Zusatzeinnahmen pro Gast

Ancillary Revenue bezeichnet alle Einnahmen eines Hotels, die nicht direkt aus der Vermietung von Zimmern stammen. Diese Einnahmequelle kann eine wichtige Rolle spielen, den Umsatzmix zu diversifizieren und die Abhängigkeit von reinen Logiserlösen zu reduzieren.

Was ist Ancillary Revenue und warum ist er wichtig für Hotels?

Der Ancillary Revenue, oft auch als Nebeneinnahmen oder Zusatzumsatz bezeichnet, umfasst sämtliche Erlöse, die ein Gastbetrieb außerhalb der reinen Übernachtungsrate generiert. Während der Zimmerumsatz häufig durch Marktdruck, Saisonzeiten und Preissensibilität der Gäste begrenzt ist, bietet der Ancillary Revenue Möglichkeiten, den Aufenthalt ganzheitlicher zu gestalten und zusätzliche Leistungen sichtbar zu machen.

Diese Einnahmequelle kann die wirtschaftliche Unabhängigkeit eines Hotels unterstützen. Wenn die Zimmernachfrage schwankt, sorgen vielfältige Nebeneinnahmen – etwa durch ein gut besuchtes Restaurant oder Tagungsgeschäft – oft für mehr Stabilität im Einnahmemix. Zudem können gut kuratierte Zusatzangebote das Gästeerlebnis verbessern, da sie Komfort und Erlebnisse bieten, die über das reine Schlafen hinausgehen. Ein Gast, der im Hotel isst, parkt und den Spa nutzt, gibt tendenziell mehr im Haus aus als ein Gast, der nur übernachtet, selbst wenn der Zimmerpreis identisch ist.

Zu den gängigsten Quellen für Ancillary Revenue im Hotel zählen:

• Gastronomie (F&B): Dies umfasst Frühstück, Restaurantumsätze, Barbetrieb, Minibar und den Zimmerservice.
• Wellness & Freizeit: Hierzu gehören Einnahmen aus Spa-Behandlungen, der Nutzung von Sportanlagen oder dem Verleih von Fahrrädern und Ausrüstung.
• Infrastruktur & Services: Dazu zählen Parkgebühren, Wäscheservice, Gebühren für Early Check-in oder Late Check-out sowie Transfers.
• MICE & Events: Dies beinhaltet die Vermietung von Tagungsräumen, Bankette und Hochzeiten.
• Retail: Hierunter fällt der Verkauf von lokalen Produkten, Souvenirs oder Hygieneartikeln im Hotelshop.

Was ist ein typischer Ancillary Revenue in Hotels?

Es gibt keinen pauschalen Richtwert für einen „guten“ Ancillary Revenue, da dieser stark vom Geschäftsmodell, der Kategorie und der Ausstattung der Unterkunft abhängt.

Ein hoher Ancillary Revenue deutet darauf hin, dass es dem Hotel gelingt, Bedürfnisse der Gäste umfassend im eigenen Haus anzusprechen. Ein niedriger Wert im Verhältnis zur Ausstattung kann ein Hinweis darauf sein, dass Gäste ihre Ausgaben eher außerhalb des Hotels tätigen – etwa weil das Restaurantangebot nicht attraktiv wirkt oder Services nicht sichtbar genug sind.

Die Bedeutung der Nebeneinnahmen unterscheidet sich je nach Betriebstyp:

• Full-Service-Hotels und Resorts: Hier ist der Anteil des Ancillary Revenue traditionell hoch. Restaurants, Bars, Spa-Bereiche, Golfplätze oder Konferenzzentren sind darauf ausgelegt, spürbare Umsätze zu ermöglichen. In großen Resorts kann der Ancillary Revenue einen erheblichen Teil des Gesamtumsatzes ausmachen.
• Stadthotels und Budget-Hotels: Diese Häuser konzentrieren sich oft auf die reine Übernachtung. Das Angebot an Zusatzleistungen ist begrenzt, weshalb der Anteil der Nebeneinnahmen hier häufig geringer ausfällt.
• Ferienwohnungen und B&Bs: Lange Zeit spielten Nebeneinnahmen hier eine untergeordnete Rolle. Zunehmend erkennen jedoch auch unabhängige Gastgeber das Potenzial von digitalen Zusatzangeboten, Kooperationen mit lokalen Anbietern oder dem Verkauf regionaler Produkte, um zusätzliche Erlösmöglichkeiten zu erschließen.

Wie wird Ancillary Revenue berechnet?

Der Ancillary Revenue wird als absoluter Geldwert berechnet. Er ist die Summe aller Einnahmequellen abzüglich der reinen Logiserlöse.

Die Formel lautet:

Ancillary Revenue = Gesamtumsatz − Logisumsatz (Zimmerumsatz)

Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht dies:

Ein Hotel erwirtschaftet in einem Monat einen Gesamtumsatz von 100.000 €. Davon entfallen 70.000 € auf die reinen Übernachtungskosten (Zimmerpreise).

Die Berechnung ist wie folgt:

100.000 € (Gesamt) − 70.000 € (Logis) = 30.000 € Ancillary Revenue

In diesem Fall stammen 30 Prozent des Gesamtumsatzes aus Nebeneinnahmen. Um die Leistung vergleichbarer zu machen, wird dieser Wert oft auf den einzelnen Gast heruntergebrochen (Ancillary Revenue per Guest), um zu sehen, wie viel jeder Gast durchschnittlich zusätzlich ausgibt.

Was ist der Unterschied zwischen Ancillary Revenue und TRevPAR?

Obwohl beide Kennzahlen den Gesamtumsatz betrachten, dienen sie unterschiedlichen Analysezwecken. Der Ancillary Revenue ist ein absoluter Wert, während der TRevPAR eine Effizienzkennzahl darstellt.

Hier sind die wesentlichen Unterschiede im Detail:

• Ancillary Revenue (Absoluter Wert): Dies ist die reine Summe der Zusatzeinnahmen (z. B. 30.000 €). Diese Zahl zeigt das Volumen der Nebengeschäfte, setzt es aber nicht ins Verhältnis zur Kapazität des Hotels. Sie ist hilfreich für Budgetierung und Cashflow-Betrachtungen der einzelnen Abteilungen.
• TRevPAR (Total Revenue Per Available Room): Der TRevPAR teilt den gesamten Umsatz (Zimmer + Ancillary) durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer. Er beantwortet die Frage, wie viel Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer generiert wird. Er unterstützt eine ganzheitliche Sicht auf die Wirtschaftlichkeit der Immobilie – unabhängig davon, ob der Umsatz durch Übernachtung oder Zusatzleistungen entsteht.

Wenn der Ancillary Revenue steigt und die Anzahl der Zimmer gleich bleibt, spiegelt sich das in der Regel auch im TRevPAR wider. Man kann den Ancillary Revenue als Stellgröße betrachten, während der TRevPAR zeigt, wie sich diese Stellgröße auf Hotelebene niederschlägt.

Welche Faktoren beeinflussen den Ancillary Revenue?

Die Höhe der Nebeneinnahmen hängt nicht nur vom Angebot des Hoteliers ab, sondern wird auch von strukturellen und externen Faktoren geprägt. Diese Einflussfaktoren bestimmen, wie hoch das Potenzial für Zusatzverkäufe in einem Betrieb ist.

Zu den wichtigsten Treibern gehören:

• Ausstattung und Angebot: Ein Hotel ohne Restaurant, Bar oder Parkplatz hat physisch begrenzte Möglichkeiten, Zusatzumsätze zu ermöglichen.
• Lage der Unterkunft: Liegt das Hotel in einer belebten Innenstadt mit vielen Restaurants in Laufnähe, ist es häufig herausfordernder, Gäste im hoteleigenen Restaurant zu halten. In abgelegenen Resorts sind Gäste hingegen stärker auf das Hotelangebot angewiesen, was den Ancillary Revenue tendenziell erhöht.
• Gästestruktur: Geschäftsreisende nutzen häufig Wäscheservice, Parkplätze und Zimmerservice. Freizeitreisende neigen eher zu Ausgaben für Wellness, Touren oder Freizeitangebote.
• Aufenthaltsdauer: Gäste, die länger bleiben, machen sich oft vertrauter mit der Umgebung und den Hotelangeboten und nutzen Services wie Fahrradverleih oder Wellnessbereiche häufiger als Gäste, die nur eine Nacht bleiben.
• Saisonalität: In der Wintersaison können Verleihgebühren für Skiausrüstung eine wichtigere Rolle spielen, während im Sommer der Außenbereich der Gastronomie relevanter wird.

5 Strategien, um den Ancillary Revenue im Hotel zu steigern

Den Ancillary Revenue zu entwickeln bedeutet nicht zwingend, neue Gebäude zu bauen oder teure Infrastruktur anzuschaffen. Oft liegt Potenzial darin, vorhandene Angebote sichtbarer zu machen und den Zugang für den Gast zu vereinfachen.

Hier sind fünf Ansätze, um die Nebeneinnahmen behutsam und gastzentriert zu fördern:

1. Upselling und Cross-Selling automatisieren

Viele Zusatzverkäufe scheitern daran, dass der Gast gar nicht weiß, dass es sie gibt, oder das Personal an der Rezeption im Stress vergisst, sie anzubieten. Der Einsatz von CRM-Systemen hilft, Angebote wie Zimmer-Upgrades, Frühstücksbuchungen oder Wellness-Pakete automatisch per E-Mail oder Nachricht zu kommunizieren – zu Zeitpunkten, an denen sie für den Gast voraussichtlich relevant sind. So nehmen mehr Gäste die Optionen wahr, ohne dass Ihr Team jeden Schritt manuell begleiten muss.

2. Pakete und Bundles schnüren

Gäste buchen oft lieber ein Erlebnis als einzelne Komponenten. Statt nur ein Zimmer und separat ein Abendessen anzubieten, lässt sich ein „Genuss-Wochenende“ gestalten, das beides inkludiert. Bundles können den wahrgenommenen Wert erhöhen und dafür sorgen, dass Zusatzleistungen bereits zum Zeitpunkt der Buchung mitgeplant werden. Gleichzeitig werden Gäste dezent auf hauseigene Angebote wie Restaurant oder Spa aufmerksam.

3. Partnerschaften nutzen

Wenn Sie kein eigenes Restaurant oder Spa haben, ist Ancillary Revenue dennoch möglich. Kooperationen mit lokalen Anbietern – etwa dem Fahrradverleih um die Ecke, einem Anbieter für geführte Wein-Tastings oder einem Shuttle-Service – erweitern Ihr Leistungsspektrum. Sie können diese Leistungen über eigene Kanäle wie die digitale Gästemappe zugänglich machen; über Provisionsmodelle lässt sich die Zusammenarbeit wirtschaftlich gestalten, ohne zusätzliches operatives Risiko einzugehen.

4. Den richtigen Zeitpunkt nutzen

Der Bedarf eines Gastes ändert sich während der Reise, und das Timing des Angebots prägt die Relevanz. Vor der Anreise eignen sich Upgrades und logistische Services wie Transfers besonders gut. Während des Aufenthalts sind spontane Entscheidungen im Vordergrund, etwa ein Late Check-out am Morgen der Abreise oder ein Drink an der Bar. Digitale Kommunikationstools ermöglichen eine zeitgesteuerte, kontextbezogene Ansprache direkt auf das Smartphone des Gastes.

5. Hotelbereiche besser vermarkten

Ungenutzte Flächen im Hotel bieten oft Potenzial. Die Lobby kann als Co-Working-Space genutzt werden, leere Tagungsräume eignen sich für lokale Pop-up-Events und Gemeinschaftsbereiche können als Verkaufsfläche für lokale Produkte dienen. Indem Sie physische Räume neu denken und aktiv anbieten, entstehen zusätzliche Nutzungsmöglichkeiten und potenzielle Erlösbeiträge, die über den klassischen Hotelbetrieb hinausgehen.