a capire se la tua offerta viene percepita come economica, di lusso o “value for money”
• Valutare le tue performance: confrontare la tua crescita con quella del CompSet ti aiuta a leggere meglio i risultati e a capire se stai avanzando in linea con il mercato
• Ottimizzare i prezzi: monitorare le tariffe dei concorrenti ti aiuta a mantenere coerenza con il contesto, evitando scostamenti eccessivi rispetto al livello di domanda

In sintesi, il CompSet aiuta a dare contesto ai dati della tua struttura, così da prendere decisioni più informate invece di basarti solo su impressioni.

Qual è un buon CompSet in hotel?

Non esiste un numero magico valido per tutti, ma una regola generale spesso citata è includere tra le 5 e le 10 strutture. Se ne selezioni meno di 4, i dati potrebbero non essere abbastanza rappresentativi e basterebbe una sola struttura con una strategia anomala per alterare il confronto. Se ne selezioni più di 15, potresti rendere più difficile concentrarti sui competitor davvero rilevanti.

Per costruire un set efficace, è utile distinguere le diverse tipologie di concorrenza che puoi incontrare sul mercato. Ecco le principali categorie da considerare:

• Competitor diretti: strutture simili alla tua per categoria, fascia prezzo e servizi, nella stessa zona, orientate allo stesso target
• Competitor indiretti: strutture con un prodotto diverso (ad esempio un residence rispetto a un hotel) che soddisfano lo stesso bisogno nella stessa area
• Competitor aspirazionali: strutture di livello leggermente superiore, utili come riferimento per capire standard e aspettative del segmento

In genere, un buon CompSet è composto da strutture che un ospite potrebbe prendere in considerazione come alternativa credibile alla tua. Quando un viaggiatore guarda il tuo hotel su una OTA e poi torna indietro per valutare altre opzioni, le strutture che consulta in quel momento spesso somigliano molto al tuo vero CompSet.

Come si sceglie il CompSet?

A differenza di altri KPI che si calcolano con una formula matematica precisa, il CompSet si definisce attraverso un processo di selezione qualitativa basato su criteri specifici.

Possiamo riassumere i fattori decisivi in una formula logica:
CompSet = Posizione + Prodotto + Prezzo + Reputazione

Immagina di dover scegliere i competitor per il tuo Hotel X. Ecco come applicare questa logica passo dopo passo:

• Posizione: filtrare le strutture nella stessa area geografica o che attraggono turisti per lo stesso motivo (es. vicinanza al mare, al centro congressi, al centro storico)
• Prodotto: selezionare quelle con categoria simile (stelle), numero di camere comparabile e servizi affini (es. piscina, spa, ristorante)
• Prezzo: verificare quali vendono con tariffe simili alle tue, escludendo chi si posiziona molto più in basso o molto più in alto (se il tuo ADR medio è 150€, ignorare chi vende a 50€ o a 500€)
• Reputazione: considerare i punteggi delle recensioni, perché spesso i competitor più rilevanti hanno valutazioni comparabili alle tue (se hai 9/10, è meno probabile che tu venga confrontato con chi ha 6/10)

Come leggere il CompSet insieme agli altri KPI alberghieri?

Il CompSet è la base per calcolare indici di performance relativa, utili per capire come stai andando rispetto al mercato. Mentre KPI come ADR o RevPAR descrivono la tua struttura in valore assoluto, gli indici basati sul CompSet aggiungono un contesto competitivo.

Questi indici aiutano a interpretare se stai avanzando o rallentando rispetto ai principali rivali. Ecco tre indicatori molto usati:

• MPI (Market Penetration Index): confrontare la tua occupazione con quella media del CompSet (se superiore a 100, sei sopra la media del set)
• ARI (Average Rate Index): confrontare il tuo ADR con l’ADR medio del CompSet (se superiore a 100, sei sopra la media prezzo del set)
• RGI (Revenue Generation Index): confrontare il tuo RevPAR con quello del CompSet, per una vista sintetica del confronto complessivo

Per esempio, potresti avere un ADR alto, ma se il tuo MPI è molto più basso del CompSet, può essere un segnale che il mercato sta reagendo in modo diverso da quanto ti aspetti. Al contrario, un’occupazione molto alta con un ARI basso può suggerire che hai riempito rapidamente, ma con un posizionamento prezzo più prudente rispetto ai concorrenti.

Quali sono le variabili che influenzano il CompSet?

Il mercato è dinamico e il tuo CompSet raramente resta identico nel tempo. Diverse variabili possono cambiare gli equilibri competitivi e rendere utile una revisione periodica della lista.

I fattori che possono modificare la composizione del tuo set competitivo sono molteplici. Ecco i principali da tenere d’occhio:

• Nuove aperture: l’arrivo di una nuova struttura nella zona può spostare l’attenzione degli ospiti e cambiare i confronti più rilevanti
• Ristrutturazioni e rebranding: una struttura che cambia livello, servizi o posizionamento può diventare più comparabile alla tua (o smettere di esserlo)
• Stagionalità: i competitor percepiti possono variare a seconda del periodo (in inverno più business, in estate più leisure)
• Cambi di strategia tariffaria: una variazione importante di pricing può rendere il confronto più o meno significativo
• Tipologia di ospiti: se cambi target (ad esempio diventando “adults only”), può essere utile rivedere anche il gruppo di strutture con cui ti confronti

Come sfruttare il CompSet per migliorare i risultati in hotel?

Sapere chi sono i tuoi concorrenti è solo l’inizio. Il vantaggio nasce soprattutto da come usi queste informazioni per supportare le decisioni operative quotidiane e affinare la tua strategia di vendita.

Ecco 5 strategie pratiche per sfruttare il CompSet in modo più operativo.

1. Automatizza il monitoraggio dei prezzi (Rate Shopping)

Controllare manualmente i prezzi di 10 concorrenti su diverse date future richiede tempo ed è soggetto a errori, anche perché le tariffe cambiano di frequente. Utilizzare un software di Rate Shopping o un sistema di Revenue Management integrato può aiutarti a osservare l’andamento del CompSet con maggiore continuità e a individuare più facilmente eventuali

2. Differenzia la tua strategia

Guardare il concorrente “leader” della zona e copiare le sue tariffe può essere rischioso perché non conosci la sua occupazione reale o le sue scelte interne. Usa i dati del CompSet per leggere il trend generale, ma calibra i tuoi prezzi anche in base alla tua occupazione e ai tuoi obiettivi. Se i competitor risultano più cari o con poca disponibilità, potresti valutare un adeguamento, mantenendo però coerenza con il tuo posizionamento.

Se vuoi sapere come "aggirare" l'ostacolo, leggi il nostro articolo su come analizzare anche l'occupazione dei tuoi competitor hotel.

3. Analizza le recensioni dei competitor

Il CompSet può essere una fonte utile per individuare aspettative ricorrenti e punti di frizione degli ospiti nella tua zona. Leggere le recensioni negative dei tuoi concorrenti diretti può aiutarti a capire cosa viene percepito come carente (colazione, Wi‑Fi, pulizia, accoglienza). Se hai punti di forza su questi aspetti, mettili in evidenza in modo chiaro sul sito e nelle OTA.

4. Usa un CompSet dinamico

I competitor possono cambiare a seconda del segmento che vuoi analizzare in un determinato momento. Impostare un CompSet dinamico ti permette di confrontarti con gruppi diversi di hotel, come un set “Prossimità” per eventi locali o un set “Qualità” per clienti alto-spendenti. Questa flessibilità può rendere l’analisi più mirata rispetto a un set unico e rigido.

5. Sfrutta le date di alta domanda

Una delle situazioni in cui il CompSet diventa particolarmente informativo è quando molte strutture vanno verso il tutto esaurito. In questi casi, gli ospiti potrebbero cercare alternative e il tuo hotel può entrare in più confronti. Monitorando disponibilità e tariffe della zona, puoi valutare con maggiore consapevolezza se e come aggiornare i prezzi e le restrizioni, in linea con la domanda del periodo.