Recensioni Smartness: Gfell (Fiè allo Sciliar, BZ) - Caso studio

Contesto

Immerso nel Parco Naturale Sciliar-Catinaccio, l’Hotel Gfell nasce nel 2020 dall’evoluzione di una storica Jausenstation, punto di ristoro per escursionisti.

Oggi, con 17 camere che si affacciano direttamente su prati e boschi, una suggestiva area wellness e un ristorante che offre il meglio dei sapori locali, Gfell è diventato una meta apprezzata non solo da escursionisti e biker, ma da chiunque cerchi una pausa di relax tra natura e buona cucina.

La struttura è aperta da inizio maggio a inizio novembre, con aperture speciali durante le festività di Natale e Pasqua, e accoglie soprattutto coppie italiane e tedesche, con una clientela internazionale in costante crescita.

La richiesta

Quando ha aperto, l’Hotel Gfell utilizzava un listino con prezzi fissi, con leggere variazioni solo durante le festività principali. Una scelta che però, col tempo, ha mostrato i suoi limiti. Con il boom della domanda nel periodo post-pandemia, il mercato è cambiato rapidamente e i prezzi sono aumentati anche del doppio, ma senza cambiamenti sostanziali nella qualità del servizio offerto.

Le tariffe sono rimaste alte anche quando il boom si è sgonfiato e, per gli ospiti, sono diventate una questione di principio: anche la clientela alto-spendente ora è molto più attenta al reale rapporto qualità prezzo.

Siamo convinti che solo chi lavora in modo sincero ha futuro. In Gfell abbiamo capito che, per continuare a lavorare bene, ci serviva uno strumento che ci permettesse di monitorare con precisione l’andamento del mercato e di trovare il prezzo più corretto, per noi e per i clienti.

La soluzione

Nel 2022, l’Hotel Gfell ha deciso di passare da listino fisso ai prezzi dinamici, scegliendo Smartpricing dopo un’attenta valutazione di diversi Revenue Management Software. A fare la differenza è stata la possibilità di adattare il software alla propria realtà.

Molti degli strumenti presenti sul mercato applicano regole standard basate prevalentemente sull’occupazione: che si gestiscano 17 camere o 200, l’algoritmo lavora allo stesso modo. Una logica troppo rigida, secondo il proprietario, che cercava invece una soluzione più flessibile e su misura.

Dopo una prima fase di settaggio e comprensione delle dinamiche di Smartpricing, Gfell ha trovato il livello di aggressività dell'algoritmo ideale per i propri obiettivi, lasciando poi il sistema lavorare in autonomia per il 95% del tempo. Il restante 5% è dedicato al monitoraggio strategico, soprattutto nei momenti di alta domanda.

Un algoritmo con regole fisse non ci serve: se dobbiamo cambiare i prezzi in base all’occupazione possiamo farlo anche da soli con il nostro gestionale. Noi volevamo qualcosa di più complesso e personalizzabile, perché se facciamo una cosa la vogliamo fare bene. Con Smartpricing abbiamo trovato quello che cercavamo.

I risultati

L’effetto dell’introduzione di Smartpricing è stato immediato: partiti ad agosto, già a ottobre Gfell aveva registrato quasi il 25% in più di fatturato rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

Un risultato che ha segnato l’inizio di un cambiamento più profondo, sia nel comportamento degli ospiti che nella gestione della domanda:

Si è innescato un meccanismo che favorisce le prenotazioni anticipate

Non solo Gfell è riuscito a mantenere la sua base di ospiti fedeli dedicando loro offerte mirate, ma, con il tempo, gli ospiti hanno imparato a conoscere il sistema e sanno che prenotare in anticipo conviene.

Oggi la maggior parte delle prenotazioni sono anticipate e questo permette al team di Gfell di lavorare in modo più efficace e sostenibile.

Siamo a fine giugno e per ottobre abbiamo già più prenotazioni rispetto allo scorso anno nello stesso periodo: il 60% di queste prenotazioni sono di ospiti fedeli. Sappiamo già quanto fatturato avremo a ottobre e questo ci consente di avere una maggiore progettualità.

Reattività al mercato quando le condizioni sono sfavorevoli

Tra le funzionalità più apprezzate da Gfell c’è il monitoraggio costante dei prezzi dei competitor, utile soprattutto nei momenti critici.

Ad esempio, durante la scorsa primavera, il maltempo ha penalizzato tutta la zona e molte strutture – in particolare quelle più grandi – hanno reagito abbassando drasticamente le tariffe, innescando una corsa al ribasso.

Gfell, invece, è riuscito a mantenere il proprio posizionamento all’interno di un range coerente, senza mai scendere sotto il suo prezzo minimo.

Grazie a Smartpricing ha evitato di svalutare l’offerta, ha protetto i margini e ha salvaguardato la percezione di valore da parte degli ospiti.

Qui in Alto Adige siamo stati i primi ad adottare Smartpricing e lo consigliamo spesso ai colleghi. A loro diciamo che avere ancora il listino fisso esposto sul sito è una scelta troppo vincolante: se la situazione lo richiede non puoi scendere di prezzo, così come non puoi salire se le cose vanno bene. Ti danneggia a prescindere.