Check-up prezzi e prenotazioni primavera: come capire oggi se il tuo hotel andrà meglio o peggio

In questo periodo, chiusa la parentesi di Natale e Capodanno, molti albergatori iniziano a ragionare sulla stagione primaverile ed estiva. La domanda più ricorrente è: le prenotazioni future stanno andando meglio o peggio dell’anno scorso? 

Febbraio è il momento migliore per verificarlo: dovresti avere già abbastanza prenotazioni future per fare valutazioni sensate, ma sei ancora in tempo per intervenire se qualcosa non torna.

Il problema è quale metodo utilizzi. L’errore più comune è limitarsi a confrontare le prenotazioni ricevute quest’anno con quelle dell’anno precedente.

Se non consideri anche il ritmo di vendita, con quanto anticipo entrano le prenotazioni, come va l’ADR e che peso hanno le cancellazioni, questo confronto rischia di essere poco realistico, se non controproducente.

Ecco perché in questo articolo troverai un check-up in 5 fasi, che puoi utilizzare già oggi per capire se la tua strategia per la primavera/estate sta funzionando o se devi intervenire per correggerla.

Check #1: Booking pace

Il booking pace indica la velocità con cui stai vendendo le camere, e serve a rispondere alla domanda: sto vendendo più lentamente o più velocemente rispetto all’anno scorso? 

Questa è un'informazione importante perché un booking pace più lento del normale è il primo segnale che qualcosa non sta funzionando come dovrebbe. Può dipendere da:

• prezzi non allineati alla domanda attuale
• visibilità insufficiente sui canali di vendita
• una strategia che reagisce in ritardo ai movimenti del mercato

L’errore più comune è aspettare di arrivare sotto data per vedere “come va”. Quando il ritardo diventa evidente, spesso è già troppo tardi per recuperare valore.

Esempio pratico: come analizzare il Booking pace in hotel

Immagina di voler individuare il Booking pace per il mese di marzo. Per capire se il ritmo è sano, devi analizzare:

Notti prenotate on-the-books (OTB)

Confronta quante notti hai già venduto oggi per marzo (questo è l’on-the-books, cioè le prenotazioni già confermate per una data futura) rispetto a quante ne avevi vendute alla data di oggi dell’anno scorso.

Variazione del pickup 

Osserva quante nuove notti ti entrano ogni settimana per marzo (questo è il pickup, ovvero l’incremento o decremento delle prenotazioni in un determinato periodo) e verifica se il ritmo di vendita è in linea, più veloce o più lento rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

Come leggere i dati

Incrociando on-the-books e pickup, potresti trovarti davanti scenari diversi:

• OTB in linea o più alto, ma pickup in rallentamento: stai vendendo bene, ma la domanda sta iniziando a saturarsi
• OTB più basso, ma pickup in accelerazione: la domanda non è sparita, sta solo arrivando più sotto data
• OTB più alto e pickup più veloce: stai anticipando le vendite rispetto all’anno scorso
• OTB più basso e pickup debole: possibile segnale di prezzi non allineati o visibilità insufficiente

Check #2: Occupazione e ADR

Dopo aver capito a che ritmo stai vendendo, il secondo passo è capire la qualità delle tue vendite. Con questa analisi rispondi alla domanda: “Sto vendendo bene rispetto all'anno scorso?” 

Questo check serve a decidere se puoi restare in osservazione o se è necessario intervenire subito, prima che i danni diventino irreparabili.

Esempio pratico: come analizzare occupazione e ADR in hotel

Continuiamo l’esempio precedente e immaginiamo di voler verificare se le tue performance del prossimo mese di marzo sono in linea con lo storico. Per farlo, devi analizzare questi elementi.

Occupazione on-the-books (OTB)
Confronta l’occupazione già confermata oggi per marzo (on-the-books, cioè le prenotazioni già vendute per una data futura) con quella che avevi, alla stessa data, l’anno scorso.

ADR futuro vs ADR finale dello scorso anno
Osserva la tariffa media giornaliera (ADR) a cui stai vendendo oggi marzo e confrontala con l’ADR finale registrato lo scorso anno per lo stesso mese.

ADR pickup (in crescita o in calo)
Analizza se le prenotazioni che stanno entrando stanno facendo salire o scendere la tariffa media di marzo.

Come leggere i dati

Incrociando occupazione e ADR, potresti trovarti di fronte numerosi scenari:

• OTB uguale o più alto, ma ADR futuro in calo: stai riempiendo bene, ma stai perdendo ricavi in modo irreversibile.
• OTB più basso, ma ADR futuro in linea o più alto: stai vendendo meno, ma con maggiore qualità: resta in osservazione.
• OTB più alto e ADR futuro più alto: segnale positivo: domanda sana e strategia di prezzo più efficace rispetto all’anno scorso.
• OTB più basso e ADR futuro più basso: possibile segnale di debolezza della domanda o di prezzi non correttamente posizionati.

Se vuoi completare l’analisi guardando anche a come sta andando la concorrenza,  puoi leggere il nostro articolo su come monitorare l’occupazione dei tuoi competitor.

Check #3: Booking window

Dopo aver analizzato il ritmo di vendita e la qualità dei ricavi, il passo successivo è capire quando stanno arrivando le prenotazioni. Questo check chiarisce un aspetto importante: la domanda è davvero più debole o si sta solo spostando più sotto data?

La booking window indica con quanto anticipo arrivano le prenotazioni rispetto alla data di soggiorno. Un suo accorciamento può far sembrare i dati peggiori del previsto, quando in realtà il comportamento degli ospiti è semplicemente cambiato.

Esempio pratico: come analizzare la Booking window in hotel

Riprendiamo l’esempio di marzo. Per analizzare la Booking window, devi osservare questi elementi:

Anticipo medio delle prenotazioni
Verifica con quanti giorni di anticipo stanno arrivando oggi le prenotazioni per marzo e confronta questo dato con lo stesso periodo dell’anno scorso.

Distribuzione delle prenotazioni nel tempo
Controlla se le prenotazioni per marzo si stanno concentrando più vicino alla data di arrivo oppure se stanno entrando in modo più distribuito nel tempo.

Confronto con lo storico
Osserva se, alla stessa data dell’anno scorso, la maggior parte delle prenotazioni per marzo era già entrata o se storicamente la domanda tendeva ad arrivare più sotto data.

Come leggere i dati

Incrociando questi elementi con le analisi viste nei precedenti step, puoi trovarti davanti scenari diversi:

• Booking window più corta, ma pickup in accelerazione: la domanda non è diminuita: si sta semplicemente spostando più sotto data.
• Booking window più corta e pickup debole: Gli ospiti prenotano più sotto data rispetto allo storico, ma il volume di prenotazioni non recupera nemmeno avvicinandosi alla data di arrivo: possibile segnale di rallentamento reale della domanda
• Booking window in linea con lo storico, ma prenotazioni OTB più basse: Gli ospiti stanno prenotando con lo stesso anticipo, ma a parità di data hai meno prenotazioni confermate. Possibile segnale di domanda più debole o di minore competitività.
• Booking window più lunga del normale: gli ospiti stanno prenotando prima, potrebbe essere il risultato di campagne early-booking o offerte speciali.

Check #4: Cancellazioni

Tenere monitorate anche le cancellazioni ti aiuta a capire quanto sono affidabili le prenotazioni che stai accumulando, prima che sia troppo tardi per intervenire.

Esempio pratico: come analizzare le cancellazioni in hotel

Ecco quali sono i dati da analizzare per sondare la stabilità della domanda su marzo:

Notti cancellate VS anno precedente
Confronta quante notti vengono cancellate oggi per marzo rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso.

Rapporto prenotazioni / cancellazioni
Osserva quante notti entrano e quante ne escono nello stesso periodo. Un pickup apparentemente positivo può nascondere un saldo reale molto più debole se le cancellazioni crescono allo stesso ritmo delle nuove prenotazioni.

Settimane con molte nuove prenotazioni e molte cancellazioni
Individua eventuali settimane in cui entrano molte prenotazioni ma aumentano anche le cancellazioni: è spesso il segnale di una domanda poco convinta.

Se rilevi un alto volume di cancellazioni a febbraio potrebbe dipende da:

• prezzi troppo aggressivi
• concorrenza più agguerrita
• domanda instabile

Check #5: Eventi

Febbraio è il momento giusto anche per verificare se nel tuo calendario sono già presenti eventi rilevanti che potrebbero influenzare la domanda nei prossimi mesi.

Non parliamo solo di grandi eventi internazionali, ma anche di fiere di settore, eventi sportivi, concerti o appuntamenti locali che possono generare picchi improvvisi di domanda.

Il rischio più comune è aprire il calendario con prezzi “standard” e accorgersi dell’evento solo quando l’occupazione inizia a salire, quando ormai parte del potenziale di ricavo è già perso.

A questo punto dell’anno dovresti chiederti:

• ho date future con una domanda potenzialmente più alta della media?
• i miei prezzi riflettono già questa possibilità o sto lasciando poco margine di crescita?

Come eseguire tutti i check da un’unica schermata con Smartpricing

Seguire manualmente tutti i check visti finora richiede tempo e dati ben organizzati: storico delle prenotazioni, cancellazioni, occupazione futura, ADR e confronti anno su anno.
Nella pratica significa aprire più report, incrociare fogli di calcolo e ricostruire a mano informazioni che spesso non sono immediatamente disponibili.

Con Smartpricing, invece, puoi fare tutti i controlli da un’unica schermata: il Pickup Report.

Per iniziare l’analisi basta entrare nella sezione “Pickup Report” e impostare i seguenti parametri:

• Periodo di pickup
  ossia il periodo in cui vuoi analizzare le prenotazioni e le cancellazioni arrivate. Selezionando “Anno fino ad oggi” analizzerai le prenotazioni e le cancellazioni entrate dal primo gennaio di quest’anno fino alla data di oggi.
• Periodo di soggiorno
  ossia il periodo che vuoi analizzare, ad esempio 01.03.2026 - 31.03.2026. Altrimenti scegli “Anno corrente” per avere una vista su tutti i mesi dell’anno.
• Granularità
  Permette di scegliere se leggere i dati a livello giornaliero, settimanale o mensile. In presenza di molti mesi, la vista mensile rende il dato più chiaro.

In questo modo, il Report ti mostrerà subito i dati relativi al periodo pickup selezionato: numero di notti prenotate, numero di notti cancellate, ricavo e ADR. Facciamo insieme i check visti nell’articolo.

Come analizzare Booking pace e cancellazioni con Smartpricing

Guardando la riga di marzo 2026 vediamo che - da gennaio a oggi - abbiamo già ricevuto 43 notti prenotate, contro le 27 dello stesso periodo del 2025.
Allo stesso tempo, le cancellazioni risultano nettamente inferiori (4 room nights contro le 15 dell’anno scorso).

In pochi secondi puoi quindi capire che il Booking pace è più veloce rispetto al tuo storico.

Come analizzare Occupazione e ADR con Smartpricing

Per vedere i dati relativi a occupazione e ADR ti basterà cliccare su “Mostra Metriche Aggiuntive”, in alto a destra.

Sempre guardando la riga relativa a Marzo (evidenziata nello screenshot), vediamo subito che 

• l’occupazione on-the-books è più alta (68%) rispetto all’anno scorso (42%), 
• Mentre l’ADR è calata dello 0.39% nel periodo di pickup selezionato. 

Nel giro di un minuto, e senza fare calcoli, hai ottenuto un secondo indizio interessante: la domanda per marzo c’è ed è più intensa dell’anno scorso, ma sta entrando a una tariffa più prudente.

Cosa fare quindi? Sapendo che l’anno scorso l’aumento delle tariffe (17,10%)  ha rallentato prenotazioni e occupazione, la scelta più sensata è non replicare quella strategia, ma lavorare sulla tariffa in modo graduale, monitorando come reagisce la domanda prima di spingere ulteriormente i prezzi.

Come analizzare la Booking window con Smartpricing

Per farlo devi guardare la colonna “Occupazione totale” e “∆ Notti Pickup” di marzo 2026. Qui vediamo che l’anno scorso l’occupazione era al 42%, mentre il pickup da inizio anno fino ad oggi aveva generato un saldo di +12 notti.

Quest’anno abbiamo il 68% di occupazione con un saldo di +39 notti: evidentemente l’ADR leggermente più basso ha permesso anche di anticipare la Booking window rispetto allo storico.

Il risultato finale del nostro checkup è che la strategia tariffaria utilizzata per marzo si sta dimostrando corretta e i ricavi previsti lo confermano, con un aumento del +47%.

Come abbiamo appena visto, con Smartpricing puoi eseguire un check-up completo delle tue performance in pochi minuti e ogni volta che vuoi, per capire se e dove intervenire sulla strategia.

In ogni caso, l’algoritmo di Smartpricing prende già in considerazione booking pace, occupazione, ADR, booking window ed eventi, e li utilizza per ottimizzare costantemente e in automatico le tue tariffe.

Vuoi vedere come funziona?