Revenue per Occupied Room (RevPOR)

Der Revenue per Occupied Room (RevPOR) misst den durchschnittlichen Gesamterlös, den ein belegtes Zimmer generiert. Im Gegensatz zur reinen Zimmerrate (ADR) berücksichtigt der RevPOR auch Zusatzeinnahmen und zeigt so, wie viel Umsatz mit Gästen entsteht, die tatsächlich im Haus übernachten.

Warum ist der RevPOR wichtig für Hotels?

Der RevPOR ist eine sehr direkte Kennzahl, wenn es darum geht, den wirtschaftlichen Wert eines Gastes einzuordnen. Während andere Metriken häufig stark auf Auslastung fokussieren, richtet der RevPOR den Blick darauf, wie sich der Umsatz pro anwesendem Gast entwickelt.

Gerade für unabhängige Unterkünfte kann dieser Wert hilfreich sein, um den Erfolg jenseits der reinen Zimmervermietung zu beurteilen. Die wichtigsten Gründe dafür sind:

• Messung des Upselling-Erfolgs: macht sichtbar, ob Zusatzangebote genutzt werden, weil der RevPOR tendenziell steigt, wenn Gäste mehr für Extras ausgeben – auch bei stabiler Zimmerrate
• Fokus auf den Gesamtwert je Gast: unterstützt dabei zu erkennen, welche Gästesegmente typischerweise mehr Leistungen im Haus in Anspruch nehmen (z. B. Restaurant, Wellness, Parken)
• Einordnung unabhängig von der Auslastung: kann als ergänzende Perspektive dienen, wenn Nachfrage schwankt und zusätzliche Leistungen helfen, das Gästeerlebnis zu erweitern

Der RevPOR umfasst dabei Einnahmen, die einem belegten Zimmer zugeordnet werden können (Zimmerumsatz plus Ancillary Revenue), und berücksichtigt leerstehende Zimmer nicht in der Berechnung.

Was ist ein guter RevPOR für Hotels?

Einen universellen Richtwert für einen „guten“ RevPOR gibt es nicht, weil der Wert stark vom Geschäftsmodell und den angebotenen Leistungen abhängt. Ein Full-Service-Resort mit Restaurants, Spa und Aktivitäten wird typischerweise andere Werte erreichen als ein Bed & Breakfast oder ein Stadthotel mit schlankem Zusatzangebot.

Um den Wert für Ihr Haus besser einzuordnen, kann ein Vergleich mit der Average Daily Rate (ADR) helfen. Achten Sie dabei insbesondere auf folgende Punkte:

• Abstand zur ADR: gibt einen Hinweis darauf, ob Zusatzangebote regelmäßig genutzt werden oder ob der Umsatz überwiegend aus der Übernachtung stammt
• Entwicklung im Zeitverlauf: zeigt Trends und kann helfen zu prüfen, ob Zusatzumsätze im Verhältnis zu Kosten- und Preisentwicklung mitwachsen

In der Praxis gilt außerdem: Wenn Sie keine eigenen Outlets wie Restaurant oder Bar betreiben, ist das RevPOR-Potenzial oft stärker begrenzt. Dann hängt ein „guter“ Wert häufig davon ab, wie konsequent Services wie Parkplätze, Fahrradverleih, Minibar oder Kooperationen mit lokalen Anbietern sichtbar gemacht und buchbar werden.

Wie wird der RevPOR berechnet?

Für die Berechnung benötigen Sie den Gesamtumsatz (Zimmerumsatz plus alle Zusatzumsätze) und die Anzahl der tatsächlich belegten Zimmer in einem bestimmten Zeitraum.

Die Formel lautet:

RevPOR = Gesamtumsatz ÷ Anzahl der belegten Zimmer

Ein einfaches Rechenbeispiel:
Angenommen, Ihr Hotel hat an einem Tag folgende Werte erzielt:

• Zimmerumsatz: 10.000 Euro
• Umsatz aus Frühstück, Bar und Spa: 2.500 Euro
• Gesamtumsatz: 12.500 Euro
• Belegte Zimmer: 80

Die Berechnung lautet:
12.500 Euro ÷ 80 = 156,25 Euro

Ihr RevPOR liegt also bei 156,25 Euro. Das bedeutet, jedes belegte Zimmer hat im Durchschnitt diesen Betrag an Umsatz erzeugt. Vergleicht man dies mit der ADR (10.000 Euro ÷ 80 Zimmer = 125 Euro), wird außerdem sichtbar, dass pro belegtem Zimmer im Schnitt 31,25 Euro aus Zusatzleistungen stammen.

Was ist der Unterschied zwischen RevPOR, ADR und RevPAR?

Diese drei Abkürzungen klingen ähnlich, beleuchten aber unterschiedliche Aspekte Ihrer Ertragslage. Um Kennzahlen passend einzusetzen, ist es hilfreich, die Unterschiede zu kennen.

Die wesentlichen Unterschiede sind:

• ADR (Average Daily Rate): beschreibt den durchschnittlichen Zimmerpreis und lässt Zusatzleistungen unberücksichtigt, wodurch sie vor allem die Preispositionierung der Zimmer abbildet
• RevPAR (Revenue per Available Room): setzt den Zimmerumsatz ins Verhältnis zu allen verfügbaren Zimmern (inklusive leerer Zimmer) und wird häufig genutzt, um Preis und Auslastung gemeinsam zu betrachten
• RevPOR (Revenue per Occupied Room): setzt den Gesamtumsatz ins Verhältnis zu belegten Zimmern und kann das Ausgabeverhalten der tatsächlich anwesenden Gäste sichtbar machen

Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Wenn Sie Zimmerpreise senken, um die Auslastung zu erhöhen, kann Ihr RevPAR steigen (weil mehr Zimmer verkauft werden). Gleichzeitig kann Ihr RevPOR sinken, wenn die zusätzlichen Gäste weniger Zusatzleistungen nutzen. Der RevPOR kann in solchen Fällen eine ergänzende Sicht darauf geben, wie sich Gästemix und Zusatzumsätze entwickeln.

Wie hängen RevPOR und Kosteneffizienz zusammen?

Während der RevPOR misst, wie viel Umsatz pro belegtem Zimmer anfällt, ist für die Profitabilität ebenso relevant, welche Kosten pro belegtem Zimmer entstehen. Hier kommt der Cost Per Occupied Room (CPOR) ins Spiel. Er wird häufig als Gegenstück zum RevPOR auf der Kostenseite betrachtet.

Der CPOR berechnet sich aus den variablen Kosten (z. B. Reinigung, Wäsche, Verbrauchsmaterialien, Gästebetreuung), geteilt durch die Anzahl der belegten Zimmer.

Für die operative Steuerung kann die gemeinsame Betrachtung beider Kennzahlen nützlich sein, insbesondere in diesen Punkten:

• Wirtschaftlichkeit einordnen: hilft zu prüfen, ob RevPOR und CPOR zusammen mit Fixkostenannahmen in eine Richtung zeigen, die ein positives Ergebnis unterstützt
• Wertbeitrag von Zusatzleistungen verstehen: macht deutlicher, ob Zusatzumsätze durch Wareneinsatz, Personalaufwand oder andere Leistungskosten relativiert werden
• Muster und Schwerpunkte erkennen: kann durch Segmentierung (z. B. Stammgäste, Suiten, Business vs. Leisure) Hinweise geben, welche Gästegruppen häufig überproportional zum RevPOR beitragen, ohne im gleichen Maß höhere CPOR-Treiber auszulösen

Welche Faktoren beeinflussen den RevPOR?

Der Umsatz pro belegtem Zimmer ist keine statische Größe. Er wird durch Angebot, Prozesse und das Verhalten der Gäste geprägt.

Zu den wichtigsten Einflussfaktoren zählen:

• Angebot an Zusatzleistungen: erweitert die Auswahl an buchbaren Services und kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Gäste zusätzliche Leistungen nutzen
• Effektivität des Upsellings: beschreibt, wie gut Angebote zeitlich und inhaltlich passend platziert werden (z. B. Upgrade-Angebote vor Anreise)
• Gästestruktur: beeinflusst typischerweise das Ausgabeverhalten, etwa je nach Reiseanlass, Budget und Präferenzen
• Aufenthaltsdauer: kann sich auf die Nutzung kostenpflichtiger Angebote auswirken, weil längere Aufenthalte oft mehr Berührungspunkte mit dem Angebot schaffen
• Bundling und Pakete: bündelt Leistungen in Raten und kann dazu führen, dass mehr Leistungen bereits bei der Buchung oder während des Aufenthalts eingeplant werden

5 Strategien, um den RevPOR im Hotel zu steigern

Den RevPOR zu verbessern kann in manchen Fällen weniger zusätzlichen Akquiseaufwand erfordern, weil Sie mit Gästen arbeiten, die sich bereits für Ihr Haus entschieden haben. Häufig geht es darum, den wahrgenommenen Wert des Aufenthalts zu erhöhen und Angebote so zu präsentieren, dass sie leicht verständlich und einfach buchbar sind.

1. Digitales Upselling vor der Anreise automatisieren

Die Zeit zwischen Buchung und Anreise eignet sich oft gut, um Zusatzleistungen anzubieten. Viele Gäste planen ihren Aufenthalt in dieser Pre-stay-Phase aktiv und sind offen für Optionen, die den Komfort erhöhen. Automatisierte E-Mails oder Messaging-Lösungen können dabei helfen, Zimmer-Upgrades, Frühstückspakete oder Transfers konsistent auszuspielen, ohne dass das Rezeptionsteam jeden Kontaktpunkt manuell abdecken muss.

2. Attraktive Pakete schnüren

Statt jede Leistung einzeln zu verkaufen, können Pakete die Entscheidung vereinfachen und den Leistungsumfang klarer machen. Ein „Romantik-Wochenende“ inklusive Champagner, Late Check-out und Dinner wirkt für viele Gäste übersichtlicher als mehrere Einzelpositionen. Für das Hotel kann das Paketformat zudem planbarer machen, welche Leistungen typischerweise pro Buchung abgerufen werden.

3. Early Check-in und Late Check-out monetarisieren

Diese Leistungen können – je nach Belegungssituation und Housekeeping-Plan – mit vergleichsweise geringem zusätzlichem Wareneinsatz verbunden sein und gleichzeitig einen spürbaren Komfortgewinn bieten. Wenn es die Abläufe zulassen, können Sie Early Check-in und Late Check-out aktiv als Option kommunizieren und gegen Aufpreis anbieten.

4. Partnerschaften mit lokalen Anbietern nutzen

Wenn Ihr Hotel kein eigenes Restaurant oder Spa hat, können Kooperationen helfen, das Angebot für Gäste zu erweitern. Lokale Partner für Massagen, geführte Touren, Weinverkostungen oder Fahrradverleih lassen sich häufig so integrieren, dass Leistungen direkt über das Hotel vermittelbar sind. Je nach Modell ist auch eine Provision möglich, ohne dass Sie selbst zusätzliche Fixkostenstrukturen aufbauen müssen.

5. Das Team an der Rezeption schulen

Auch im digitalen Zeitalter bleibt persönlicher Kontakt ein wichtiger Moment, um Orientierung zu geben und passende Optionen anzusprechen. Ein kurzer Hinweis beim Check-in auf ein Upgrade, ein ruhigeres Zimmer oder eine Reservierungsmöglichkeit kann helfen, Angebote sichtbarer zu machen. Wenn das Team die Leistungen sicher erklären kann und den Nutzen für den Gast versteht, entstehen aus Servicemomenten häufiger natürliche Gelegenheiten, zusätzliche Optionen anzubieten.