Gestire più case vacanze non è come gestire un hotel. Non esistono "camere standard" facilmente comparabili con quelle della concorrenza: ogni alloggio ha una sua identità, una posizione unica, un pubblico diverso, e talvolta persino una propria stagionalità.

Ecco perché un bravo property manager non può prescindere da un elemento fondamentale della strategia tariffaria: il prezzo base.

Puoi immaginare il prezzo base come le fondamenta di una casa: invisibili, ma essenziali per non farla crollare. Tutto il resto (rincari per eventi, minimi stagionali, regole per soggiorni lunghi o last minute, ecc.) sono come porte e finestre, che si aprono e si chiudono in base alle esigenze.

Definire un prezzo base coerente per ciascuna delle tue unità ti aiuterà a prendere decisioni più efficaci e tempestive, adattando la tua strategia tariffaria in modo strategico al variare delle condizioni.

Ma come si fa a valorizzare ogni proprietà, dando il giusto peso - e quindi il giusto prezzo - a elementi spesso difficili da quantificare come servizi accessori, arredi, variazioni nelle recensioni o una piccola ristrutturazione?

In questo articolo troverai la risposta: vedremo cos’è il prezzo base per case vacanze, come determinarlo e come ottimizzarlo nel tempo per migliorare davvero i tuoi guadagni.

Cos’è il prezzo base

Il prezzo base (o prezzo di partenza) è un prezzo che riflette il valore di ogni unità nei diversi periodi dell’anno. 

Il prezzo base non è il prezzo di vendita, ma il punto di riferimento, la base da cui partire per calcolare tutte le tariffe finali. 

Quando ragioni sul prezzo base, dovresti includere fattori come:

• I servizi offerti (aria condizionata, cucina attrezzata, ecc)
• La posizione e l’estetica dell’alloggio
• Le performance passate (tasso di occupazione, prezzo medio di vendita o la domanda nei diversi mesi dell’anno)

Un errore comune è assegnare lo stesso prezzo base a più appartamenti solo perché hanno lo stesso numero di stanze. In realtà, anche due proprietà nello stesso stabile o nello stesso quartiere possono valere in modo molto diverso.

Ad esempio: un bilocale all’ultimo piano con vista e arredi di design ha un potenziale molto più alto rispetto a un appartamento simile ma al piano terra, più datato e senza luce naturale.

Oppure: un appartamento con vista mare, ma senza aria condizionata e rumoroso fino a tarda sera potrebbe valere meno di uno leggermente più lontano, ma con servizi migliori e recensioni eccellenti.

Il prezzo base serve proprio a catturare queste differenze.

L’errore più comune: trattare il prezzo base come un parametro fisso

Uno degli errori più frequenti tra host e property manager è impostare il prezzo base una sola volta – magari quando si pubblica per la prima volta l’annuncio – e poi dimenticarsene.

Ma una casa vacanze non resta sempre uguale a se stessa: possono cambiare la reputazione (basta una manciata di recensioni negative), i servizi offerti (nuovi elettrodomestici, aria condizionata, smart TV), il contesto (eventi locali, nuove aperture nelle vicinanze), la domanda (più turisti internazionali, meno business travel).

È per questo motivo che usare il prezzo base come prezzo fisso ti espone a diversi rischi. Vediamo quali.

1. Perdita di fatturato e occupazione

Un prezzo base sbagliato può penalizzare le performance della tua casa vacanze in due modi opposti.

Se è troppo basso, potresti riempire facilmente il calendario ma guadagnare molto meno di quanto potresti, soprattutto nei periodi di alta domanda. Un’occupazione piena a tariffe troppo contenute può portare a centinaia di euro persi ogni mese.

Se invece è troppo alto, rischi di restare vuoto nei momenti più delicati, come la bassa stagione o con poco anticipo. Anche solo 20 € di differenza rispetto ai competitor possono far saltare prenotazioni preziose.

Il prezzo base deve essere equilibrato e aggiornabile, non fisso: è un punto di partenza, non un vincolo.

2. Minore visibilità sui portali di prenotazione

Uno degli effetti meno evidenti di un prezzo base mal calibrato è il possibile calo di visibilità del tuo annuncio sulle OTA.

Le piattaforme di prenotazione tendono a favorire gli annunci che ricevono visualizzazioni e prenotazioni con regolarità e nei momenti in cui la domanda è attiva. Se il tuo prezzo base è troppo alto e non genera interesse nella finestra di prenotazione più comune, l’annuncio può gradualmente perdere posizione nei risultati di ricerca.

Lo stesso può accadere se il prezzo è troppo basso e il calendario si riempie troppo in anticipo: l’annuncio esaurisce presto la sua disponibilità, e l’algoritmo smette di promuoverlo.

Come determinare il prezzo base di una casa vacanze

Per stabilire il prezzo base più adatto alla tua proprietà, devi partire dai dati a tua disposizione, sia interni che relativi al contesto in cui ti trovi. Ecco i tre pilastri da considerare per definire un prezzo base realmente sostenibile e competitivo.

1. Analizza le performance storiche della proprietà

Se la tua struttura è attiva da almeno un anno, hai tutto quello che ti serve! Ecco cosa guardare:

• Il prezzo medio (ADR) nei periodi di alta e bassa stagione
• Qual è stata l’occupazione media per ciascun mese
• Quali tariffe hanno portato le prenotazioni più redditizie

Esempio pratico: se nei mesi estivi vendi facilmente a 120€ e in bassa stagione il tuo prezzo minimo sostenibile è di 80€, un prezzo base intorno ai 100€ potrebbe rappresentare un buon punto di partenza su cui costruire le variazioni dinamiche (al rialzo e al ribasso) durante i vari periodi dell’anno.

2. Studia i competitor nel tuo mercato locale

Il confronto con altre proprietà simili è fondamentale, ma va fatto con molta attenzione. Analizza annunci che offrono:

• Lo stesso numero di camere e posti letto
• Servizi paragonabili (terrazzo, aria condizionata, cucina completa…)
• Posizione simile e qualità visiva comparabile (foto, recensioni, arredamento)

Non limitarti a guardare i prezzi esposti: osserva la disponibilità residua nel calendario. Se una proprietà simile alla tua è già molto prenotata a una certa tariffa, è un segnale importante.

Soprattutto, evita di copiare i prezzi dei vicini alla cieca. Il valore del tuo annuncio dipende anche da fattori non visibili nel titolo o nelle foto (es. reputazione, esperienza di soggiorno, cura del dettaglio).

3. Usa i dati per inquadrare il mercato

Per definire un prezzo base realistico e competitivo, non basta guardare le performance passate della tua proprietà. È fondamentale considerare anche dove si colloca la tua offerta nel contesto attuale e futuro del mercato.

Ecco alcuni dati che possono aiutarti a raffinare il tuo posizionamento:

• Andamento stagionale della domanda nella tua zona: osserva quali mesi sono forti, quali sono più lenti e come si distribuiscono le prenotazioni durante l’anno.
• Eventi locali o festività: fiere, concerti, ponti o vacanze scolastiche possono aumentare la domanda in modo significativo. Il tuo prezzo base dovrebbe tenerne conto almeno nelle settimane interessate.

Come determinare il prezzo base iniziale se la proprietà è nuova (e senza storico)

Se non hai ancora uno storico di prenotazioni, puoi comunque stimare un prezzo base partendo da:

• Annunci comparabili online: cerca nella tua zona proprietà con caratteristiche simili (numero di camere, servizi, estetica, posizione), analizza i loro prezzi di vendita e ricavane il trend di mercato, evidenziando prezzi minimi e massimi. Per farlo più velocemente, puoi utilizzare il nostro strumento gratuito Smartfree: ti basterà selezionare la tua struttura ricettiva e il software ti darà in automatico un elenco dei potenziali competitor più rilevanti per te, mostrandoti l’andamento dei loro prezzi su un periodo fino a 12 mesi.
• Valore percepito della tua offerta: dopo aver analizzato i competitor, chiediti se la tua proprietà offre qualcosa in più rispetto alla media (ristrutturazione recente, design curato, servizi extra) oppure qualcosa in meno (mobili datati, posizione meno centrale). Questo ti aiuterà a posizionarti in modo coerente, non necessariamente più basso.

Revisione del prezzo base: ogni quanto dovresti farla? E quali segnali osservare?

Anche se il prezzo base non va modificato di continuo, non può rimanere invariato troppo a lungo. Il mercato cambia, la tua proprietà evolve, e il comportamento dei viaggiatori non è mai statico. È quindi necessario chiedersi con regolarità: “Il valore che ho assegnato a questa proprietà per questo periodo è ancora valido?”

Fare una revisione del prezzo base una volta al mese è l’ideale in mercati dinamici o ad alta stagionalità. In alternativa, una revisione trimestrale può bastare in contesti più stabili.

Ecco alcuni segnali che dovresti monitorare con regolarità:

1. Prezzi di vendita molto distanti dal prezzo base

Se per vendere determinate notti arrivi spesso al limite massimo degli sconti (es. –25% o –30%), il prezzo base potrebbe essere troppo alto per quel periodo. Magari è rimasto fermo a una stagione passata che aveva avuto una domanda eccezionale, o non tiene conto di un calo della domanda o della reputazione dell’annuncio.

Al contrario, se vendi facilmente senza applicare sconti e ricevi molte prenotazioni con largo anticipo, il prezzo base potrebbe essere troppo conservativo. In questo caso, c'è margine per alzarlo in modo graduale, almeno per il trimestre successivo.

2. KPI che cambiano

Oltre al comportamento dei prezzi dinamici, è importante monitorare gli indicatori di performance fondamentali, perché spesso anticipano la necessità di una revisione:

RevPAR in calo

se il ricavo per notte disponibile cala nonostante un’occupazione stabile, il prezzo base potrebbe essere troppo basso per il valore reale della proprietà.

Occupazione troppo bassa o troppo alta
Se superi regolarmente l’85% in anticipo, potresti sostenere un prezzo base più alto.
Se invece faticano a partire anche le settimane forti, il prezzo base potrebbe scoraggiare la domanda.

Booking window più corta del solito

Se le prenotazioni arrivano sempre più sotto data, la tua offerta potrebbe non essere percepita come conveniente per chi pianifica con anticipo. In questo caso, valuta se anticipare gli sconti o riconsiderare il posizionamento del prezzo base.

3. Stagionalità e cicli della domanda

Non basta differenziare il prezzo base tra alta e bassa stagione. Anche all’interno della stessa stagione, le dinamiche possono cambiare:

• Aprile può iniziare lento e chiudere con il boom di Pasqua (o viceversa): meglio lavorare con un prezzo base che tenga conto di queste micro-variazioni, oppure prevedere già una revisione intermedia.
• Eventi locali, festival o fiere possono alzare la disponibilità a pagare per brevi periodi. In questi casi, anche un piccolo rialzo del prezzo base in quei giorni consente di applicare aumenti più efficaci sulle tariffe finali.

Esempio pratico: se nella tua zona ogni luglio si tiene un festival musicale che attira turisti per 3 o 4 notti, puoi prevedere un prezzo base leggermente più alto solo per quelle date. In questo modo, le tariffe dinamiche partiranno già da un livello coerente con la domanda attesa.

Prezzo base, minimo e massimo: che differenza c’è e come usarli bene

Se il tuo obiettivo è impostare una strategia di prezzi dinamici, il prezzo base da solo non basta. Per funzionare davvero, il sistema ha bisogno di confini ben definiti, entro cui i prezzi di vendita possano muoversi in base alla domanda.

Questi confini sono dati da due soglie fondamentali: il prezzo minimo e il prezzo massimo.

• Il prezzo minimo è la soglia sotto cui non ha senso scendere. Deve coprire i costi operativi e preservare la percezione di qualità della tua struttura. Svendere può riempire il calendario, ma a discapito del margine e della reputazione.
• Il prezzo massimo, invece, ti protegge da rincari eccessivi nei momenti di alta domanda. Serve a evitare di proporre tariffe fuori mercato, che rischiano di restare invendute anche se il calendario si sta riempiendo.

Esempio pratico: se il tuo prezzo base per agosto è 140 €, potresti impostare un prezzo minimo di 100 € (per garantire copertura costi e competitività in caso di bassa domanda) e un prezzo massimo di 200€. Tutte le tariffe dinamiche si muoveranno all’interno di questo intervallo, regolate da domanda reale e regole che hai definito.

Ma c’è un ulteriore livello di controllo: le regole personalizzate. Puoi usare il prezzo base come punto di riferimento per attivare logiche automatiche come:

• Sconti last-minute progressivi, ad esempio –5% a 10 giorni, –10% a 5 giorni
• Aumenti automatici quando superi determinate soglie di occupazione (es. +10% dopo il 60% di notti vendute)
• Prezzi differenziati per durata del soggiorno o giorno della settimana (es. weekend vs giorni feriali)

Come funziona il prezzo base di Smartpricing

Smartpricing è il software di prezzi dinamici e Revenue management di Smartness. In Smartpricing il prezzo base si chiama prezzo di partenza ed è il valore di riferimento su cui si costruisce tutta la strategia tariffaria. 

In altre parole, è la parte “statica” della strategia, che l’algoritmo utilizza come base per calcolare costantemente le tue tariffe dinamiche.

Come visto nei precedenti capitoli, impostare il prezzo base a mano è possibile, ma rischioso: basta un errore nella valutazione iniziale per compromettere l’intera strategia. Con Smartpricing, invece, i prezzi di partenza vengono suggeriti da un algoritmo dedicato, che ti fornisce una prima proposta analizzando:

• Storico prenotazioni: almeno un anno di dati storici e dati di prenotazione futuri ricavati grazie al collegamento con il tuo software gestionale
• Andamento del prezzo di mercato: ricavato dall’analisi dei concorrenti nella tua zona

In base all’analisi effettuata, l’algoritmo elabora i prezzi di partenza per ogni tipo di unità e per ogni periodo periodo su un orizzonte temporale di 500 giorni in avanti, come vedi nello screenshot di esempio qui sotto

Naturalmente Smartpricing ti permette di modificare i prezzi di partenza manualmente in ogni momento e con pochi click, consentendoti di lavorare in modo preciso e veloce, anche su più tipi di camera contemporaneamente.

Una volta impostati i prezzi di partenza, sarà l’algoritmo ad applicare la strategia dinamica più adatta per la tua struttura ricettiva, alzando o abbassando i prezzi di partenza a seconda:

• del giorno della settimana
• dell’impatto di festività ed eventi rilevanti per la destinazione
• delle prestazioni attuali della struttura
• del tasso di occupazione del mercato
• della finestra di prenotazione (distanza dalla data)

Cliccando sulla data di tuo interesse all’interno del Calendario di Smartpricing, potrai consultare tutti i dettagli che hanno influenzato l’algoritmo nel calcolo del prezzo finale di vendita, come mostrato nello screenshot qui sotto

Come usare Smartpricing per analizzare l’occupazione di mercato

Per garantire che i prezzi di partenza e le tariffe dinamiche restino competitivi, Smartpricing non si limita a confrontare i prezzi esposti dalle altre strutture. Analizza anche l’occupazione effettiva del mercato.

Grazie alla funzionalità Mercato Strategico, disponibile nella sezione Analisi di Mercato, Smartpricing confronta l’andamento della tua occupazione con quella di un gruppo di competitor selezionati. Puoi accettare la selezione proposta dal software oppure personalizzare l’elenco manualmente, inserendo solo i competitor di tua scelta.

L’algoritmo utilizzerà questa comparazione sia per determinare i tuoi prezzi di partenza che per ricalcolare costantemente il prezzo finale.

Inoltre, puoi gestire il livello di sensibilità a questo parametro attraverso la funzionalità Influenza occupazione mercato presente nella sezione Strategia. In questo modo hai pieno controllo su quanto l’occupazione di mercato debba incidere sulle tue tariffe, mantenendo una strategia di pricing sempre allineata al contesto reale.

Smartpricing non è solo la soluzione migliore per stabilire più facilmente i tuoi prezzi di partenza e implementare una strategia di prezzi dinamici capace di aumentare il tuo fatturato, in media, del +30%.

Grazie all’integrazione con il tuo PMS o Channel Manager i tuoi prezzi finali saranno sincronizzati automaticamente su tutti i tuoi canali di vendita, eliminando ore di lavoro manuale e riducendo il rischio di errori.

Al tempo stesso, sfruttando gli altri software inclusi in Smartness, sarai in grado di implementare una strategia integrata in pochi click: dall’email marketing alla comunicazione con gli ospiti durante il soggiorno, fino all’upselling e cross-selling di servizi extra ed esperienze.

Con Smartness puoi raggiungere ogni tuo obiettivo di crescita, senza sforzo.

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