Frühjahrs-Check: Entwickeln sich Preise und Buchungen positiv?

Nach Weihnachten und Silvester beginnen viele Hoteliers, sich intensiv mit der kommenden Frühjahrs- und Sommersaison zu beschäftigen. Die zentrale Frage lautet: Entwickeln sich die zukünftigen Buchungen besser oder schlechter als im Vorjahr?

Der Februar ist der ideale Zeitpunkt für diese Analyse. In der Regel liegen bereits genügend Vorausbuchungen vor, um belastbare Einschätzungen zu treffen. Gleichzeitig bleibt noch ausreichend Zeit, um gegenzusteuern, falls Handlungsbedarf besteht.

Entscheidend ist jedoch die richtige Methode. Ein häufiger Fehler besteht darin, lediglich die aktuellen Buchungen mit denen des Vorjahres zu vergleichen.

Wenn Sie dabei nicht auch den Buchungsrhythmus, die Vorausbuchungszeit, die Entwicklung der ADR sowie den Einfluss von Stornierungen berücksichtigen, kann dieser Vergleich ungenau oder sogar irreführend sein.

Deshalb finden Sie in diesem Artikel einen 5-Schritte-Check, mit dem Sie schon heute prüfen können, ob Ihre Strategie für Frühling und Sommer funktioniert oder angepasst werden sollte.

Check #1: Booking Pace

Die Booking Pace beschreibt die Geschwindigkeit, mit der Sie Ihre Zimmer verkaufen. Er beantwortet die Frage: Verkaufen Sie aktuell schneller oder langsamer als im Vorjahr?

Diese Information ist entscheidend, denn ein langsamerer Buchungsrhythmus ist häufig das erste Warnsignal dafür, dass etwas nicht optimal läuft. Mögliche Ursachen sind:

• Preise, die nicht zur aktuellen Nachfrage passen
• Zu geringe Sichtbarkeit auf den Vertriebskanälen
• Eine Strategie, die zu spät auf Marktveränderungen reagiert

Ein typischer Fehler ist es, abzuwarten und erst kurz vor dem Anreisedatum zu prüfen, „wie es läuft“. Wenn die Verzögerung deutlich sichtbar wird, ist es oft bereits schwierig, verlorenes Umsatzpotenzial aufzuholen.

Praxisbeispiel: So analysieren Sie die Booking Pace im Hotel

Angenommen, Sie möchten die Booking Pace für den Monat März bewerten. Um zu beurteilen, ob Ihr Verkaufstempo gut ist, sollten Sie folgende Kennzahlen analysieren:

On-the-books-Nächte (OTB)

Vergleichen Sie, wie viele Nächte für März heute bereits verkauft sind, also bestätigte Buchungen für einen zukünftigen Zeitraum, mit der Anzahl der Nächte, die zum gleichen Zeitpunkt im Vorjahr verkauft waren.

Veränderung des Pick-ups

Beobachten Sie, wie viele neue Nächte pro Woche für März hinzukommen. Der Pick-up beschreibt die Zu- oder Abnahme der Buchungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Prüfen Sie, ob Ihr Verkaufstempo im Vergleich zum Vorjahr gleich, schneller oder langsamer ist.

So interpretieren Sie die Daten

Wenn Sie On-the-books-Daten und Pick-up miteinander kombinieren, können sich unterschiedliche Szenarien ergeben:

• OTB im Vergleich gleich oder höher, aber Pick-up verlangsamt sich: Sie verkaufen aktuell gut, doch die Nachfrage beginnt sich möglicherweise zu sättigen.
• OTB niedriger, aber Pick-up beschleunigt sich: Die Nachfrage ist nicht verschwunden, sondern verschiebt sich näher an das Anreisedatum.
• OTB höher und Pick-up schneller: Sie generieren Buchungen früher als im Vorjahr.
• OTB niedriger und Pick-up schwach: Möglicher Hinweis auf nicht marktgerechte Preise oder zu geringe Sichtbarkeit.

Check #2: Auslastung und ADR

Nachdem Sie das Verkaufstempo analysiert haben, geht es im nächsten Schritt um die Qualität Ihrer Verkäufe. Diese Analyse beantwortet die Frage: „Verkaufe ich besser als im Vorjahr?“

Dieser Check hilft Ihnen zu entscheiden, ob Sie die Entwicklung weiter beobachten können oder ob sofortiges Handeln erforderlich ist, bevor sich negative Effekte verfestigen.

Praxisbeispiel: So analysieren Sie Auslastung und ADR im Hotel

Bleiben wir beim Beispiel März und prüfen, ob Ihre Performance für den kommenden Monat im Einklang mit den historischen Werten steht. Dafür sollten Sie folgende Kennzahlen analysieren:

On-the-books-Auslastung (OTB)
Vergleichen Sie die heute bereits bestätigte Auslastung für März, also zukünftige Buchungen, mit der Auslastung, die Sie zum gleichen Zeitpunkt im Vorjahr hatten.

Zukünftige ADR im Vergleich zur finalen ADR des Vorjahres
Betrachten Sie die durchschnittliche Tagesrate, zu der Sie März aktuell verkaufen, und vergleichen Sie diese mit der final erreichten ADR des Vorjahres für denselben Monat.

ADR-Pick-up (steigend oder fallend)
Analysieren Sie, ob die neu eingehenden Buchungen die durchschnittliche Rate für März erhöhen oder senken.

So interpretieren Sie die Daten

Durch die Kombination von Auslastung und ADR können sich unterschiedliche Szenarien ergeben:

• OTB gleich oder höher, aber zukünftige ADR sinkt: Sie füllen Ihre Zimmer, verlieren jedoch nachhaltig Umsatzpotenzial.
• OTB niedriger, aber zukünftige ADR gleich oder höher: Sie verkaufen weniger Zimmer, jedoch zu besseren Konditionen. Weiter beobachten.
• OTB höher und zukünftige ADR höher: Positives Signal. Gesunde Nachfrage und effektivere Preisstrategie als im Vorjahr.
• OTB niedriger und zukünftige ADR niedriger: Möglicher Hinweis auf schwächere Nachfrage oder nicht optimal positionierte Preise.

Wenn Sie Ihre Analyse erweitern und die Entwicklung Ihrer Wettbewerber berücksichtigen möchten, lesen Sie auch unseren Artikel darüber, wie Sie die Auslastung Ihrer Mitbewerber beobachten können.

Check #3: Booking Window

Nachdem Sie Verkaufstempo und Erlösqualität analysiert haben, sollten Sie im nächsten Schritt prüfen, wann die Buchungen eingehen. Dieser Check klärt eine zentrale Frage: Ist die Nachfrage tatsächlich schwächer oder verschiebt sie sich lediglich näher an das Anreisedatum?

Das Booking Window beschreibt den Zeitraum zwischen Buchungsdatum und Aufenthaltsdatum. Ein verkürztes Booking Window kann die aktuellen Zahlen schlechter erscheinen lassen, obwohl sich lediglich das Buchungsverhalten Ihrer Gäste verändert hat.

Praxisbeispiel: So analysieren Sie das Booking Window im Hotel

Bleiben wir beim Beispiel März. Um das Booking Window zu bewerten, analysieren Sie folgende Aspekte:

Durchschnittlicher Buchungsvorlauf
Prüfen Sie, mit wie vielen Tagen Vorlauf Buchungen für März aktuell eingehen, und vergleichen Sie diesen Wert mit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres.

Verteilung der Buchungen im Zeitverlauf
Analysieren Sie, ob sich die Buchungen für März stärker auf den Zeitraum kurz vor Anreise konzentrieren oder gleichmäßiger über mehrere Wochen verteilen.

Vergleich mit historischen Daten
Überprüfen Sie, ob zum gleichen Zeitpunkt im Vorjahr der Großteil der März-Buchungen bereits eingegangen war oder ob die Nachfrage historisch betrachtet eher kurzfristig entsteht.

So interpretieren Sie die Daten

Wenn Sie diese Kennzahlen mit den Analysen aus den vorherigen Schritten kombinieren, können sich unterschiedliche Szenarien ergeben:

• Verkürztes Booking Window, aber beschleunigter Pick-up: Die Nachfrage ist nicht zurückgegangen, sie verschiebt sich lediglich näher an das Anreisedatum.
• Verkürztes Booking Window und schwacher Pick-up: Gäste buchen im Vergleich zum historischen Verhalten kurzfristiger, doch selbst bei Annäherung an das Anreisedatum erholt sich das Buchungsvolumen nicht. Dies kann auf eine tatsächliche Abschwächung der Nachfrage hindeuten.
• Booking Window im historischen Rahmen, aber niedrigere OTB-Buchungen: Gäste buchen mit gleichem Vorlauf wie im Vorjahr, dennoch haben Sie zum gleichen Zeitpunkt weniger bestätigte Buchungen. Möglicher Hinweis auf schwächere Nachfrage oder geringere Wettbewerbsfähigkeit.
• Längeres Booking Window als üblich: Gäste buchen früher als normal. Dies kann das Ergebnis von Early-Booking-Kampagnen oder Sonderaktionen sein.

Check #4: Stornierungen

Auch die Stornierungen sollten Sie im Blick behalten. Sie geben Aufschluss darüber, wie belastbar die Buchungen sind, die Sie aktuell aufbauen – bevor es zu spät ist, gegenzusteuern.

Praxisbeispiel: So analysieren Stornierungen im Hotel

Um die Stabilität der Nachfrage für März zu bewerten, analysieren Sie folgende Kennzahlen:

Stornierte Nächte im Vergleich zum Vorjahr
Vergleichen Sie, wie viele Nächte aktuell für März storniert werden, mit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres.

Verhältnis zwischen Buchungen und Stornierungen
Beobachten Sie, wie viele Nächte im gleichen Zeitraum hinzukommen und wie viele wieder storniert werden. Ein scheinbar positiver Pick-up kann ein deutlich schwächeres Nettoergebnis verbergen, wenn die Stornierungen im gleichen Tempo steigen wie die neuen Buchungen.

Wochen mit vielen Buchungen und vielen Stornierungen
Identifizieren Sie Wochen, in denen sowohl viele neue Buchungen eingehen als auch die Stornierungen steigen. Dies ist häufig ein Zeichen für eine unsichere oder wenig stabile Nachfrage.

Wenn Sie im Februar ein hohes Stornierungsvolumen feststellen, kann dies folgende Ursachen haben:

• Zu aggressive Preisgestaltung
• Stärkerer Wettbewerbsdruck
• Schwankende oder instabile Nachfrage

Check #5: Events

Der Februar ist auch der richtige Zeitpunkt, um zu prüfen, ob in Ihrem Kalender bereits relevante Veranstaltungen hinterlegt sind, die die Nachfrage in den kommenden Monaten beeinflussen könnten.

Dabei geht es nicht nur um große internationale Events, sondern auch um Fachmessen, Sportveranstaltungen, Konzerte oder lokale Termine, die kurzfristige Nachfragespitzen auslösen können.

Ein häufiger Fehler besteht darin, den Kalender mit Standardpreisen zu öffnen und erst dann vom Event zu erfahren, wenn die Auslastung bereits steigt. Zu diesem Zeitpunkt ist ein Teil des Umsatzpotenzials meist schon verloren.

Zu diesem Zeitpunkt des Jahres sollten Sie sich fragen:

• Gibt es zukünftige Termine mit potenziell überdurchschnittlicher Nachfrage?
• Spiegeln meine aktuellen Preise dieses Potenzial bereits wider oder lasse ich zu wenig Spielraum nach oben?

So führen Sie alle Checks in einer Ansicht mit Smartpricing durch

Alle bisher beschriebenen Checks manuell nachzuvollziehen, erfordert Zeit und sauber strukturierte Daten: Buchungshistorie, Stornierungen, zukünftige Auslastung, ADR sowie Jahr-zu-Jahr-Vergleiche.

In der Praxis bedeutet das, mehrere Reports zu öffnen, Tabellen miteinander abzugleichen und Informationen manuell zusammenzuführen, die oft nicht unmittelbar verfügbar sind.

Mit Smartpricing können Sie alle Analysen in einer einzigen Ansicht durchführen: dem Pickup Report.

Um die Analyse zu starten, öffnen Sie den Bereich „Pickup Report“ und stellen folgende Parameter ein:

• Pickup-Zeitraum
  Hier definieren Sie den Zeitraum, in dem eingegangene Buchungen und Stornierungen analysiert werden sollen. Wählen Sie beispielsweise „Jahr bis heute“, um alle Buchungen und Stornierungen vom 1. Januar dieses Jahres bis zum heutigen Tag auszuwerten.
• Aufenthaltszeitraum
  Hier legen Sie den Zeitraum fest, den Sie analysieren möchten, zum Beispiel 01.03.2026 bis 31.03.2026. Alternativ können Sie „Aktuelles Jahr“ wählen, um alle Monate des laufenden Jahres anzuzeigen.
• Darstellung
  Mit dieser Einstellung entscheiden Sie, ob die Daten täglich, wöchentlich oder monatlich dargestellt werden. Bei der Analyse mehrerer Monate sorgt die Monatsansicht für eine bessere Übersicht.

Mit diesen Einstellungen zeigt Ihnen der Report sofort die relevanten Kennzahlen für den gewählten Pickup-Zeitraum: Anzahl gebuchter Nächte, Anzahl stornierter Nächte, Umsatz und ADR. Wenden wir nun die im Artikel beschriebenen Checks konkret an.

So analysieren Sie Booking Pace und Stornierungen mit Smartpricing

In der Zeile für März 2026 sehen wir, dass von Januar bis heute bereits 43 Nächte gebucht wurden, gegenüber 27 im gleichen Zeitraum des Jahres 2025. Gleichzeitig sind die Stornierungen deutlich niedriger, mit 4 stornierten Nächten gegenüber 15 im Vorjahr.

Innerhalb weniger Sekunden erkennen Sie, dass Ihre Booking Pace schneller ist als in Ihrem historischen Vergleich.

So analysieren Sie Auslastung und ADR mit Smartpricing

Um die Kennzahlen zu Auslastung und ADR einzublenden, klicken Sie oben rechts auf „Zusätzliche Kennzahlen anzeigen“.

In der hervorgehobenen Zeile für März sehen wir sofort:

• Die On-the-books-Auslastung liegt bei 68 Prozent und damit deutlich über den 42 Prozent des Vorjahres.
• Die ADR ist im gewählten Pickup-Zeitraum um 0,39 Prozent gesunken.

Innerhalb einer Minute und ohne eigene Berechnungen erhalten Sie eine weitere wichtige Erkenntnis: Die Nachfrage für März ist stärker als im Vorjahr, allerdings gehen die Buchungen zu einer vorsichtigeren Durchschnittsrate ein.

Was bedeutet das für Ihre Strategie? Da im vergangenen Jahr eine Preiserhöhung von 17,1 Prozent zu einer Verlangsamung von Buchungen und Auslastung geführt hat, ist es sinnvoll, diese Vorgehensweise nicht zu wiederholen. Stattdessen sollten Sie die Preise schrittweise anpassen und die Reaktion der Nachfrage genau beobachten, bevor Sie weitere Erhöhungen vornehmen.

So analysieren Sie das Booking Window mit Smartpricing

Um die Booking Window zu bewerten, betrachten Sie die Spalten „Gesamtauslastung“ und „∆ Pickup-Nächte“ für März 2026.

Im vergangenen Jahr lag die Auslastung bei 42 Prozent, während der Pick-up von Jahresbeginn bis heute einen Saldo von +12 Nächten generiert hatte.

In diesem Jahr liegt die Auslastung bei 68 Prozent, mit einem Saldo von +39 Nächten. Offensichtlich hat die leicht niedrigere ADR dazu beigetragen, die Booking Window im Vergleich zum historischen Verlauf zu verkürzen und Buchungen früher zu generieren.

Das Ergebnis unseres Check-ups zeigt, dass die für März gewählte Preisstrategie aktuell stimmig ist. Die prognostizierten Umsätze bestätigen dies mit einem Plus von 47 Prozent.

Wie wir gesehen haben, können Sie mit Smartpricing in wenigen Minuten jederzeit einen umfassenden Performance-Check durchführen und erkennen, ob und wo Anpassungen an Ihrer Strategie notwendig sind.

Gleichzeitig berücksichtigt der Algorithmus von Smartpricing bereits Booking Pace, Auslastung, ADR, Booking Window und Events und nutzt diese Faktoren, um Ihre Preise kontinuierlich zu optimieren.

Möchten Sie sehen, wie das funktioniert?