Return on investment (ROI)

Der Return on Investment (ROI) ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die das Verhältnis zwischen dem Ergebnis einer Investition und den dafür aufgewendeten Kosten beschreibt. Er kann Hotels und Unterkünften dabei helfen, besser einzuordnen, ob sich eine finanzielle Ausgabe wirtschaftlich lohnt.

Warum ist der Return on Investment (ROI) wichtig für Hotels?

In der Hotellerie sind die Margen häufig eng und die Fixkosten hoch. Deshalb kann es für unabhängige Unterkünfte hilfreich sein, Ausgaben nicht nur „zu tätigen“, sondern Investitionen gezielt zu planen. Der ROI unterstützt Sie dabei, den finanziellen Rahmen solcher Entscheidungen nachvollziehbar zu bewerten und Budgets dort einzusetzen, wo sie voraussichtlich den größten Nutzen stiften.

Die Kennzahl beantwortet eine zentrale Frage: „Wie viel Euro bekomme ich für jeden Euro zurück, den ich ausgebe?“

Dabei geht es nicht nur um direkte Einnahmen. Der ROI kann auch Kosteneinsparungen berücksichtigen. Wenn Sie beispielsweise in eine Software investieren, die manuelle Arbeitsprozesse automatisiert, lässt sich der Zeitaufwand im Idealfall reduzieren. Diese Zeitersparnis kann als monetärer Wert in die Betrachtung einfließen.

Der ROI kann aus mehreren Gründen ein wichtiger Baustein einer soliden Hotelstrategie sein. Zu diesen Gründen gehören unter anderem die folgenden Punkte:

• Entscheidungshilfe: Er macht verschiedene Investitionsmöglichkeiten besser vergleichbar. Lohnt sich eher die Renovierung der Lobby oder die Einführung eines neuen Revenue-Management-Systems?
• Budgetkontrolle: Er hilft dabei, notwendige Ausgaben von potenziellen Kostenfressern zu trennen.
• Erfolgsmessung: Er ermöglicht nach Abschluss eines Projekts oder einer Kampagne eine strukturierte Einschätzung, ob sich die angestrebten Ziele zur Umsatzsteigerung voraussichtlich erfüllt haben.

Ohne die Betrachtung des ROI können Hotels eher Gefahr laufen, Kapital in Bereiche zu binden, die für den Betrieb nur begrenzt Mehrwert schaffen.

Was ist ein guter Return on Investment (ROI) für Hotels?

Es gibt keinen pauschalen Prozentwert, der für alle Investitionen in einem Hotel als „gut“ gilt. Die Bewertung hängt stark davon ab, ob Sie in operative Werkzeuge oder in Immobilienwerte investieren – und welchen Zeithorizont Sie zugrunde legen.

Man unterscheidet im Wesentlichen drei Kategorien:

1. Technologie und Software

Hier wird häufig ein vergleichsweise schneller ROI erwartet. Cloud-Lösungen für PMS oder Pricing-Tools erfordern oft keine hohen Anfangsinvestitionen in Hardware, sondern laufen über monatliche Gebühren. Der ROI kann sich hier beispielsweise über geringeren manuellen Aufwand und eine bessere Entscheidungsgrundlage in der Preisgestaltung zeigen. Je nach Ausgangslage kann ein positiver ROI teilweise bereits in den ersten Wochen oder Monaten erkennbar werden.

2. Marketing und Vertrieb

Bei Werbekampagnen oder Investitionen in die Webseite wird häufig ein zeitnaher Effekt angestrebt. Ein ROI von 5:1 (5 Euro Umsatz für 1 Euro Kosten) wird in manchen Kontexten als solide Orientierung genutzt, wobei dies stark vom Kanal, der Saison und der Messmethodik abhängt. Direktbuchungskampagnen können in der Praxis oft effizienter wirken als breite Imagekampagnen, unter anderem weil provisionsbedingte Zusatzkosten teilweise geringer ausfallen.

3. Bauliche Investitionen und Immobilien (CapEx)

Renovierungen von Zimmern, der Bau eines Spas oder der Kauf eines Hotels sind langfristige Projekte. Hier zeigt sich der ROI häufig erst über Jahre. Bei Immobilieninvestments wird in der Praxis teils eine Rendite von etwa 6 % bis 10 % als Orientierungsgröße herangezogen, wobei Lage, Objektzustand, Finanzierung und Marktphase eine große Rolle spielen.

In der Praxis kann das zum Beispiel so aussehen:
Wenn Sie 100 Euro monatlich für ein Automatisierungstool ausgeben und dadurch Arbeitszeit im geschätzten Gegenwert von 400 Euro einsparen können, deutet das auf einen sehr starken operativen ROI hin. Wenn Sie hingegen 10.000 Euro in eine neue Webseite investieren, die über das Jahr verteilt etwa 10.000 Euro zusätzlichen Umsatz auslöst, kann der ROI – je nach Kostenstruktur und Deckungsbeitrag – neutral bis negativ ausfallen.

Wie wird der Return on Investment (ROI) berechnet?

Sie benötigen keinen komplexen ROI-Rechner, um Ihre Rentabilität zu prüfen. Die Grundformel ist einfach und lässt sich auf viele Investitionen im Hotel anwenden:

ROI = ((Ergebnis aus Investition − Kosten der Investition) ÷ Kosten der Investition) × 100

Dabei ist es wichtig, das „Ergebnis“ sauber zu definieren. Es kann sich um zusätzlichen Umsatz handeln oder um eingesparte Kosten – je nachdem, was Sie messen möchten.

Ein einfaches Rechenbeispiel:

Angenommen, Sie investieren in eine E-Mail-Marketing-Software:

• Kosten: 200 € pro Monat (Softwaregebühr plus interner Zeitaufwand)
• Ergebnis (angenommen): zusätzliche Direktbuchungen im Wert von 1.000 €

Die Rechnung lautet:
((1.000 € − 200 €) ÷ 200 €) × 100 = 400 %

Das Ergebnis von 400 % bedeutet: Für jeden Euro, den Sie in diese Maßnahme investiert haben, wurden in diesem Beispiel 4 Euro zusätzlicher Umsatz erzielt. In der Praxis sollten Sie dafür idealerweise auch prüfen, welche Kosten und Deckungsbeiträge tatsächlich in die Berechnung einfließen.

Welche Formen von Hotelinvestitionen gibt es?

Neben operativen Investitionen (Software, Marketing) gibt es den Bereich der Kapitalanlagen in die Hotelimmobilie selbst. Investoren und Eigentümer haben hier verschiedene Möglichkeiten, Kapital im Gastgewerbe anzulegen. Zu den gängigen Optionen zählen die folgenden Formen:

• Direkter Erwerb von Hotels: Hier kauft ein Investor eine bestehende Immobilie, oft mit dem Ziel, den Betrieb zu optimieren (Value-Add-Strategie) oder das Hotel zu renovieren und neu zu positionieren.
• Branded Residences und Zimmer-Investments: Bei diesem Modell kaufen Privatanleger einzelne Hotelzimmer oder Apartments in einem Resort (z. B. unter einer großen Marke). Die Einheit wird vom Hotelbetreiber vermietet, und die Einnahmen werden geteilt.
• Hotel-Investmentgesellschaften und Fonds: Für Anleger, die keine operative Verantwortung übernehmen möchten, können Anteile an Hotel-REITs (Real Estate Investment Trusts) oder spezialisierten Fonds eine mögliche Option sein.

Jede dieser Optionen bringt unterschiedliche Risikoprofile und Renditeerwartungen mit sich, die bei der ROI-Planung berücksichtigt werden sollten.

Was ist der Unterschied zwischen ROI und ROAS?

Im Hotelmarketing werden ROI und ROAS (Return on Ad Spend) oft verwechselt, sie bewerten jedoch unterschiedliche Dinge.

• ROAS (Return on Ad Spend): Diese Kennzahl konzentriert sich ausschließlich auf die direkten Werbekosten. Sie fragt: „Wie viel Umsatz hat meine Google-Ad-Kampagne für jeden ausgegebenen Werbe-Euro gebracht?“ Der ROAS berücksichtigt jedoch nicht zwingend zusätzliche Aufwände wie Agenturhonorare, Content-Erstellung oder eingesetzte Tools.
• ROI (Return on Investment): Der ROI betrachtet das Gesamtbild. Er kann alle relevanten Kosten einbeziehen – also nicht nur das Werbebudget, sondern auch Personalkosten, Softwarelizenzen und externe Dienstleister.

Beispiel zur Unterscheidung:
Eine Kampagne kann einen sehr guten ROAS aufweisen (relativ wenig Werbebudget, relativ viel Umsatz), aber dennoch einen schwächeren ROI haben, wenn im Hintergrund hohe zusätzliche Kosten anfallen. Für eine ganzheitliche Rentabilitätsbetrachtung kann der ROI deshalb hilfreicher sein, während ROAS eher zur Einordnung einzelner Werbekanäle genutzt wird.

Welche Faktoren beeinflussen den Return on Investment (ROI)?

Der ROI ist keine statische Zahl. Er wird von verschiedenen internen und externen Faktoren beeinflusst, die Sie kennen sollten, um Ihre Ergebnisse realistisch zu interpretieren. Zu den wichtigsten Einflussfaktoren zählen die folgenden Punkte:

• Die Gesamtkosten (Total Cost of Ownership): Oft werden versteckte Kosten übersehen. Bei Software sind das etwa Einrichtungsgebühren oder Schulungsaufwand. Je genauer Sie alle Kosten erfassen, desto belastbarer wird Ihre ROI-Berechnung.
• Der Zeitrahmen (Time to Value): Wie schnell greift eine Maßnahme? Ein Dynamic-Pricing-Tool kann beispielsweise früh verwertbare Signale liefern, während Markenaufbau typischerweise Monate dauert. Je schneller nutzbare Effekte sichtbar werden, desto besser wirkt der ROI in einer kurzfristigen Betrachtung.
• Die Adoptionsrate im Team: Das beste Tool entfaltet nur dann Nutzen, wenn es im Alltag tatsächlich angewendet wird. Wenn Software Prozesse beschleunigen soll, das Team aber weiterhin manuell arbeitet, bleiben Kosten bestehen, während der erwartete Nutzen geringer ausfallen kann.
• Die Umsatzattribution: Besonders im Marketing ist es oft schwer zuzuordnen, welche Maßnahme genau zur Buchung geführt hat. Eine ungenaue Zuordnung kann die Bewertung einzelner Kanäle verzerren.

3 Strategien, um den Return on Investment (ROI) im Hotel zu steigern

Ein belastbarer ROI entsteht selten zufällig, sondern eher durch bewusste Steuerung von Kosten und Nutzen. Es gibt bewährte Ansätze, um die Rentabilität von Investitionen und Abläufen zu verbessern. Hier sind vier davon:

1. Manuelle Prozesse konsequent automatisieren

Zeit ist ein wesentlicher Kostenfaktor in unabhängigen Unterkünften. Wenn Ihr Team viel Zeit mit dem manuellen Übertragen von Reservierungen, dem Versenden von Standard-E-Mails oder der Pflege von Preislisten verbringt, bindet das Kapazitäten, die an anderer Stelle fehlen können.
Durch den Einsatz integrierter Systeme lässt sich dieser Aufwand je nach Ausgangslage spürbar reduzieren. Das kann dabei helfen, Ressourcen besser zu planen und Prozesse konsistenter zu gestalten, was sich in der ROI-Betrachtung positiv auswirken kann.

2. Fokus auf Direktbuchungen legen

Der Vertrieb über OTAs ist bequem, geht aber typischerweise mit Provisionen einher, die die Marge belasten können. Jede Buchung, die sich in Richtung Direktkanal verschiebt, kann die Kostenstruktur pro Buchung günstiger erscheinen lassen – abhängig von Ihren Marketing- und Systemkosten.
Investitionen in eine gute Booking Engine oder E-Mail-Marketing können dabei helfen, die Direktbuchungsstrecke zu verbessern und Gäste gezielter anzusprechen, was den ROI solcher Maßnahmen je nach Ausgangslage unterstützen kann.

3. Datenbasierte Entscheidungen treffen

Entscheidungen „aus dem Bauch heraus“ können funktionieren, bergen aber auch das Risiko, dass Maßnahmen schlechter messbar sind oder an den tatsächlichen Bedarf vorbeigehen. Wenn Sie Daten nutzen, können Sie Hypothesen klarer formulieren und Maßnahmen strukturierter testen.
Zeigen Ihre Daten beispielsweise, dass Gäste häufig Wochenend-Pakete nachfragen, kann es sinnvoll sein, Inhalte und Angebote darauf auszurichten. So lassen sich Budgets nachvollziehbarer priorisieren und die Effizienz Ihrer Maßnahmen kann sich über die Zeit verbessern.