Average Room Rate (ARR)

Die Average Room Rate (ARR) misst den durchschnittlichen Preis, zu dem Zimmer in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurden. Sie wird oft synonym zur ADR (Average Daily Rate) verwendet, dient aber häufiger dazu, die Preisentwicklung über längere Perioden wie Wochen, Monate oder Jahre zu analysieren.

Welche Bedeutung hat die Average Room Rate für ein Hotel?

Die Average Room Rate ist ein zentraler Indikator für die Preisdurchsetzungskraft Ihrer Unterkunft. Sie gibt an, wie viel Umsatz Sie im Durchschnitt pro verkauftem Zimmer erzielen. Dabei werden nur die tatsächlich vermieteten Zimmer berücksichtigt; leerstehende Einheiten fließen nicht in die Berechnung ein.

Für Hotels und Property Manager ist die ARR aus mehreren Gründen entscheidend:

• Messung der Preisstrategie: Sie zeigt, ob Ihre festgelegten Preise am Markt akzeptiert werden. Steigt die ARR, deutet das darauf hin, dass höhere Raten durchsetzbar waren. Sinkt sie, kann das darauf hinweisen, dass Preisnachlässe nötig waren, um Nachfrage zu gewinnen.
• Erkennung von Langzeittrends: Während die ADR oft für die tägliche Betrachtung genutzt wird, hilft die ARR dabei, saisonale Schwankungen und die Entwicklung über das Jahr hinweg zu verstehen.
• Vergleichbarkeit: Sie ermöglicht den Vergleich verschiedener Zeiträume (z. B. dieser Monat im Vergleich zum Vorjahresmonat), um Veränderungen der Durchschnittspreise im Zeitverlauf einzuordnen.

Es ist wichtig zu beachten, dass die ARR in der Regel den reinen Zimmerumsatz abbildet (Netto-Logis). Umsätze aus Frühstück, Spa oder anderen Zusatzleistungen sind hier meist ausgeschlossen, um die reine Leistung der Zimmervermietung transparent zu machen.

Was ist eine gute Average Room Rate für Hotels?

Es gibt keinen universellen Euro-Betrag, der als „gute“ ARR gilt, da dieser Wert stark von der Art der Unterkunft, der geografischen Lage und der Zielgruppe abhängt. Ein Luxusresort hat naturgemäß eine höhere ARR als ein Budget-Hotel, selbst wenn beide wirtschaftlich erfolgreich arbeiten.

Eine „gute“ ARR ist daher immer relativ und muss im Kontext von Standort und Zeit betrachtet werden. Hier sind die entscheidenden Vergleichsfaktoren:

• Standort und Region: Die durchschnittlichen Zimmerpreise variieren weltweit stark. Eine Rate, die in einer ländlichen Region als hoch gilt, kann in Metropolen wie New York, London oder München deutlich unter dem üblichen Niveau liegen. Auch innerhalb eines Landes gibt es Gefälle zwischen Regionen oder Stadtteilen. Als Benchmark eignet sich daher vor allem der lokale Wettbewerb (Compset), nicht ein nationaler oder globaler Durchschnitt.
• Zeitliche Entwicklung und Inflation: Die Kosten für Energie, Personal und Waren ändern sich fortlaufend. Eine ARR, die 2021 oder 2022 angemessen war, kann heute eine andere Wirkung haben. Es ist sinnvoll, die Preise regelmäßig an Inflation und veränderte Betriebskosten anzupassen, damit die Preisbasis mit den Kostenentwicklungen Schritt hält.
• Saisonalität: In Hochsaisonphasen liegt die ARR häufig über dem Jahresdurchschnitt. Ist das nicht der Fall, könnte das ein Hinweis darauf sein, dass Nachfragespitzen noch nicht vollständig genutzt werden.

Wie wird die Average Room Rate berechnet?

Die Berechnung der ARR ist unkompliziert. Sie benötigen dazu den gesamten Logis-Umsatz (Zimmerumsatz) eines bestimmten Zeitraums und die Anzahl der in diesem Zeitraum verkauften Zimmer.

Die Formel lautet:

ARR = Gesamter Zimmerumsatz ÷ Anzahl verkaufter Zimmer

Ein Rechenbeispiel:

Angenommen, Sie betrachten den Monat Juli.

• Ihr Hotel hat in diesem Monat insgesamt 60.000 € reinen Zimmerumsatz erwirtschaftet.
• In diesem Zeitraum wurden insgesamt 400 Zimmernächte verkauft.

Die Berechnung:
60.000 € ÷ 400 = 150 €

Ihre Average Room Rate für den Monat Juli beträgt also 150 €. Das bedeutet, jedes verkaufte Zimmer hat durchschnittlich 150 € zum Umsatz beigetragen.

Was ist der Unterschied zwischen ARR, ADR und RevPAR?

Diese drei Kennzahlen werden oft verwechselt, beleuchten aber unterschiedliche Aspekte Ihrer Performance. Hier sind die wesentlichen Unterschiede im Überblick:

• ARR (Average Room Rate) vs. ADR (Average Daily Rate): Mathematisch sind die Formeln oft identisch. Der Unterschied liegt in der Anwendung: Die ADR wird meist verwendet, um die Leistung eines einzelnen Tages zu messen, während die ARR häufiger genutzt wird, um Durchschnittspreise über längere Zeiträume (Wochen, Monate, Jahre) zu berechnen.
• ARR vs. RevPAR (Revenue Per Available Room): Hier liegt der wichtigste strategische Unterschied. Die ARR betrachtet nur die verkauften Zimmer und zeigt die Preisqualität an. Der RevPAR bezieht auch die leerstehenden Zimmer mit ein (Gesamtumsatz geteilt durch alle verfügbaren Zimmer) und gibt einen breiteren Blick auf die Gesamtertragslage.

Ein Beispiel zur Verdeutlichung:
Sie verkaufen nur ein einziges Zimmer für 500 €, während 99 Zimmer leer stehen.

• Ihre ARR ist hoch: 500 €.
• Ihr RevPAR ist sehr niedrig: 5 € (bei 100 verfügbaren Zimmern).

Die ARR zeigt also die Preisqualität, während der RevPAR die Gesamtauslastung mitberücksichtigt. Eine hohe ARR sagt für sich genommen wenig über die Gesamtertragslage aus, wenn die Auslastung sehr niedrig ist.

Welche Ratenarten beeinflussen die ARR?

Die Average Room Rate ist ein Durchschnittswert aus verschiedenen Preisen, die Sie für unterschiedliche Segmente und Buchungsbedingungen anbieten. Ein Verständnis der verschiedenen Ratenarten hilft, den Mix bewusster zu steuern. Hier sind die gängigsten Ratenarten, die in die Berechnung einfließen:

• Best Available Rate (BAR): Dies ist Ihre Standardrate, die meist flexibel stornierbar ist und als Basis für andere Preise dient. Sie ist oft die höchste öffentliche Rate.
• Non-Refundable Rate (Nicht erstattbar): Diese Rate ist günstiger als die BAR, bietet dafür aber Planungssicherheit, da der Gast im Voraus zahlt. Ein zu hoher Anteil dieser Raten kann die ARR senken.
• Corporate Rates (Firmenraten): Verhandelte Preise für Unternehmen, die oft niedriger sind als die BAR, aber dafür planbares Volumen mitbringen.
• Group Rates (Gruppenraten): Preise für Reisegruppen oder Events. Diese sind oft rabattiert, um eine solide Grundauslastung zu erreichen.

Welche Faktoren beeinflussen die Average Room Rate?

Die Höhe Ihrer durchschnittlichen Zimmerrate ist das Ergebnis verschiedener Einflussfaktoren. Wenn Sie diese verstehen, lässt sich die Preisgestaltung gezielter steuern. Hier sind die wichtigsten Faktoren, die Ihre Rate prägen:

• Zimmerkategorien-Mix: Werden in einem Zeitraum verhältnismäßig viele Suiten oder Deluxe-Zimmer verkauft, steigt die ARR tendenziell, auch ohne Preisänderungen. Überwiegen Standardzimmer, sinkt die ARR entsprechend.
• Wochentage vs. Wochenende: In Stadthotels ist die ARR unter der Woche (Geschäftsreisende) oft höher oder stabiler, während sie in Ferienregionen am Wochenende anzieht.
• Aufenthaltsdauer: Gäste mit längeren Aufenthalten erhalten häufig Rabatte. Das kann die ARR senken, senkt aber oft auch operative Aufwände (z. B. weniger Check-ins, weniger Reinigungen).
• Buchungskanäle: Buchungen über OTAs sind oft preissensibler oder Teil von Rabattprogrammen (z. B. Genius-Rabatte), was die Netto-ARR drücken kann, sofern Sie die Raten dort nicht entsprechend steuern.
• Marktnachfrage: Bei Events, Messen oder in der Ferienzeit erlaubt die hohe Nachfrage meist eine selbstbewusstere Preisgestaltung, was die ARR tendenziell nach oben bewegt.

5 Strategien, um die Average Room Rate im Hotel zu steigern

Eine höhere ARR ergibt sich typischerweise aus einer feineren Preispositionierung und einem passenderen Angebotsmix. Die folgenden fünf Ansatzpunkte können dabei helfen:

1. Dynamische Preisgestaltung konsequent nutzen

Starre Preislisten limitieren oft die Feinsteuerung der Raten. Wenn die Nachfrage steigt, können Preise automatisch angepasst werden.
Arbeiten Sie mit einer Software für dynamisches Pricing, die Marktdaten in Echtzeit berücksichtigt. Das kann helfen, an starken Tagen angemessen zu bepreisen. Bereits kleine Preisanpassungen nach oben an Spitzentagen können spürbare Effekte auf den Durchschnitt haben.

2. Upselling gezielt fördern

Eine verbreitete Methode zur Anhebung des Durchschnittspreises ist der Verkauf höherwertiger Zimmerkategorien. Oft buchen Gäste die Standardkategorie, sind aber mitunter bereit, für mehr Komfort mehr zu zahlen, wenn das Angebot passt.
Nutzen Sie z. B. automatisierte Kommunikation vor der Anreise, um ein Upgrade auf eine Suite oder ein Zimmer mit Aussicht anzubieten. Wenn ein Upgrade gebucht wird, kann der Durchschnittspreis der Nacht steigen.

3. Restriktionen für die Aufenthaltsdauer (MinLOS) einsetzen

An Terminen mit sehr hoher Nachfrage (z. B. Silvester oder Messezeiten) kann es sinnvoll sein, Mindestaufenthalte festzulegen.
So lässt sich eher vermeiden, dass Kurzaufenthalte längere, wertigere Buchungen blockieren. Längere Aufenthalte zu regulären oder höheren Preisen können den Durchschnitt über den gesamten Zeitraum stützen.

4. Fokus auf wertige Gästesegmente legen

Nicht jedes Segment hat die gleiche Zahlungsbereitschaft. Analysieren Sie, welche Zielgruppen höhere Raten eher akzeptieren, und richten Sie Ihr Marketing entsprechend aus.
Statt pauschale Rabatte zu geben, können Pakete, die den wahrgenommenen Wert betonen (z. B. „Romantik-Wochenende“ inkl. Suite), Segmente ansprechen, die weniger preissensibel sind, und die Durchschnittsrate tendenziell stützen.

5. Den wahrgenommenen Wert erhöhen

Der Preis, den Sie durchsetzen, hängt stark mit dem wahrgenommenen Wert zusammen. Investitionen in bessere Fotos, eine moderne Website und eine reibungslose Guest Experience können höhere Preise nachvollziehbarer machen.
Wenn die Qualität von Service und Ausstattung bereits vor der Buchung klar wird, akzeptieren Gäste tendenziell eher eine höhere Rate. Positive Bewertungen untermauern diesen Eindruck und unterstützen eine selbstbewusste Positionierung am Markt.