Mark-up

Il Mark-up è la differenza tra il costo di un servizio e il suo prezzo di vendita finale. In ambito alberghiero, indica la percentuale aggiunta al prezzo base della camera per coprire i tuoi costi (ad esempio relativi a distribuzione, commissioni OTA o specifici servizi offerti).

Perché il Mark-up è importante in hotel?

Gestire correttamente il Mark-up è spesso rilevante per l’equilibrio economico della tua struttura ricettiva. Molti gestori si concentrano solo sul prezzo finale che vede il cliente, mentre può essere utile calcolare con precisione cosa c’è “sotto”: costi fissi, costi variabili e, soprattutto, costi di intermediazione.

Il Mark-up può incidere su più aspetti della gestione economica e aiutarti a ridurre il rischio di decisioni tariffarie poco sostenibili. Queste sono le funzioni principali che può svolgere all’interno della tua strategia:

• Coprire i costi di distribuzione: se lavori con grossisti, tour operator o OTA che operano con il modello merchant (dove tu fornisci una tariffa netta), il Mark-up è la percentuale che viene aggiunta per arrivare al prezzo pubblico
• Supportare la redditività: ogni camera venduta ha un costo intrinseco e il Mark-up può aiutarti a fare in modo che il prezzo di vendita non si limiti a coprire le spese operative, ma lasci spazio a un risultato economico positivo
• Gestire le strategie tariffarie: capire quale “ricarico” applicare può aiutarti a creare listini differenziati per i vari canali di vendita, proteggendo la tariffa diretta e mantenendo la coerenza tariffaria dove necessario, senza comprimere inutilmente i margini

In sintesi, il Mark-up può funzionare come un cuscinetto tra costi e ricavi attesi. Trascurarlo può aumentare la probabilità di prendere decisioni “a vista” e di vendere camere a condizioni poco sostenibili senza accorgertene.

Quali costi compongono la base per il calcolo del Mark-up?

Per calcolare un Mark-up efficace, devi prima conoscere la base di costo su cui applicarlo. La somma di queste voci costituisce la tua "Bottom Rate", ovvero una tariffa minima indicativa sotto la quale, nella maggior parte dei casi, potresti rischiare di andare in perdita.

La struttura dei costi di un hotel si divide in diverse categorie che incidono sul prezzo finale. Queste sono le voci principali da considerare nel tuo calcolo:

• Costi fissi: spese che sostieni indipendentemente dal numero di camere vendute, come affitto o mutuo dell’immobile, stipendi del personale fisso, assicurazioni, software gestionali e utenze di base
• Costi variabili (CPOR - Cost Per Occupied Room): spese direttamente collegate alla presenza dell’ospite in camera, come biancheria, pulizie, linea cortesia, colazione e utenze a consumo
• Costi di distribuzione: voci come commissioni delle OTA, costi dei GDS o fee per i channel manager che, anche quando sono calcolate come percentuale sul prezzo finale, vanno considerate per stimare un ricarico coerente con il netto desiderato

Sommando con attenzione queste voci ottieni una stima più realistica del costo della camera, sulla quale potrai poi impostare un Mark-up in linea con i tuoi obiettivi.

Qual è un buon Mark-up in hotel?

Non esiste una percentuale di Mark-up universale valida per tutti gli hotel, perché dipende dal modello di business e dal canale di vendita utilizzato. Tuttavia, può essere utile osservare come tende a cambiare il Mark-up nelle situazioni più frequenti del settore.

Il valore del ricarico può variare in base al canale di vendita utilizzato. Questi sono alcuni casi tipici:

• Vendita diretta: il Mark-up può servire a coprire i costi operativi e a sostenere la redditività complessiva, anche perché in genere ci sono meno costi di intermediazione rispetto ai canali indiretti
• OTA (modello commissionale): se vendi su portali come Booking.com o Expedia con il modello a commissione, nel calcolo del prezzo può essere utile considerare anche questo costo “implicito”, così da mantenere più stabile il netto stimato
• Wholesaler e tour operator (modello merchant): in questo caso tu fornisci una tariffa netta (spesso scontata rispetto alla BAR) e l’intermediario applica poi il suo Mark-up per rivendere la camera al cliente finale

Un “buon” Mark-up è in genere quello che ti aiuta a restare competitivo sul mercato e, allo stesso tempo, a mantenere un equilibrio tra prezzo, costi e obiettivi economici. Se per coprire i costi devi applicare un Mark-up che renderebbe il prezzo poco allineato al mercato, può essere utile valutare interventi sull’efficienza operativa o sui costi di distribuzione.

Come si calcola il Mark-up?

Il calcolo del Mark-up serve a determinare il prezzo di vendita partendo dal costo (o dalla tariffa netta che vuoi incassare).

La formula base è:
Prezzo di vendita = Costo x (1 + Mark-up %)

Facciamo un esempio pratico.
Immagina di voler incassare 100 € netti da una camera (costo o tariffa netta desiderata) e di applicare un Mark-up del 20% per tenere conto di costi di gestione e obiettivi economici.

In questo esempio, i dati sono:

• Costo (netto desiderato): 100 €
• Mark-up: 20% (0,20)

Il calcolo sarà:
100 € x (1 + 0,20) = 120 €

Il prezzo di vendita sarà quindi 120 €.

Se vuoi calcolare il Mark-up inverso, ovvero capire quale percentuale di ricarico stai applicando su un prezzo già definito, la formula è:
Mark-up % = ((Prezzo di vendita - Costo) ÷ Costo) x 100

In questo secondo esempio, i dati sono:

• Prezzo di vendita: 150 €
• Costo: 100 €
• Risultato del calcolo: ((150 - 100) ÷ 100) x 100 = 50% di Mark-up

Qual è la differenza tra Mark-up e Margine?

Questi due termini vengono spesso confusi, ma in ambito finanziario e alberghiero indicano due concetti matematicamente diversi. Scambiarli può portarti a sovrastimare i risultati economici attesi e a interpretare in modo poco accurato la redditività della tua struttura.

Le differenze principali riguardano la base di calcolo e il significato operativo. Ecco cosa distingue i due indicatori:

• Il Mark-up: si calcola sul costo ed è la percentuale che aggiungi al costo base per ottenere il prezzo di vendita
• Il margine (o margine di profitto): si calcola sul prezzo di vendita ed è la percentuale del prezzo finale che rappresenta il guadagno rispetto a quel prezzo

Riprendiamo l’esempio precedente per chiarire la differenza.
Hai un costo di 100 € e vendi a 125 €.

Con questi numeri:

• Mark-up: (25 € di differenza ÷ 100 € di costo) = 25%
• Margine: (25 € di differenza ÷ 125 € di prezzo di vendita) = 20%

Come vedi, a parità di numeri, la percentuale di Mark-up risulta più alta della percentuale di margine. Tenere a mente questa distinzione può aiutarti anche quando confronti condizioni commerciali con OTA o tour operator (ad esempio sconti sul prezzo pubblico vs ricarichi su tariffe nette).

Quali sono le variabili che influenzano il Mark-up?

Decidere quanto ricarico applicare non è una scelta statica. Il Mark-up più adatto tende a cambiare in base a fattori interni ed esterni alla tua struttura.

Il ricarico non è un numero fisso, ma dipende da diverse variabili. Ecco alcune tra le principali:

1. Costi di distribuzione: Più alti sono i costi dell’intermediario (commissioni OTA, GDS, grossisti), più può essere utile prevedere un Mark-up implicito o esplicito per mantenere stabile il netto stimato.
2. Pressione competitiva: Se i competitor abbassano i prezzi, potresti valutare un Mark-up più contenuto per restare allineato al mercato, accettando temporaneamente un margine più basso.
3. Domanda di mercato: Nei periodi di alta richiesta (eventi, alta stagione), spesso è più semplice sostenere prezzi più alti; in bassa stagione, invece, il Mark-up tende più facilmente a comprimersi.
4. Tipologia di camera: Su suite o camere particolari, talvolta è possibile applicare un Mark-up più alto rispetto alle camere standard, grazie a un valore percepito diverso e a una disponibilità più limitata.

4 strategie per ottimizzare il Mark-up in hotel

Gestire il Mark-up non significa solo fare calcoli matematici, ma adottare una strategia di vendita che ti aiuti a mantenere coerenza tra costi, canali e posizionamento. L’obiettivo è applicare un ricarico adeguato al contesto, al momento e al canale.

Per migliorare la gestione del tuo Mark-up e lavorare in modo più strutturato, puoi agire su diverse leve. Ecco 4 azioni pratiche da implementare:

1. Conosci il tuo costo camera (Bottom Rate)

È difficile impostare un Mark-up coerente se non hai chiaro il prezzo minimo sotto il quale potresti rischiare di andare in perdita. Calcola con precisione i costi fissi e variabili per determinare la tua "Bottom Rate". In questo modo, quando applichi il Mark-up, lo fai partendo da una base più solida e riduci la probabilità di impostare tariffe non sostenibili. Per approfondire, leggi il nostro articolo con la guida per calcolare il costo di una camera d'albergo.

2. Differenzia il Mark-up per canale

Non è detto che abbia senso applicare lo stesso ricarico ovunque. In molti casi, può essere utile differenziare in base ai costi e alle condizioni del canale.

In pratica, puoi considerare queste impostazioni:

• Canali diretti (sito web, telefono, email): puoi valutare un Mark-up più basso per rendere il prezzo più accessibile, oppure mantenerlo simile ad altri canali per preservare coerenza e semplicità di gestione
• Canali indiretti (OTA): il prezzo può includere anche il costo della commissione, così da evitare scostamenti eccessivi rispetto al netto che ti aspetti di incassare
• Controllo della distribuzione: monitora le regole tariffarie e le condizioni commerciali per limitare situazioni in cui la rivendita o le promozioni dei distributori creino disallineamenti sul prezzo pubblico

3. Usa il pricing dinamico

Mantenere un listino fisso con un Mark-up standard per tutto l'anno può rendere più difficile adattarsi ai cambiamenti di domanda.

Con un approccio dinamico, quando la domanda sale il prezzo può aumentare in modo più reattivo; quando la domanda scende, il prezzo può essere adattato per rendere l’offerta più competitiva. L’automazione, dove appropriata, può aiutarti a gestire questi aggiustamenti con maggiore continuità e meno interventi manuali.

4. Sposta le prenotazioni sul canale diretto

Aumentare la quota di prenotazioni dirette è spesso una leva utile per ridurre l’incidenza dei costi di intermediazione e mantenere più controllo su comunicazione e condizioni.

Puoi investire in strumenti che favoriscono la disintermediazione, come un CRM per inviare offerte dedicate agli ex ospiti o un Booking Engine performante. Ogni prenotazione diretta, in molti casi, può aiutarti a limitare l'impatto delle commissioni OTA e a semplificare la gestione della relazione con il cliente.