Yield Management im Hotel: Definition, Beispiele und Strategien

Was ist Yield Management im Hotel?

Yield Management beschäftigt sich mit einer einfachen wirtschaftlichen Besonderheit der Hotellerie: Zimmer lassen sich nicht lagern. Bleibt ein Zimmer heute leer, können Sie diese Nacht morgen nicht mehr verkaufen.

Deshalb geht es nicht nur darum, möglichst viele Zimmer zu belegen. Entscheidend ist auch, zu welchem Preis, zu welchem Zeitpunkt und für welche Nachfrage Sie Ihre verfügbare Kapazität verkaufen.

Der Ursprung des Yield Managements liegt in der Luftfahrt. Eine Fluggesellschaft verfügt für jeden Flug nur über eine begrenzte Zahl an Sitzplätzen. Gleichzeitig unterscheiden sich die Erträge stark: Ein Sitz in der Business oder First Class bringt mehr Umsatz als ein Economy-Sitz, hat aber auch eine kleinere Zielgruppe.

Fluggesellschaften mussten deshalb entscheiden, wie viele Plätze sie zu welchem Preis und für welche Nachfrage offenhalten. Dazu kamen Verträge mit Reiseveranstaltern oder Unternehmen, denen bestimmte Kontingente oder Konditionen angeboten wurden. Je nach erwarteter Nachfrage konnte es sinnvoll sein, eine Anfrage anzunehmen, Kapazität zurückzuhalten oder einen höheren Tarif anzubieten.

Im Hotel funktioniert die Grundidee ähnlich. Statt Sitzplätzen steuern Sie Zimmer oder Apartments. Sie entscheiden zum Beispiel:

• welche Raten für ein Datum verfügbar sind
• wie viele Zimmer Sie für bestimmte Segmente oder Kanäle öffnen
• wann günstigere Raten geschlossen werden
• welche Restriktionen für stark nachgefragte Termine gelten
• wann Sie Verfügbarkeit wieder öffnen, wenn die Nachfrage schwächer ausfällt

Dafür betrachten Sie unter anderem aktuelle Belegung, Pickup, Buchungsfenster, Stornierungen, Saisonalität, Events und Marktentwicklung.

Wie funktioniert Yield Management im Hotelalltag?

Yield Management ist keine einmalige Preisentscheidung. Nachfrage und Buchungslage verändern sich laufend, deshalb werden Preise und Verfügbarkeit regelmäßig überprüft.

Ein typischer Ablauf besteht aus vier Schritten:

1. Nachfrage und Buchungslage prüfen

Zuerst betrachten Sie, wie sich die Buchungen für die kommenden Termine entwickeln.

Dazu gehören zum Beispiel:

• aktuelle Belegung
• Pickup
• Buchungsfenster
• Stornierungen
• lokale Events
• saisonale Nachfrage
• relevante Marktpreise

Das Buchungsfenster zeigt beispielsweise, wie lange vor der Anreise Gäste typischerweise buchen. Zusammen mit dem Pickup lässt sich besser einschätzen, ob sich ein Termin schneller oder langsamer entwickelt als erwartet.

2. Preis und Verfügbarkeit anpassen

Auf Basis dieser Entwicklung entscheiden Sie, welche Raten und Zimmer weiterhin angeboten werden.

Bei starker Nachfrage können günstigere Raten geschlossen, Preise erhöht oder bestimmte Verfügbarkeiten begrenzt werden. Entwickelt sich die Nachfrage schwächer, können Sie dagegen zusätzliche Verfügbarkeit öffnen oder Preise und Buchungsbedingungen anpassen.

3. Restriktionen prüfen

Auch Mindestaufenthalte, geschlossene Anreisetage oder andere Buchungsbedingungen beeinflussen, welche Nachfrage Sie annehmen.

Eine Restriktion, die für ein stark nachgefragtes Wochenende sinnvoll war, kann bei veränderter Nachfrage später Buchungen blockieren. Deshalb gehören auch diese Regeln zur laufenden Steuerung.

4. Ergebnis beobachten

Nach einer Änderung prüfen Sie, wie sich Pickup, Belegung, ADR und RevPAR weiterentwickeln.

So entsteht ein laufender Prozess: beobachten, entscheiden, messen und bei Bedarf erneut anpassen.

Was ist der Unterschied zwischen Yield Management und Revenue Management?

Die Begriffe werden in der Hotellerie nicht immer einheitlich verwendet und im Alltag teilweise synonym benutzt.

Wenn man sie voneinander abgrenzt, bezeichnet Yield Management meist den engeren Teil der Umsatzsteuerung: Preise und verfügbare Zimmer werden abhängig von der erwarteten Nachfrage gesteuert.

Revenue Management betrachtet zusätzlich den größeren Zusammenhang. Dazu gehören beispielsweise:

• Forecasting
• Markt- und Nachfrageanalyse
• Segmentierung
• Distribution und Kanalmix
• Restriktionen
• Tarifstruktur
• weitere Erlösquellen neben dem Zimmerpreis

Yield Management kann damit als Teil des Revenue Managements verstanden werden.

Ein Beispiel: Die Analyse zeigt, dass ein bestimmtes Wochenende ungewöhnlich stark nachgefragt wird. Die Prognose und Marktanalyse gehören zum Revenue Management. Die Entscheidung, günstigere Raten zu schließen, die verfügbare Kapazität anders zu verteilen oder einen höheren Preis anzubieten, gehört zur operativen Yield-Steuerung.

Mit dynamischen Preisen und automatisierten Revenue-Management-Systemen ist diese Trennung heute weniger sichtbar als früher. Analyse und Preisentscheidung können innerhalb desselben Systems laufend ineinandergreifen.

Warum ist Yield Management für Hotels wichtig?

Hotels verkaufen eine begrenzte Kapazität und haben für jede Nacht nur eine Chance, diese zu vermarkten.

Eine hohe Belegung ist deshalb nicht automatisch das beste Ergebnis. Ein Hotel kann sehr früh ausverkauft sein und trotzdem Umsatz verlieren, wenn ein stark nachgefragter Termin zu günstig verkauft wurde.

Umgekehrt bringt ein hoher Zimmerpreis wenig, wenn zu viele Zimmer leer bleiben.

Yield Management versucht, genau zwischen diesen beiden Situationen zu steuern. Preis, verfügbare Kapazität und erwartete Nachfrage werden gemeinsam betrachtet.

Das hilft insbesondere dabei:

• stark nachgefragte Termine nicht zu früh zu niedrigen Preisen auszuverkaufen
• auf schwächere Nachfrage gezielt zu reagieren
• unterschiedliche Segmente und Vertriebskanäle sinnvoll zu steuern
• Restriktionen an die tatsächliche Nachfrage anzupassen
• ADR, Belegung und RevPAR gemeinsam zu betrachten

Das unterscheidet Yield Management von einer starren Preislogik, bei der dieselben Raten oder Verkaufsregeln unabhängig von der aktuellen Buchungsentwicklung bestehen bleiben.

Welche Strategien gehören zum Yield Management?

Yield Management umfasst verschiedene Hebel. Welche davon wichtig sind, hängt vom Betrieb, den Gästesegmenten und der Nachfrage ab.

Dynamische Preise

Der Zimmerpreis kann sich für dasselbe Anreisedatum verändern, wenn sich Nachfrage oder Buchungslage entwickeln.

Gehen Buchungen schneller ein als erwartet, können Preise steigen oder günstigere Raten geschlossen werden. Bei schwächerer Nachfrage kann die Rate angepasst werden, ohne deshalb eine ganze Saison günstiger anzubieten.

Verfügbarkeitssteuerung

Nicht jede Rate oder jedes Kontingent muss jederzeit in gleicher Höhe verfügbar sein.

Je nach Nachfrage kann ein Hotel entscheiden, welche Zimmer über welche Angebote oder Segmente verkauft werden. Historisch war genau diese Entscheidung ein zentraler Teil des Yield Managements: verfügbare Kapazität wurde zwischen verschiedenen Nachfragesegmenten verteilt.

Restriktionen

Mindestaufenthalte, geschlossene Anreise- oder Abreisetage und andere Regeln können helfen, stark nachgefragte Termine besser zu nutzen.

Sie sollten jedoch regelmäßig überprüft werden. Ändert sich die Nachfrage, kann eine Restriktion, die zunächst sinnvoll war, später zusätzliche Buchungen verhindern.

Segmentierung

Nicht jede Buchung hat für den Betrieb denselben wirtschaftlichen Wert.

Corporate-Gäste, Gruppen, Direktbucher oder Gäste über Buchungsplattformen unterscheiden sich beispielsweise bei Preis, Buchungsbedingungen, Aufenthaltsdauer und Vertriebskosten.

Yield Management berücksichtigt diese Unterschiede bei der Frage, welche Nachfrage für ein bestimmtes Datum angenommen werden soll.

Forecasting und laufende Anpassung

Preis- und Verfügbarkeitsentscheidungen basieren immer auf einer Erwartung darüber, wie sich die Nachfrage entwickeln wird.

Diese Prognose ist nie endgültig. Pickup, Stornierungen, Events oder Veränderungen im Markt liefern laufend neue Informationen. Deshalb gehört es zum Yield Management, Entscheidungen regelmäßig mit der tatsächlichen Entwicklung abzugleichen.

Was ist ein Yield-Management-System?

In der Hotellerie gibt es heute meist kein separates System, das ausschließlich als „Yield-Management-System“ bezeichnet wird.

Die entsprechenden Funktionen sind in der Regel Teil eines Revenue Management Systems (RMS). Ein RMS sammelt und analysiert Informationen wie Buchungslage, Pickup, historische Daten, Events und Marktentwicklung und unterstützt daraus Preis- und Verfügbarkeitsentscheidungen.

Je nach System reicht die Unterstützung von Preisempfehlungen bis zur automatischen Aktualisierung von Raten.

Das wird vor allem dann relevant, wenn viele Termine, Zimmerkategorien und Nachfrageinformationen gleichzeitig beobachtet werden müssen. Die gleichen Entscheidungen lassen sich grundsätzlich auch manuell treffen, der tägliche Aufwand steigt jedoch mit der Komplexität des Betriebs.

Was macht ein Yield Manager?

Ein Yield Manager steuert Preise und Verfügbarkeit auf Basis der erwarteten Nachfrage.

Zu den typischen Aufgaben gehören:

• Forecasts und Buchungsentwicklung prüfen
• Pickup und Buchungsfenster beobachten
• Preise und Restriktionen anpassen
• Verfügbarkeit nach Segmenten oder Kanälen steuern
• ADR, RevPAR und Belegung analysieren
• auf Events oder unerwartete Nachfrageänderungen reagieren

Heute liegen diese Aufgaben in vielen Hotels bei einem Revenue Manager, Cluster Revenue Manager oder Revenue-Management-Team. Die Berufsbezeichnung hat sich weiterentwickelt, die grundlegenden Yield-Aufgaben sind aber weiterhin Bestandteil der täglichen Umsatzsteuerung.

Yield Management wird aufwendig, wenn Preise, Nachfrage, Events und Buchungsentwicklung für viele Termine laufend beobachtet werden müssen.

Smartpricing automatisiert einen großen Teil dieser täglichen Preisarbeit. Die Software analysiert unter anderem historische und aktuelle Buchungsdaten, Nachfrage, Events und Marktbewegungen und berechnet daraus dynamische Preise.

Dabei behalten Sie die Kontrolle über Ihre Strategie. Sie können Ausgangspreise, Mindest- und Höchstpreise sowie weitere Regeln festlegen und bei Bedarf jederzeit eingreifen.