Gasthof Hotel Post
Se riusciamo ad ottenere tariffe migliori, abbiamo più risorse da reinvestire nella qualità del nostro hotel. È questo ciò che conta di più per noi.
Strass im Zillertal, Austria
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Contesto
Il Gasthof Hotel Post accoglie ospiti a Strass im Zillertal, in Austria, fin dal 1840. Nato come locanda tradizionale con poche camere, nel corso di quattro generazioni si è trasformato in un moderno hotel a quattro stelle. Oggi Alois e Christine Rainer gestiscono l’attività di famiglia con un team di circa 30 dipendenti.
Negli ultimi 20 anni, la struttura ha attraversato importanti cambiamenti. Un’ampia ristrutturazione, terminata all’inizio del 2021, ha introdotto moderne sale per conferenze e un’area benessere con piscina sul tetto e vista panoramica sulle Alpi tirolesi.
Anche la composizione della clientela distingue l’hotel dalle tipiche strutture per vacanze della valle Zillertal. Oltre ai turisti che arrivano per fare escursioni, andare in bicicletta e sciare, l’hotel accoglie numerosi viaggiatori d’affari, rappresentanti commerciali e partecipanti a conferenze.
Questa combinazione contribuisce a mantenere una domanda costante anche al di fuori delle principali stagioni turistiche.
La richiesta
Con l’espansione dell’hotel, la gestione dei prezzi è diventata più complessa. Le diverse categorie di camere, le oscillazioni stagionali e le differenti abitudini di prenotazione della clientela business e di quella leisure rendevano sempre più difficile affidarsi a tariffe stagionali fisse.
L’hotel aveva bisogno di una strategia tariffaria più flessibile: le tariffe dovevano rimanere competitive nei periodi più tranquilli e, allo stesso tempo, consentire di ottenere maggiori ricavi quando la domanda raggiungeva i suoi picchi durante le stagioni turistiche.
Al tempo stesso, il cambiamento non doveva comportare più lavoro per il team. I dipendenti dovevano potersi concentrare sugli ospiti, mentre la gestione dei prezzi e lo scambio di dati tra i sistemi dovevano funzionare in modo affidabile in background.
La soluzione
Il Gasthof Hotel Post ha introdotto Smartpricing a gennaio 2023, dopo aver dedicato circa un anno alla valutazione di diversi fornitori e soluzioni di Revenue management.
In qualità di albergatore e rappresentante del settore turistico tirolese, Alois Rainer si informa regolarmente sulle nuove tecnologie. Prima di adottarle, però, si assicura che siano adatte alla sua attività.
“Sono curioso per natura e sempre interessato all’innovazione. Se c’è un modo per migliorare il nostro lavoro, in cucina o alla reception, voglio approfondirlo. Ma noi non siamo un tipico hotel leisure e nemmeno un tipico hotel business. Siamo una via di mezzo. Quindi voglio sempre capire come funziona un sistema prima di decidere se è adatto alla nostra struttura.”
Smartpricing si è distinto per il suo approccio chiaro e comprensibile alla gestione dei prezzi, che tiene conto dell’occupazione, della domanda stagionale, degli eventi locali e delle condizioni di mercato. Un altro fattore decisivo è stata la sua integrazione affidabile con Casablanca, il gestionale già utilizzato dall’hotel.
Dalle tariffe stagionali fisse ai prezzi basati sulla domanda
Con Smartpricing, l’hotel può adeguare automaticamente le tariffe delle camere in base alla domanda, entro i limiti stabiliti dal team. Questo vale anche per le prenotazioni con largo anticipo: il software calcola le tariffe fino a 500 giorni in avanti, consentendo di fornire preventivi precisi molto prima dell’inizio della stagione successiva.
“Quando un ospite faceva il check-out e ci diceva di voler tornare l’anno successivo, spesso non avevamo ancora nemmeno un listino pronto. Prendevamo la tariffa dell’anno in corso e aggiungevamo qualche punto percentuale. Ora possiamo fargli subito un preventivo.”
Costruire la fiducia nell’automazione, passo dopo passo
Per iniziare è stato necessario configurare le categorie di camere, le tariffe esistenti e le regole di prezzo. Inizialmente, il team ha affrontato il cambiamento con cautela.
“All’inizio eravamo tutti un po’ scettici e seguivamo attentamente il processo. Poi, però, abbiamo deciso di lasciare che il sistema facesse il suo lavoro.”
Con il supporto del team Smartness, le impostazioni sono state progressivamente affinate. La direzione dell’hotel ha monitorato attentamente l’andamento delle tariffe per capire come il software reagisse alle diverse situazioni di prenotazione.
“Mi ci vuole parecchio tempo per fidarmi di un sistema. All’inizio controllavo quasi ogni giorno: come stanno cambiando i prezzi? Che cosa sta facendo il sistema? Ora funziona davvero bene.”
Automazione con limiti chiari
L’hotel mantiene il pieno controllo sulla propria strategia tariffaria. Nei periodi di domanda eccezionalmente elevata, una tariffa calcolata automaticamente può talvolta superare il livello che la direzione ritiene appropriato per la struttura.
“Se una camera singola arriva improvvisamente a costare 350 € con colazione, devo intervenire. È lì che dico: no, è troppo.”
L’obiettivo è ottenere tariffe vantaggiose per le camere e massimizzare il potenziale di ricavo, mantenendo i prezzi in linea con la qualità e il valore offerti agli ospiti.
I risultati
Nel primo anno di utilizzo di Smartpricing, il Gasthof Hotel Post ha registrato un miglioramento significativo dei risultati dell’attività. Rispetto al 2022, nel 2023 il fatturato è aumentato di circa il 30%, la tariffa media giornaliera (ADR) è cresciuta del 10% e l’occupazione è aumentata di 7 punti percentuali.
L’andamento positivo è proseguito negli anni successivi: il fatturato è cresciuto di un ulteriore 14% nel 2024 e del 21% nel 2025, rispetto ai rispettivi anni precedenti.
Dopo l’aumento iniziale, l’ADR si è mantenuto su un livello più alto, mentre l’occupazione ha continuato a migliorare.
In questo periodo, l’hotel ha anche continuato a investire nelle proprie strutture e nell’esperienza degli ospiti. La crescita del fatturato non può quindi essere attribuita esclusivamente a Smartpricing. Tuttavia, il pricing dinamico ha aiutato la struttura a vendere in modo più efficace la propria offerta rinnovata e a sfruttare meglio la domanda esistente.
Valorizzare al meglio i diversi segmenti di clientela
Uno dei maggiori vantaggi del pricing dinamico per il Gasthof Hotel Post è la possibilità di rispondere in modo più efficace ai diversi andamenti della domanda.
I viaggiatori d’affari e i partecipanti alle conferenze generano prenotazioni al di fuori delle principali stagioni turistiche. Durante i mesi estivi e invernali di maggiore affluenza, l’hotel può applicare tariffe più alte, in linea con una domanda più sostenuta.
Questo migliora sia il fatturato sia il ricavo per camera venduta. L’hotel ha notato una differenza evidente già nel primo anno: secondo la direzione, a fronte di un numero simile di pernottamenti, è riuscito a generare almeno il 10% di ricavi in più attraverso l’ottimizzazione delle tariffe delle camere.
Più tempo per gli ospiti
Anche le attività quotidiane sono diventate più semplici. Anziché calcolare manualmente le tariffe stagionali o stimare i prezzi per soggiorni futuri, il team della reception può accedere alle tariffe aggiornate delle camere direttamente nel gestionale.
Questo lascia più tempo per dedicarsi personalmente agli ospiti, mentre la direzione può supervisionare la strategia tariffaria senza dover gestire ogni singolo adeguamento.
Tariffe migliori significano più opportunità di investimento
Per la famiglia Rainer, ottenere risultati economici migliori significa molto più che aumentare il fatturato. Da anni investe nel miglioramento di ogni parte dell’hotel, dal ristorante alle camere, fino alle strutture dedicate al benessere.
Per loro, il successo dell’attività e un’ospitalità autentica vanno di pari passo. Smartpricing aiuta l’hotel a ottenere il massimo dalla propria strategia tariffaria, mentre la famiglia e il team si assicurano che gli ospiti vivano un’esperienza all’altezza del prezzo pagato.
“Per me conta che i nostri prezzi rispecchino l’hotel e la qualità che offriamo. Se riusciamo ad ottenere tariffe migliori, abbiamo più risorse da reinvestire nella qualità del nostro hotel.”