ARG (Average Rate per Guest)

L'ARG (Average Rate per Guest), o tariffa media per ospite, misura il ricavo medio generato da ogni singola persona che soggiorna nella tua struttura, basandosi sulle entrate delle camere. Diversamente dall'ADR, che misura il ricavo per camera al giorno, l'ARG tiene conto del numero totale di ospiti.

Perché l’Average Rate per Guest è importante in hotel?

Spesso ci si concentra esclusivamente sull’ADR (tariffa media per camera), dimenticando che le camere sono occupate da persone e che ogni persona comporta dei costi. L’Average Rate per Guest può essere importante perché offre una prospettiva diversa sulla redditività, spostando l’attenzione dall’unità abitativa all’individuo.

Monitorare questo KPI può essere utile per tre motivi principali:

• Controllo dei costi variabili: Ogni ospite in più consuma risorse come biancheria, linea cortesia, colazione, utenze, etc. Se il ricavo per camera è alto ma il ricavo per ospite è basso, potresti ritrovarti con costi operativi che crescono all’aumentare delle persone presenti.
• Strategia di prezzo per occupazione: Questo dato aiuta a capire se stai prezzando correttamente le camere in base al numero di occupanti. Se una camera doppia uso singola e una camera doppia occupata da due persone hanno lo stesso prezzo, l’ARG tende a calare nel secondo caso, con effetti sul margine effettivo per persona.
• Analisi del target: Il valore dell'ARG suggerisce molto sulla tipologia di clientela che stai attirando. Un ARG alto è più tipico dei viaggiatori business o solo traveler, mentre un ARG più basso è frequente in strutture per famiglie o gruppi, dove il prezzo della camera viene ripartito su più persone.

Capire quanto vale ogni singola presenza può aiutarti ad affinare le strategie di vendita, così che ogni ospite contribuisca in modo coerente con gli obiettivi della struttura.

Qual è un buon Average Rate per Guest in hotel?

Non esiste un numero magico valido per tutti, perché l’Average Rate per Guest dipende strettamente dal modello di business della struttura e dal target di riferimento.

Per interpretare correttamente questo dato, è utile considerare il contesto specifico del tuo mercato:

• Hotel Business: Solitamente hanno un ARG più alto. I viaggiatori d'affari spesso viaggiano da soli e pagano l'intero costo della camera, portando l'ARG a un valore molto vicino o identico all'ADR.
• Hotel Leisure e Family: Tendono ad avere un ARG più basso. Una famiglia di 4 persone che occupa una camera a 200€ genera un ARG di soli 50€ e, anche se il ricavo camera è buono, il valore per singola persona scende sensibilmente.
• Ostelli: Qui l'ARG è spesso la metrica principale, poiché il modello di business si basa sulla vendita del posto letto e non della camera intera.

In pratica, un "buon" ARG è quello che copre ampiamente i costi variabili per persona (colazione, lavanderia, servizi) e lascia un margine di sicurezza adeguato. Se noti che il tuo ARG sta scendendo mentre i costi operativi salgono, potrebbe essere il segnale che vale la pena rivedere i supplementi per le persone aggiuntive o le politiche di occupazione.

Come si calcola l’Average Rate per Guest?

Il calcolo della tariffa media per ospite è semplice e richiede due dati che trovi facilmente nel tuo PMS: il ricavo totale delle camere e il numero totale degli ospiti paganti.

La formula è:

Average Rate per Guest = Entrate Totali da Camere ÷ Numero Totale di Ospiti

Facciamo un esempio pratico per chiarire il concetto.
Immagina che ieri la tua struttura abbia registrato questi risultati:

• Entrate Totali da Camere: 5.000 €
• Numero Totale di Ospiti: 80

Applicando la formula avremo:
5.000 € ÷ 80 = 62,50 €

Ciò significa che, in media, ogni ospite ha generato 62,50 € di ricavo per il pernottamento.

Qual è la differenza tra ARG, ADR, ARR e RevPAR?

Nel mondo dell'ospitalità le sigle non mancano e può capitare di fare confusione. Per utilizzare l'Average Rate per Guest in modo più consapevole, è utile leggerlo insieme agli altri principali indicatori di performance.

Ecco come si differenziano e come interagiscono tra loro:

• ADR (Average Daily Rate) e ARR (Average Room Rate): Queste due sigle sono spesso usate come sinonimi e indicano il prezzo medio di vendita di una camera. Mentre ADR e ARR descrivono il valore dello spazio fisico venduto, l'ARG mette a fuoco l’individuo che occupa quello spazio.
• RevPAR (Revenue Per Available Room): Questo indicatore misura il fatturato generato per ogni camera disponibile (sia venduta che invenduta). È spesso considerato uno dei KPI più completi per leggere la performance generale, ma non dice nulla sui costi variabili per persona. Se vuoi saperne di più, leggi il nostro articolo su cos'è il RevPAR, come si calcola, e come utilizzarlo per incrementare i guadagni in hotel.

Leggere questi dati insieme aiuta a evitare errori di valutazione. Ad esempio, potresti avere un RevPAR e un ADR stabili, ma un ARG in calo: in quel caso stai probabilmente ospitando più persone nelle stesse camere allo stesso prezzo, con un carico operativo maggiore (più colazioni, più biancheria) non accompagnato da un incremento proporzionato del valore per ospite.

Quali sono le variabili che influenzano l’Average Rate per Guest?

Il valore del tuo ARG non è casuale, ma è il risultato di scelte operative e di mercato.

Ecco i fattori principali che lo fanno salire o scendere:

• Tasso di occupazione per camera: Più persone dormono in una singola camera, più l'ARG tende a diminuire, a meno che non vengano applicati supplementi significativi per ogni ospite aggiuntivo.
• Politiche di prezzo per persona: Se il listino prevede un prezzo fisso per la camera indipendentemente dal numero di occupanti, l'ARG soffrirà quando ospiti coppie o famiglie; se utilizzi prezzi dinamici basati sull'occupazione, puoi mantenere maggiore coerenza tra prezzi e costi.
• Mix di clientela: Una prevalenza di viaggiatori singoli (business) tende ad alzare l'ARG, mentre una prevalenza di gruppi o famiglie lo abbassa sensibilmente.
• Tipologia di camere vendute: Vendere molte suite o camere triple influenza il denominatore (numero di ospiti) e modifica il risultato finale del calcolo.
• Upgrade e upselling: Convincere un ospite a passare a una categoria superiore aumenta il ricavo totale senza aumentare il numero di persone, facendo salire direttamente l'ARG.

Esistono regole o best practice per gestire l'ARG?

Nel settore alberghiero si citano spesso regole empiriche, come la regola dell'80/20 (Principio di Pareto). Applicata all'ARG, questa osservazione suggerisce che in alcuni contesti una quota ridotta di ospiti (ad esempio business o coppie in suite) può mostrare una marginalità per persona più alta rispetto alla media.

Per mantenere un ARG in equilibrio, considera queste buone pratiche:

• Non superare la soglia di resistenza: Chiedere troppo per l'ospite aggiuntivo può frenare le prenotazioni, mentre chiedere troppo poco può far percepire il servizio come svalutato. Il supplemento dovrebbe riflettere i costi reali più un margine ragionevole, senza sembrare una tassa ingiustificata.
• Monitora il rapporto ARG/Costi: Se l'ARG scende sotto una certa soglia (ad esempio, meno del doppio del costo variabile per persona), la prenotazione potrebbe non valere lo sforzo operativo.

3 strategie per migliorare l’Average Rate per Guest in hotel

Migliorare l'Average Rate per Guest significa aumentare il valore di ogni singola presenza nella tua struttura, con attenzione ai margini. Non si tratta necessariamente di alzare i prezzi a caso, ma di gestire meglio il rapporto tra ricavi e occupanti.

Ecco tre strategie pratiche per farlo:

1. Ottimizza i prezzi in base all'occupazione

L'errore più comune è vendere una camera doppia allo stesso prezzo, sia che ci dorma una persona sia che ce ne dormano due. Per migliorare l'ARG, struttura le tariffe in modo che ogni persona aggiuntiva paghi una quota coerente con i costi variabili.
Utilizza un software di pricing dinamico per impostare tariffe che variano automaticamente in base al numero di occupanti. Questo ti aiuta a valorizzare meglio le prenotazioni dei viaggiatori singoli e a coprire più agevolmente i costi quando aumentano gli occupanti.

2. Punta su segmenti ad alto valore

Se il tuo ARG è troppo basso, potrebbe essere utile rivedere il target. I viaggiatori singoli, i nomadi digitali e la clientela business sono segmenti spesso interessanti perché tendono a generare un ARG più elevato con un impatto minore sui costi variabili (meno colazioni, minori consumi, minore usura).
Crea offerte e pacchetti dedicati a chi viaggia da solo o in coppia ("fuga romantica"), spostando leggermente il focus marketing dalle grandi famiglie o dai gruppi numerosi, specialmente nei periodi in cui la struttura vuole preservare più attenzione ai costi.

Se non sai come segmentare i tuoi ospiti puoi scoprirlo nella nostra guida pratica all'Hotel market segmentation, adatta anche se inizi da zero.

3. Incentiva l'acquisto di camere di categoria superiore

Vendere una camera standard a due persone genera un certo ARG. Proporre una Suite o una Deluxe alle stesse due persone può alzare l'ARG, senza aumentare i costi operativi legati al numero di ospiti.
Utilizza tecniche di upselling in fase di prenotazione o al check-in per proporre camere di livello superiore. Spiega chiaramente i vantaggi (vista migliore, più spazio, vasca idromassaggio) per giustificare la differenza di prezzo e arricchire l’esperienza, con un impatto positivo sul valore medio per persona.