Average Rate per Guest (ARG)

Die Average Rate per Guest (ARG) misst den durchschnittlichen Zimmerumsatz, den ein einzelner Gast pro Nacht generiert. Im Gegensatz zur klassischen Zimmerrate (ADR), die sich auf den Raum bezieht, bricht diese Kennzahl den Umsatz auf die tatsächliche Personenanzahl herunter.

Warum ist die Average Rate per Guest wichtig für Hotels?

Die Average Rate per Guest (ARG) bietet einen tieferen Einblick in Ihre Preisstruktur als die bloße Betrachtung des Zimmerpreises. Während die Average Daily Rate (ADR) und die Average Room Rate (ARR) anzeigen, wie teuer ein Zimmer im Durchschnitt verkauft wurde, zeigt die ARG, wie viel Umsatz pro Kopf erzielt wird.

Dies ist besonders relevant für Unterkünfte, die eine flexible Belegung haben – also Einzelreisende, Paare und Familien in denselben Zimmerkategorien unterbringen.

Die Analyse der ARG unterstützt Sie bei zentralen strategischen Entscheidungen. Hier sind die wichtigsten Anwendungsbereiche der Kennzahl:

• Bewertung der Preisstrategie: Sie zeigt, ob Ihre Aufschläge für zusätzliche Personen im Zimmer (z. B. für Doppelbelegung) wirtschaftlich sinnvoll sind.
• Kostenkontrolle: Jeder zusätzliche Gast verursacht variable Kosten wie Wäsche, Wasser und Frühstück. Die ARG hilft zu prüfen, ob der Umsatz pro Kopf diese Kosten deckt.
• Zielgruppenanalyse: Sie macht sichtbar, ob Einzelreisende (oft höhere ARG) oder Gruppen und Familien (oft niedrigere ARG) im Hinblick auf Ihre Ziele vorteilhafter sind.

Wer nur auf den Zimmerpreis schaut, übersieht oft wichtige Details: Ein Zimmer mit drei Personen erzielt zwar eine höhere Rate, der Ertrag pro Person sinkt jedoch, während der operative Aufwand steigt.

Was ist eine gute Average Rate per Guest für Hotels?

Es gibt keinen pauschalen Euro-Wert, der für alle Hotels als „gut“ gilt, da die Average Rate per Guest stark vom Geschäftsmodell und der Zielgruppe abhängt.

Die Höhe der ARG wird maßgeblich durch die Belegungsstruktur bestimmt. Hier sind typische Tendenzen für verschiedene Hoteltypen:

• Business-Hotels: Diese Häuser haben oft eine hohe ARG. Da viele Zimmer von Einzelpersonen gebucht werden, entspricht die ARG oft nahezu der ADR. Der Umsatz pro Kopf ist hier tendenziell höher.
• Ferienhotels und Resorts: Hier ist die ARG oft niedriger als in Stadthotels. Da Zimmer häufig von Paaren oder Familien belegt werden, teilt sich der Zimmerpreis durch mehrere Köpfe. Eine Suite für 200 €, belegt mit 4 Personen, ergibt eine ARG von nur 50 €.
• Hostels: Diese Betriebsart arbeitet klassisch mit einer sehr niedrigen ARG und setzt häufig auf eine hohe Anzahl an Gästen pro Quadratmeter.

Ein Sinken der ARG ist nicht zwangsläufig ein schlechtes Zeichen. Wenn Sie in der Nebensaison gezielt Familienangebote bewerben, kann die Auslastung steigen, auch wenn der Umsatz pro Kopf sinkt. Wichtig ist, dass Sie diese Dynamik verstehen und bewusst steuern.

Wie berechnet man die Average Rate per Guest?

Die Berechnung ist einfach und erfordert nur zwei Werte aus einem bestimmten Zeitraum, beispielsweise einem Tag oder einem Monat.

Die Formel lautet:

Average Rate per Guest = Gesamter Zimmerumsatz ÷ Gesamtzahl der Gäste

(Hinweis: Nutzen Sie den Netto-Zimmerumsatz ohne Frühstück oder Steuern, um die reine Übernachtungsleistung zu messen.)

Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht das Prinzip. Angenommen, Ihr Hotel hat gestern folgende Zahlen erreicht:

• Gesamter Zimmerumsatz: 5.000 €
• Gesamtzahl der Übernachtungsgäste: 80

Die Berechnung lautet:
5.000 € ÷ 80 = 62,50 €

Das bedeutet, jeder Gast hat im Durchschnitt 62,50 € für die Übernachtung bezahlt.

Wie hängt die ARG mit ADR, ARR und RevPAR zusammen?

Im Hotelmanagement existieren viele Akronyme für Umsatzkennzahlen. Um die ARG richtig zu nutzen, ist es wichtig, sie von verwandten KPIs abzugrenzen.

Jede Kennzahl beleuchtet einen anderen Aspekt Ihrer Ertragskraft. Hier sind die Unterschiede zu den gängigsten Metriken:

• ADR (Average Daily Rate): Misst den Preis pro verkauftem Zimmer an einem bestimmten Tag. Sie ist der Standard für Marktvergleiche.
• ARR (Average Room Rate): Wird oft synonym zur ADR verwendet, bezieht sich aber häufig auf längere Zeiträume (z. B. monatlich). Auch sie misst den Ertrag pro Zimmer, nicht pro Gast.
• ARG (Average Rate per Guest): Misst den Preis pro Person. Sie ist eine interne Effizienz-Kennzahl, die anzeigt, wie viel Wert Sie aus jedem einzelnen Gast schöpfen.
• RevPAR (Revenue per Available Room): Setzt den Umsatz ins Verhältnis zu allen verfügbaren Zimmern (auch den leeren Zimmern).

Ein Beispiel verdeutlicht den Unterschied zwischen ADR und ARG. Sie vermieten ein Doppelzimmer für 120 €:

• Szenario A (Einzelbelegung): ADR ist 120 €, ARG ist 120 € (120 € ÷ 1 Gast).
• Szenario B (Doppelbelegung): ADR ist 120 €, ARG ist 60 € (120 € ÷ 2 Gäste).

Im Szenario B haben Sie zwar denselben Zimmerumsatz, aber eine höhere Belastung durch Verbrauch. Die ARG macht diese Kostenfaktoren in der Preiskalkulation sichtbar.

Welche Faktoren beeinflussen die Average Rate per Guest?

Die Höhe Ihrer ARG wird von verschiedenen operativen und strategischen Entscheidungen beeinflusst. Wenn Sie verstehen, welche Hebel wirken, können Sie gezielter steuern.

Diese Faktoren bestimmen maßgeblich Ihren Ertrag pro Kopf. Hier sind die wichtigsten Einflussgrößen:

• Preisgestaltung für Mehrfachbelegung: Verlangen Sie einen pauschalen Zimmerpreis oder einen Aufschlag für jede weitere Person? Bei Pauschalpreisen sinkt die ARG automatisch mit jedem zusätzlichen Gast im Zimmer.
• Gästestruktur (Segmentierung): Ein hoher Anteil an Geschäftsreisenden geht häufig mit einer höheren ARG einher. Ein Fokus auf Familien kann mit niedrigerer ARG einhergehen, bei gleichzeitig höherem Gesamtumsatz pro Zimmer.
• Saisonalität: In der Hochsaison können Sie häufig höhere Raten durchsetzen. Da die Zahl der Betten im Hotel gleich bleibt, steigt bei höheren Preisen in der Regel auch der Ertrag pro Gast.
• Zimmerkategorien: Der Verkauf von hochwertigen Suiten kann die ARG erhöhen, da Gäste bereit sind, pro Kopf mehr für das Erlebnis zu zahlen.
• Upgrade-Politik: Wenn Sie kostenlose Upgrades von Einzel- in Doppelzimmer vergeben, bleibt die ARG stabil. Wenn Sie jedoch größere Zimmer aktiv an Gruppen verkaufen, ohne den Preis pro Kopf anzupassen, kann die ARG sinken.

4 Strategien, um die Average Rate per Guest im Hotel zu verbessern

Eine Steigerung der ARG kann bedeuten, dass Sie mehr Umsatz pro Gast erzielen, ohne zwingend mehr Zimmer verkaufen zu müssen. Dies kann ein effizienter Hebel sein, um wirtschaftlicher zu arbeiten, da die variablen Kosten pro Gast häufig relativ stabil bleiben.

Sie können diesen Wert durch gezielte Maßnahmen optimieren. Hier sind vier bewährte Strategien:

1. Preismodelle für Mehrfachbelegung anpassen

Viele Hotels arbeiten noch mit starren Zimmerpreisen, bei denen die zweite Person kaum oder gar keinen Aufpreis kostet. Das drückt die ARG bei Doppelbelegung massiv. Überprüfen Sie Ihre Aufschläge für weitere Personen. Ein dynamischer Aufpreis für den zweiten Gast sollte mindestens die zusätzlichen Leistungen (z. B. Frühstück, Wäsche) abdecken und gleichzeitig einen fairen Gegenwert widerspiegeln. So kann die ARG stabil bleiben, auch wenn die Belegung pro Zimmer steigt.

2. Einzelreisende gezielt ansprechen

Wenn Ihre ARG niedrig ist, weil Sie viele Mehrbettbelegungen zu günstigen Raten haben, kann ein Fokus auf Alleinreisende helfen. Schnüren Sie Pakete für Geschäftsreisende oder „Workation“-Gäste. Da diese Gruppen das Zimmer allein nutzen, entspricht ihr Umsatz pro Kopf dem vollen Zimmerpreis. Dies kann in der Nebensaison besonders hilfreich sein, um die Durchschnittsrate pro Kopf hochzuhalten.

3. Den wahrgenommenen Wert durch Attribute steigern

Gäste zahlen nicht nur für ein Bett, sondern für Eigenschaften wie Aussicht, Ruhe, Balkon oder Größe. Differenzieren Sie Ihre Zimmerpreise stärker nach diesen Attributen. Wenn ein Gast bereit ist, für den Seeblick 30 € mehr pro Nacht zu zahlen, kann Ihre ARG steigen – oft ohne spürbare zusätzliche operative Aufwände. Nutzen Sie Ihre Buchungsmaschine, um diese Unterschiede klar und attraktiv darzustellen.

4. Dynamische Preisgestaltung nutzen

Ein wirkungsvoller Hebel für eine höhere ARG ist das allgemeine Preisniveau. Wenn Sie Ihre Zimmerpreise durch intelligentes Revenue Management an die Nachfrage anpassen, tendiert auch der Ertrag pro Gast nach oben. Eine Software für dynamische Preisgestaltung kann Tage mit höherer Nachfrage identifizieren und die Raten automatisch anpassen. Da Gäste in Hochphasen häufig eine höhere Zahlungsbereitschaft haben, kann das zu einer höheren Average Rate per Guest führen, ohne dass Sie fortlaufend manuell eingreifen müssen.