Jetzt ist es so weit: Juli ist da, die Hochsaison hat offiziell begonnen. In den letzten Monaten haben Sie Ihr Bestes gegeben, die Buchungen kommen rein, die Zimmer füllen sich. Also… läuft alles gut?

Vielleicht. Oder es schleichen sich kleine Fehler ein, die Sie gerade nicht sehen – die Sie aber teuer zu stehen kommen könnten.

Wenn Sie nicht bis zum Ende der Saison warten möchten, um das herauszufinden (und sich dann ärgern), ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um eine Zwischenbilanz zu ziehen.

Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Kein Problem: In diesem Artikel finden Sie eine Checkliste, mit der Sie überprüfen können, ob Ihre Strategie den Test besteht.

In vier Schritten analysieren Sie zentrale Elemente Ihrer Strategie: Belegung, ADR, Umsatz, Mindestaufenthalt.

Schritt 1: On The Books-Belegung

Auf den ersten Blick wirkt Ihr Kalender vielleicht vielversprechend. Aber wenn Sie wirklich verstehen möchten, wie Ihre Unterkunft gerade performt, sollten Sie sich eine Frage stellen: Liege ich aktuell vor, hinter oder genau im Plan im Vergleich zum gleichen Zeitraum im Vorjahr?

Dafür reicht es nicht, einfach nur auf die aktuelle Belegung zu schauen. Und es ergibt auch keinen Sinn, den heutigen Stand mit dem Endergebnis vom Vorjahr zu vergleichen.

Was Sie brauchen, sind OTB-Daten (On The Books): Sie vergleichen Ihre Belegung von heute mit dem Stand vom selben Tag im Vorjahr.

Was ist OTB (On The Books) und warum ist es wichtig?

OTB ist eine Prognose, die zeigt, wie hoch Ihre Belegung und Ihr Umsatz aktuell sind und wie sie sich für die kommenden Wochen entwickeln (vor eventuellen Stornos).

Mit OTB-Daten können Sie:

• den aktuellen Stand Ihrer Saison einordnen
• diesen mit dem gleichen Zeitpunkt im Vorjahr vergleichen und
• erkennen, ob Sie besser oder schlechter dastehen als vor genau 12 Monaten

Kurz gesagt: OTB ermöglicht es Ihnen, zwei Momentaufnahmen vom selben Kalendertag (z. B. 8. Juli 2024 und 8. Juli 2025) direkt zu vergleichen und zu sehen, ob Sie dieses Jahr besser oder schlechter unterwegs sind.

Diesen Vergleich sollten Sie anschauen (mit Praxisbeispiel)

Um zu verstehen, ob Ihre Unterkunft wirklich auf Kurs ist, sollten Sie heute zwei zentrale Vergleiche durchführen:

OTB-Vergleich

• Wie viele Buchungen haben Sie heute (8. Juli 2025) für August 2025?
• Wie viele Buchungen hatten Sie am 8. Juli 2024 für August 2024?

Marktvergleich

• Erhalten Sie Buchungen in ähnlichem Tempo wie andere Unterkünfte in Ihrer Region?
• Oder sind Sie die Ausnahme?

Praxisbeispiel

• Heute ist der 8. Juli 2025, und Ihre Belegung für August liegt bei 55 %.
• Am 8. Juli 2024 lag Ihre Belegung für den August bei 62 %.
• Der Markt liegt heute bei 60 %.

Ergebnis: Sie liegen sowohl im OTB-Vergleich als auch im Marktvergleich zurück – es ist also an der Zeit, gezielt gegenzusteuern.
Beispielsweise könnten Sie die Preise an schwächeren Tagen leicht anpassen, um die Nachfrage zu stimulieren, oder den wahrgenommenen Wert durch ein kleines Extra wie ein inkludiertes Frühstück erhöhen.

Ziel ist es, gezielt nachzusteuern. Ohne pauschale Rabatte, die Ihnen an Tagen mit guter Nachfrage schaden könnten.

Wenn Sie eine detailliertere Anleitung für diese Anpassungen suchen, lesen Sie unseren Beitrag zur Marktbelegungsanalyse.

Schritt 2: ADR (Average Daily Rate)

Sie haben eine gute Belegungsrate? Hervorragend! Aber das allein reicht nicht aus, um sich zurückzulehnen.

Wenn Sie zu günstig verkaufen, arbeiten Sie viel und verdienen wenig. Wenn Sie zu teuer verkaufen, bremsen Sie die Nachfrage und verpassen Buchungen.

Deshalb ist der ADR (Average Daily Rate, auf Deutsch: durchschnittlicher Tagespreis) eine zentrale Kennzahl, die Sie regelmäßig im Blick behalten sollten.

Diesen Vergleich sollten Sie anschauen (mit Praxisbeispiel)

Auch hier brauchen Sie OTB-Daten und einen Marktvergleich. Die zwei relevanten Vergleiche sind:

OTB-Vergleich des ADR
Wie hoch war Ihre durchschnittliche Rate im gleichen Zeitraum des Vorjahres?

Marktvergleich
Wie hoch liegt der durchschnittliche Preis Ihrer Mitbewerber?

Praxisbeispiel
Im Juli 2024 lag Ihre durchschnittliche Rate bei 160 €.
Heute, im Juli 2025, liegt sie bei 148 €.
Der Marktdurchschnitt liegt bei 165 €.

Sie verkaufen also nicht schlecht – aber es geht noch besser. Wenn Ihre Belegung bereits gut ist, könnten Sie sich eine moderate Preiserhöhung leisten.

Schritt 3: Umsatz

Volle Zimmer und ein ausgebuchter Kalender bedeuten nicht automatisch mehr Gewinn. Manchmal passiert sogar das Gegenteil: mehr Arbeit, aber weniger Ertrag.

Wenn Sie die Preise zu stark gesenkt haben, um die Unterkunft zu füllen, kann es passieren, dass Sie im Vergleich zum Vorjahr weniger Umsatz machen, obwohl Sie mehr Nächte verkauft haben.

Deshalb reicht ein voller Kalender nicht aus: Entscheidend ist, was tatsächlich auf dem Konto landet. Nur so erkennen Sie, ob noch Potenzial nach oben besteht.

Diesen Vergleich sollten Sie anschauen (mit Praxisbeispiel)

Vergleichen Sie Ihren Umsatz Monat für Monat mit dem Vorjahr, um zu überprüfen, ob Sie sich tatsächlich verbessern.

Praxisbeispiel

• Im Juli 2024 haben Sie insgesamt 28.000 € Umsatz erzielt.
• Im Juli 2025 liegt der prognostizierte Umsatz bei 25.000 €.

Um herauszufinden, woran das liegt, öffnen Sie die Wochen- oder Monatsübersicht und analysieren Sie:

• In welchen Wochen der Umsatz zurückgegangen ist
• Ob es ausgebuchte Wochen mit unterdurchschnittlichem Umsatz gibt
• Ob rabattierte Aufenthalte den Monatsdurchschnitt nach unten ziehen

Wenn der Gesamtumsatz nicht wie erwartet steigt, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihre Preisstrategie zu überdenken oder gezielt den wahrgenommenen Wert zu steigern (z. B. über Pakete, Zusatzleistungen, Upselling) – statt nur auf Buchungsvolumen zu setzen.

Schritt 4: Mindestaufenthalt (Minimum Stay)

Der Mindestaufenthalt legt fest, wie viele Nächte ein Gast mindestens buchen muss.

Richtig eingesetzt, ist er ein effektives Mittel, um den Buchungswert zu steigern. Doch wenn die Regeln zu streng sind – oder nicht rechtzeitig angepasst werden – kann sich der Effekt ins Gegenteil verkehren.

Das sollten Sie heute kontrollieren (mit Praxisbeispiel)

Öffnen Sie Ihr PMS oder Ihren Channel Manager und werfen Sie einen Blick auf den Kalender. Prüfen Sie, ob Sie potenzielle Buchungen unbeabsichtigt blockieren.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Gibt es einzelne Nächte, die seit Tagen nicht gebucht wurden?
• Haben Sie Zeiträume mit zu restriktiven Regeln im Verhältnis zur aktuellen Nachfrage?
• Lassen Sie nur unattraktive Kombinationen offen (z. B. vier Nächte unter der Woche)?

Praxisbeispiel

Sie öffnen den Kalender und entdecken einen einzelnen Freitag, der noch verfügbar ist, während alle Tage davor und danach bereits gebucht sind.

Beim Nachsehen stellen Sie fest, dass eine Mindestaufenthaltsregel von fünf Nächten aktiv ist. Deshalb kann niemand nur diesen Freitag buchen.

Die Lösung ist einfach: Senken Sie den Mindestaufenthalt für diesen Tag auf eine Nacht. Mit großer Wahrscheinlichkeit wird der Freitag dann bald zum vollen Preis gebucht – ganz ohne Rabatte oder Mehraufwand.

So führen Sie alle Checks der Liste in 5 Minuten durch (mit Smartpricing)

Diese vier Schritte der Checkliste zu verfolgen, ist nur dann einfach, wenn Sie klare, aktuelle und bereits aufbereitete Daten zur Hand haben. Andernfalls wird es schnell zur zeitraubenden Aufgabe: Daten exportieren, in Excel-Tabellen einfügen, Formeln einrichten, Kalender manuell durchsehen. Haben Sie mitten in der Hochsaison wirklich Zeit dafür?

Deshalb ermöglicht Ihnen Smartpricing – die Dynamic Pricing Software von Smartness – alle Checks gleichzeitig und in wenigen Minuten durchzuführen.

So kontrollieren Sie On The Books, ADR und Umsatz mit Smartpricing

Eine der beliebtesten Funktionen von Smartpricing ist die Möglichkeit, Ihre OTB-Daten (On The Books) auf einen Blick zu sehen und sie direkt mit allen Kennzahlen aus dieser Checkliste zu verknüpfen. Damit können Sie die Schritte 1 bis 3 in einem einzigen Dashboard erledigen.

Wie das geht? Ganz einfach – öffnen Sie Ihre Dashboard-Ansicht. Wir zeigen Ihnen die einzelnen Schritte.

Praxisbeispiel

Es ist der 8. Juli 2025 und Sie möchten wissen, ob Ihre Unterkunft besser oder schlechter dasteht als zur selben Zeit im Vorjahr.

Der erste Schritt: Stellen Sie im Bereich „Vergleiche“ auf der linken Seite des Screenshots den passenden Zeitraum ein.

Beim ersten Vergleich (oberer Bereich) wählen Sie als Erstellungsdatum „Bis heute“ und als Aufenthaltszeitraum den Zeitraum vom 01.07.2025 bis zum 31.08.2025. So berücksichtigen Sie alle Buchungen, die bis zum heutigen Datum (in unserem Beispiel der 8. Juli 2025) eingegangen sind und Aufenthalte im Juli und August 2025 betreffen.

Beim zweiten Vergleich (unterer Bereich) geben Sie als Erstellungsdatum alle Buchungen bis zum 8. Juli 2024 an und als Aufenthaltszeitraum den Zeitraum vom 01.07.2024 bis zum 31.08.2024. So erhalten Sie alle Buchungen, die bis zum 8. Juli 2024 eingegangen sind und Aufenthalte im Juli und August 2024 betreffen.

Sobald Sie beide Vergleiche bestätigt haben, sehen Sie oben im Dashboard alle OTB-Daten zu Auslastung, Umsatz, ADR und RevPAR, begleitet von einem Diagramm im unteren Bereich (dabei steht die blaue Linie für 2025 und die gelbe Linie für 2024).

Anhand der Beispielgrafiken können Sie in wenigen Minuten erkennen, dass der Umsatz für Juli leicht über dem On-the-Books-Wert von 2024 liegt, während für August noch Aufholbedarf besteht.

Und im August?

Auch hier zeigen die Diagramme deutlich: Im August hinken Sie hinterher – Umsatz, Auslastung, ADR und RevPAR sind alle rückläufig… was tun?

Bevor Sie Entscheidungen treffen, sollten Sie Ihre Zahlen mit den Marktdaten vergleichen.

So analysieren Sie die Marktauslastung mit Smartpricing

Im Bereich Marktanalyse können Sie mit Smartpricing sowohl die durchschnittlichen Preise als auch die durchschnittliche Auslastung Ihrer Wettbewerber im Blick behalten.

Diese Informationen sind wichtig, um Ihre Dashboard-Daten einordnen zu können: Liegt eine schlechte Performance an Ihnen oder betrifft sie den gesamten Markt?

Um unser Beispiel fortzuführen: Sehen wir uns die Preisentwicklung im Diagramm Markttrend an (unten rechts im folgenden Screenshot).

Dabei stellen wir fest: Die Juli-Preise liegen leicht unter dem Marktdurchschnitt, während sie im August weitgehend im Einklang mit dem Markt stehen.

Wenn Sie die Option „Belegung“ auswählen, sehen Sie dasselbe Diagramm, diesmal mit dem Auslastungstrend für Juli und August in Ihrer Region:

Dank dieses letzten Vergleichs lässt sich die Dashboard-Auswertung besser einordnen, laut der die Auslastung 2025 unter der von 2024 liegt. Tatsächlich ist die Auslastung im August vollkommen im Einklang mit der Ihrer Wettbewerber.

Das Diagramm ermöglicht auch eine detaillierte Analyse: Sie sehen auf einen Blick, an welchen Tagen Ihre Auslastung leicht hinter dem Marktniveau zurückbleibt.

Diese Analyse führt uns zum letzten Schritt unserer Checkliste: die Überprüfung des Minimum Stay.

So verwalten Sie Minimum Stay und Einzelnächte mit Smartpricing

Wenn alle anderen Werte im grünen Bereich sind, könnte der Rückgang der Auslastung an einem bestimmten Tag auf eine sogenannte verwaiste Nacht zurückzuführen sein – also eine Nacht, die zwischen nicht aufeinanderfolgender Buchungen steht und damit unverkäuflich ist.

Mit Smartpricing können Sie nicht nur Mindestaufenthalte definieren (wie im Beitrag über die Verwaltung der Mindestaufenthaltsdauer erklärt)…

Sie können auch die automatische Verwaltung von Buchungslücken aktivieren: Das System prüft dann automatisch, ob solche Nächte vorhanden sind, und öffnet sie wieder zur Buchung – ganz ohne manuelle Arbeit.

Das Beste daran? Während Sie mit nur wenigen Klicks alles im Blick behalten, überwacht der Smartpricing-Algorithmus automatisch Ihre Performance und die Marktentwicklung, um Ihre Preise in Echtzeit zu optimieren.

Und das ist noch nicht alles: Mit allen in der Smartness-Plattform enthaltenen Tools können Sie eine umfassende Strategie umsetzen.

Vom Revenue Management über Marketing, Upselling und Cross-Selling bis hin zur Gästekommunikation: Mit Smartness erreichen Sie Ihre Wachstumsziele ganz ohne Mehraufwand.

Möchten Sie sehen, wie es funktioniert?