Revenue per occupied rooms (RevPOR)

Il RevPOR (Revenue Per Occupied Room), o ricavo per camera occupata, misura quanto incassa la tua struttura da ogni camera venduta. Include non solo la tariffa della camera, ma anche le spese accessorie sostenute dagli ospiti durante il soggiorno, come ristorante, spa, bar o servizi extra.

Perché il RevPOR è importante in hotel?

Se l’ADR (Average Daily Rate) ti dice a quanto hai venduto la camera, il RevPOR ti aiuta a leggere meglio il valore complessivo dell’ospite durante il soggiorno. Questo indicatore è utile perché sposta l’attenzione dalla sola vendita del pernottamento alla capacità della tua struttura di valorizzare l’esperienza complessiva in house.

Monitorare il RevPOR può aiutarti a capire se le tue strategie di vendita interna stanno funzionando come previsto. Se gestisci un hotel che offre servizi aggiuntivi come colazione, parcheggio, ristorante o centro benessere, guardare solo il prezzo della camera può darti una visione parziale.

Potresti avere un ADR stabile, ma se gli ospiti cenano meno al ristorante o prenotano meno trattamenti, la redditività potrebbe risentirne: in questi casi il RevPOR può aiutarti a intercettare prima questo tipo di segnali.

Inoltre, questo KPI può aiutarti ad applicare la regola dell'80/20 (Principio di Pareto) alla tua strategia. In molti contesti può capitare che una quota ridotta di ospiti contribuisca a una parte consistente dei ricavi extra.

Identificare i segmenti che tendono a spendere di più in struttura (ad esempio famiglie rispetto a viaggiatori business, o viceversa) può aiutarti a orientare comunicazione e offerte verso i profili più in linea con i tuoi servizi.

Qual è un buon RevPOR in hotel?

Non esiste un numero magico valido per tutti, perché il RevPOR dipende strettamente dal modello di business della tua struttura.

Se gestisci un B&B o una struttura che offre solo il pernottamento (Room Only), il tuo RevPOR tenderà a essere molto simile al tuo ADR. In questo caso, un “buon” RevPOR è un valore che segue l’andamento delle tue tariffe.

Se invece gestisci un hotel full-service, un resort o una struttura con molti servizi ancillari, il tuo RevPOR potrebbe risultare più alto del tuo ADR. La differenza tra RevPOR e ADR può essere letta come un’indicazione di quanto i servizi extra vengano effettivamente acquistati e utilizzati.

Per interpretare il rapporto tra questi due indicatori, puoi usare questa lettura orientativa:

• Se RevPOR ≈ ADR: gli ospiti acquistano soprattutto il pernottamento; se hai servizi interni (bar, ristorante), potrebbe essere un segnale che non sono percepiti come centrali o non sono pienamente allineati al target
• Se RevPOR > ADR: gli ospiti tendono ad acquistare anche esperienze e servizi aggiuntivi, contribuendo al valore complessivo del soggiorno

Come si calcola il RevPOR?

Per calcolare il RevPOR devi considerare il fatturato totale generato dagli ospiti che soggiornano in hotel (ricavi camere + ricavi extra) e dividerlo per il numero di camere occupate in quel periodo.

La formula è:
RevPOR = Entrate Totali (Camera + Extra) ÷ Camere Occupate

Facciamo un esempio pratico. Immagina che ieri la tua struttura abbia registrato questi dati:

• ricavi da vendita camere: 5.000 €
• ricavi da servizi extra (colazioni, bar, spa, parcheggio): 1.500 €
• totale ricavi: 6.500 €
• camere occupate: 50

Il calcolo sarà:
6.500 € ÷ 50 = 130 €

Il tuo RevPOR è di 130 €. Se il tuo ADR per quella giornata era di 100 € (5.000 € / 50), significa che ogni camera occupata ha generato mediamente 30 € di spesa extra.

Qual è la differenza tra RevPOR, ADR, RevPAR e CPOR?

Questi acronimi vengono spesso confusi, ma misurano aspetti diversi della gestione economica del tuo hotel. Ecco come leggerli insieme per avere un quadro più completo:

• ADR (Average Daily Rate): misura il prezzo medio di vendita della sola camera, senza includere colazioni o extra
• RevPAR (Revenue Per Available Room): misura la performance della camera considerando anche quelle rimaste vuote; si calcola dividendo il ricavo camere per il totale delle camere disponibili
• RevPOR (Revenue Per Occupied Room): si concentra sulle camere occupate e guarda al valore complessivo generato dagli ospiti in house (camera + extra)
• CPOR (Cost Per Occupied Room): misura quanto ti costa, in media, una camera occupata (pulizia, linea cortesia, utenze, colazione); confrontarlo con il RevPOR può aiutarti a stimare il margine operativo per stanza venduta

Il RevPAR può aiutarti a leggere occupazione e pricing, mentre il RevPOR è spesso utile anche a direttori e reparti operativi perché mette in evidenza quanto i servizi aggiuntivi vengano effettivamente utilizzati dagli ospiti.

Quali sono le variabili che influenzano il RevPOR?

Il valore del tuo RevPOR non è statico e può dipendere da diversi fattori interni ed esterni. Ecco le variabili principali che possono influenzarlo:

• Efficacia dell'upselling e del cross-selling: capacità dello staff o degli strumenti digitali di proporre upgrade e servizi in modo pertinente
• Varietà dei servizi offerti: più opportunità di spesa offri (noleggio bici, tour, servizio lavanderia, pet friendly fee), più aumentano le occasioni di acquisto. Per trovare più spunti, leggi il nostro articolo sui servizi extra da offrire per stupire gli ospiti in hotel.
• Tipologia di ospite: segmenti diversi hanno bisogni diversi e possono mostrare propensioni di spesa differenti
• Durata del soggiorno: soggiorni lunghi possono diluire la spesa extra giornaliera, mentre soggiorni brevi possono concentrarla
• Posizione e meteo: in alcune condizioni (hotel isolato, pioggia), gli ospiti possono trascorrere più tempo in struttura e usare più servizi interni

5 strategie per aumentare il RevPOR in hotel

Aumentare il RevPOR significa lavorare su due fronti: proporre, quando ha senso, una camera di livello superiore (upselling) e rendere più semplice l’acquisto di servizi aggiuntivi (cross-selling). Ecco 5 strategie pratiche:

1. Rendi l'upgrade più facile da scegliere

Non aspettare che l'ospite arrivi in reception per proporre una camera superiore. Puoi utilizzare strumenti di comunicazione automatizzata per inviare una proposta di upgrade qualche giorno prima dell'arrivo. In molti casi, avvicinandosi alla data del soggiorno, alcuni viaggiatori valutano più volentieri piccoli extra di comfort rispetto al momento della prenotazione.

2. Crea pacchetti ed esperienze

Invece di vendere i servizi singolarmente, crea delle offerte combinate (o "pacchetti alberghieri"). Un pacchetto “Camera + Cena Romantica” o “Camera + Accesso Spa” può rendere più chiara la proposta e aumentare il valore percepito. L’ospite percepisce un vantaggio (o una semplificazione) e tu rendi più prevedibile la domanda dei servizi, già prima del check-in.

Per capire come creare offerte combinate efficaci, leggi il nostro approfondimento con tecniche e idee per pacchetti alberghieri.

3. Sfrutta il momento del check-in (anche online)

Il momento dell'arrivo è cruciale. Se utilizzi un sistema di self check-in o un CRM, puoi presentare le opzioni extra (colazione, late check-out, bottiglia in camera) in modo visivo e semplice direttamente sullo smartphone dell'ospite. Molte persone si sentono più a loro agio ad acquistare extra tramite uno schermo piuttosto che doverli richiedere a voce in reception.

4. Collabora con partner locali

Se la tua struttura non ha ristorante o spa, non significa che non puoi fare cross-selling. Stringi accordi con fornitori di esperienze locali, ristoranti o guide turistiche. Puoi presentare i loro servizi ai tuoi ospiti e, in base agli accordi, riconoscere una commissione o creare pacchetti dedicati. Questo può aumentare il valore percepito del soggiorno e ampliare l’offerta senza dover gestire direttamente ogni servizio.

5. Forma il tuo staff alla vendita con la regola del "10 e 5"

Il tuo team è il primo ambasciatore dei tuoi servizi. Per incoraggiare un’interazione naturale, puoi adottare la regola del 10 e 5: quando un membro dello staff si trova a 10 piedi (circa 3 metri) da un ospite, stabilisce un contatto visivo; a 5 piedi (circa 1,5 metri), saluta verbalmente. Questo standard di ospitalità può aiutare a rompere il ghiaccio e a creare occasioni più semplici e contestuali per presentare servizi come un aperitivo al bar o un trattamento spa.