Break-even Revenue Point

Il Break-even Revenue Point, o punto di pareggio dei ricavi, indica l’esatto importo di fatturato che la tua struttura deve generare per coprire tutti i costi, fissi e variabili. Al di sotto di questa soglia sei in perdita, al di sopra inizi a generare profitto.

Perché il Break-even revenue point è importante in hotel?

Molti gestori si concentrano quasi esclusivamente sull'aumento delle prenotazioni o sul riempimento delle camere, perdendo di vista la relazione tra entrate e costi. Il Break-even revenue point (o punto di pareggio del fatturato) è utile perché indica con precisione quanto devi incassare prima di poter dire di aver guadagnato anche solo un euro.

Conoscere questo valore ti permette di:

• Definire la tua strategia di prezzo minima: Se vendi le camere al di sotto di una certa soglia, potresti aumentare l'occupazione ma restare comunque sotto il punto di pareggio, lavorando in perdita.
• Gestire meglio i periodi di bassa stagione: Sapendo quanto ti serve per coprire i costi fissi, puoi decidere se conviene tenere aperta la struttura o se i costi di gestione supererebbero i ricavi potenziali.
• Ridurre lo stress finanziario: Avere un obiettivo chiaro di fatturato mensile ti aiuta a monitorare l'andamento del business giorno per giorno, senza aspettare il bilancio di fine anno per scoprire come sono andate le cose.
• Valutare gli investimenti: Prima di assumere nuovo personale o ristrutturare una parte dell'hotel, puoi stimare quanto potrebbe dover aumentare il fatturato per coprire le nuove spese.

In sintesi, il Break-even revenue point è una bussola che orienta le decisioni verso la sostenibilità economica della tua attività.

Qual è un buon Break-even revenue point in hotel?

Non esiste un numero magico valido per tutti, perché ogni struttura ha un modello di business diverso. Un hotel di proprietà a gestione familiare avrà costi fissi molto diversi rispetto a una struttura in affitto con molto personale dipendente.

Tuttavia, possiamo dire che un "buon" Break-even revenue point è quello che:

• Viene raggiunto il prima possibile nel mese: Se copri i tuoi costi entro il giorno 20 del mese, hai più spazio operativo nella parte finale del mese. Se li copri il giorno 29, il margine di errore diventa rischioso.
• Lascia margine anche in bassa stagione: Se il tuo punto di pareggio è così alto da richiedere il 90% di occupazione per essere raggiunto, la struttura risulta fragile dal punto di vista finanziario.

In pratica, una struttura sana cerca di mantenere i costi fissi sotto controllo in modo che il punto di pareggio sia raggiungibile anche con tassi di occupazione medi, non solo quando l'hotel è al completo.

Se noti che il fatturato necessario per andare in pari continua ad alzarsi anno dopo anno, può indicare che la struttura sta diventando più pesante da gestire e potresti intervenire sui costi o lavorare sull’efficienza commerciale.

Come si calcola il Break-even revenue point?

Per calcolare il fatturato di pareggio devi conoscere i tuoi Costi Fissi e Costi Variabili (i primi li paghi indipendentemente dalle presenze, come affitto, stipendi fissi, assicurazioni; i secondi dipendono dalle presenze, come commissioni OTA, lavanderia, linea cortesia).

La formula più comune per trovare il fatturato di pareggio è:

Break-even revenue = Costi Fissi Totali ÷ (1 - (Costi Variabili Totali ÷ Fatturato Totale))

Facciamo un esempio numerico semplice per capire come funziona.
Immagina una piccola struttura con questi dati mensili:

• Costi Fissi: 10.000 €
• Fatturato Totale previsto o storico: 30.000 €
• Costi Variabili Totali: 9.000 € (che rappresentano il 30% del fatturato, ovvero 0,3)

Il calcolo sarà:
10.000 € ÷ (1 - (9.000 ÷ 30.000))
10.000 € ÷ (1 - 0,3)
10.000 € ÷ 0,7 = 14.285 €

Questo significa che devi fatturare 14.285 € per coprire tutte le spese. Ogni euro incassato oltre questa cifra contribuirà al tuo profitto.

Come si calcola il Break-even Occupancy Rate?

Oltre al fatturato, è molto utile sapere quante camere devi vendere per andare in pari. Questo indicatore si chiama Break-even Occupancy Rate (tasso di occupazione di pareggio) e trasforma l'obiettivo economico in un obiettivo operativo concreto.

La formula per calcolarlo è:

Break-even Occupancy = Costi Fissi Totali ÷ (ADR - Costi Variabili per Camera)

Facciamo un esempio utilizzando gli stessi dati di prima, ipotizzando un ADR (tariffa media giornaliera) di 100 € e costi variabili per camera di 30 €:

10.000 € ÷ (100 € - 30 €)
10.000 € ÷ 70 € = 143 camere

Questo significa che nel corso del mese devi vendere 143 notti per coprire i costi. Dividendo questo numero per i giorni del mese, puoi avere un riferimento chiaro sulla percentuale di occupazione minima giornaliera utile a non andare in perdita.

Qual è la differenza tra Break-even revenue point e GOPPAR?

Mentre il Break-even revenue point è un indicatore di sicurezza (indica quanto devi incassare per non perdere soldi), il GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) è un indicatore di efficienza e profitto.

Ecco come leggerli insieme:

• Il Break-even è il tuo traguardo minimo: Guardi questo numero per sapere se sei "al sicuro". È un valore assoluto in euro.
• Il GOPPAR è il tuo indicatore di performance: Ti dice quanto profitto operativo stai generando per ogni camera disponibile, dopo aver pagato i costi operativi.

Puoi avere un fatturato che supera il Break-even point (quindi sei in attivo), ma un GOPPAR basso se i tuoi costi operativi sono troppo alti rispetto al prezzo di vendita. Il Break-even può aiutarti a pianificare e proteggere il business; il GOPPAR (insieme ad ADR e RevPAR) può aiutarti a ottimizzare i risultati una volta superata la soglia di sicurezza.

Quali sono le variabili che influenzano il Break-even revenue point?

Il punto di pareggio non è un numero scolpito nella pietra, ma si sposta in base a diverse leve operative. Ecco le principali variabili che lo influenzano:

1. Costi Fissi: Sono la variabile più pesante. Affitti, mutui e stipendi fissi alzano l'asticella del fatturato necessario. Più sono alti, più camere potresti dover vendere prima di iniziare a guadagnare.
2. Commissioni OTA (Costi Variabili): Se dipendi molto dalle OTA, per ogni prenotazione una parte del ricavo va in commissioni (talvolta intorno al 15–20%). Questo aumenta i costi variabili e tende ad alzare il punto di pareggio: serve più fatturato lordo per mantenere lo stesso netto.
3. ADR (Tariffa Media Giornaliera): Vendere a prezzi più alti (senza perdere troppa occupazione) può aiutare a raggiungere il punto di pareggio più rapidamente. Con un ADR elevato, possono servire meno notti vendute per coprire i costi.
4. Efficienza operativa: Sprechi energetici, turni del personale non ottimizzati o processi manuali che richiedono ore di lavoro possono aumentare i costi di gestione, alzando la soglia di fatturato necessaria per andare in pari.

4 strategie per migliorare il Break-even revenue point in hotel

Migliorare il Break-even point significa abbassare la soglia di fatturato necessaria per coprire i costi. In parole povere: significa avvicinarti più rapidamente a un’operatività sostenibile nel corso del mese. Non serve necessariamente tagliare i servizi; spesso è più efficace agire su efficienza e strategia di vendita.

Ecco 4 strategie pratiche per riuscirci.

1. Favorisci le prenotazioni dirette per contenere i costi variabili

Le commissioni pagate alle OTA pesano sui costi variabili. Una quota più alta di prenotazioni dirette può far crescere il margine unitario e far scendere la soglia di pareggio, perché serve meno fatturato lordo per coprire le spese. Per farlo, investi in strumenti che facilitano la disintermediazione, come un CRM per inviare offerte agli ex ospiti o un sistema di preventivi automatizzato.

2. Ottimizza l'ADR con i prezzi dinamici

Se alzi la tariffa media senza crollare nell'occupazione, puoi raggiungere il punto di pareggio vendendo meno camere. Questo può anche ridurre l'usura delle stanze e i costi di pulizia (costi variabili). Utilizzare listini fissi può portarti a svendere nei periodi lenti o a non valorizzare i picchi di domanda. Un software di pricing dinamico analizza i dati di mercato e suggerisce prezzi adeguati al contesto, aiutandoti a coprire i costi fissi in modo più tempestivo.

3. Automatizza le operazioni per contenere i costi fissi

Il tempo è denaro, letteralmente. Se tu o il tuo staff passate ore a inserire dati manuali, rispondere alle stesse email o gestire i check-in, state aumentando i costi operativi della struttura. L'automazione non serve a licenziare, ma a evitare di dover assumere personale extra per gestire la burocrazia. Un PMS all-in-one che gestisce check-in, pagamenti e invio dati alle autorità può permetterti di gestire più camere con le stesse risorse, mantenendo i costi fissi stabili anche quando l'operatività cresce.

4. Espandi i servizi acquistabili dall’ospite (Ancillary Revenue)

Il Break-even si raggiunge con il fatturato totale, non solo con quello delle camere. Proporre servizi extra (colazioni, parcheggio, esperienze, late check-out) può essere un modo utile per avvicinarti al punto di pareggio prima. Spesso questi servizi hanno costi variabili bassi (pensa al late check-out: costo quasi zero e margine elevato). Proporli in modo automatico prima dell'arrivo o durante il soggiorno può aiutare a generare quel fatturato extra che ti porta sopra la linea di galleggiamento senza dover cercare nuovi clienti.