Denken Sie bei „Last Minute“ an schnelle Entscheidungen und Notfallangebote, um die letzten Zimmer zu verkaufen?

Für viele Hoteliers und Property Manager ist das der Fall. Doch Last Minute kann viel mehr sein: ein Werkzeug, um die Auslastung und den durchschnittlichen Umsatz zu optimieren – besonders in Zeiten, in denen die Nachfrage unsicher oder schwankend ist.

Es geht nicht einfach darum, die Preise zu senken, wenn der Verkauf stockt. Es geht darum, im Voraus zu entscheiden, was zu tun ist, wenn Sie kurz vor einem Datum stehen und bestimmte Szenarien eintreten: Das Wochenende füllt sich nicht wie erwartet, eine Stornierung erfolgt einen Tag vor der Anreise und so weiter.

Wenn Sie Last Minute zu einer Strategie machen, vermeiden Sie unnötige Rabatte, füllen Ihre Zimmer schneller und haben mehr Zeit für Ihre Gäste und die Qualität des Services.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, welche Daten Sie überwachen sollten, um Ihre Strategie zu erstellen, und welche Tools Ihnen helfen, Last-Minute-Verkäufe schnell und stressfrei zu verwalten.

Die 3 KPIs, die Sie überwachen sollten, und wie Sie sie für eine Last-Minute-Strategie nutzen

Bei einer Last-Minute-Strategie gibt es drei wichtige Leistungskennzahlen (KPIs), die Sie nicht nur einzeln überwachen, sondern auch im Zusammenhang analysieren sollten: Booking Window, Belegungsrate und Pickup.

Nur durch das Verständnis der Interaktionen dieser Kennzahlen können Sie die Nachfrage wirklich verstehen und Ihre Strategie optimieren.

1. Booking Window und Pickup: Nachfrage vorhersagen

Das Booking Window ist der Zeitraum zwischen dem Buchungsdatum und dem Anreisedatum. Doch dieser Wert allein reicht nicht. Sie müssen ihn mit dem Pickup in Beziehung setzen – der Gesamtzahl der Zimmer, die innerhalb eines bestimmten Buchungsfensters für ein bestimmtes Datum gebucht wurden.

Beispiel

• Es ist der 13. Mai, und für das kommende Wochenende (17.-18. Mai) beträgt Ihre Belegung 50 %.
• Ihr Booking Window ist sehr kurz (4-5 Tage).
• Der Pickup in den letzten 48 Stunden betrug nur 2 Zimmer.

Was bedeutet das?

50 % Belegung für das nächste Wochenende mögen nach einem guten Start aussehen, aber mit einem so kurzen Buchungsfenster und einem niedrigen Pickup sind Sie in einer kritischen Situation.

In diesem Fall sollten Sie schnell reagieren:

• Erwägen Sie einen kleinen Last-Minute-Rabatt von 10-15 %, um Ihre Sichtbarkeit auf OTAs zu erhöhen.
• Beobachten Sie, ob der Pickup in den nächsten 24 Stunden steigt.
• Wenn der Pickup nicht steigt, prüfen Sie, ob eine weitere Preisanpassung sinnvoll ist, um Zimmer zu füllen.

Das Monitoring von Booking Window und Pickup hilft Ihnen, Ihre Preise strategischer zu planen und in eine bessere Ausgangsposition zu kommen.

Noch ein Beispiel

• Es ist der 13. Mai, und für den 13. September haben Sie bereits 50 % Belegung.
• Ihr durchschnittliches Booking Window für September beträgt 60 Tage, aber es sind noch vier Monate bis dahin.
• In der letzten Woche lag der Pickup bei 6 Zimmern.

Was bedeutet das?
50 % Belegung für einen Termin im September, so weit im Voraus erreicht, ist ein positives Zeichen. Jetzt ist nicht der Zeitpunkt, die Preise zu senken. Im Gegenteil: Sie könnten sie anheben.

2. Belegungsrate und Pickup: Wann ist es an der Zeit, zu handeln?

Die Belegungsrate gibt den Prozentsatz der verkauften Zimmer im Verhältnis zur Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer für ein bestimmtes Datum an. Aber es reicht nicht aus, nur zu wissen, wie viele Zimmer bereits gebucht sind. Sie müssen auch überprüfen, ob Ihre Belegungsrate steigt oder stagniert.

Beispiel

• Es ist der 13. Mai und für das Wochenende vom 30. Mai beträgt Ihre Belegung 50 %.
• In den letzten fünf Tagen haben Sie jedoch keine neuen Buchungen erhalten: Das weist auf einen stagnierenden Pickup hin.

Was bedeutet das?

Ein stagnierender Pickup ist ein Warnsignal. Wenn die Nachfrage stockt und die Belegung nicht steigt, riskieren Sie, am 30. Mai mit leeren Zimmern dazustehen. Wenn Sie jedoch schnell reagieren, zum Beispiel mit einem 15%igen Rabatt (ein Drop, also eine Preisreduzierung), können Sie die Verkäufe ankurbeln und Boden gutmachen.

Welche Tools brauchen Sie, um eine Last-Minute-Strategie in Ihrer Unterkunft umzusetzen?

Eine effektive Last-Minute-Strategie manuell aufzubauen und zu verwalten, erfordert Zeit, Aufmerksamkeit und ein tiefes Verständnis Ihres Marktes. Sie müssen die Belegungsrate ständig überwachen, differenzierte Rabatte festlegen, die Preise auf allen Verkaufskanälen aktualisieren und täglich die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen überprüfen.

Dafür benötigen Sie:

• einfachen Zugriff auf Ihre Leistungsdaten
• die Möglichkeit, Preise und Verfügbarkeiten schnell auf allen Verkaufskanälen zu aktualisieren

Idealerweise sollten Sie auch E-Mail-Kampagnen schnell starten können, um Rabatte oder Sonderangebote an die Kontakte in Ihrer Datenbank zu kommunizieren, wie wir es im Beitrag zu E-Mail-Marketing-Strategien für die Nebensaison besprochen haben.

Natürlich ist das ein komplexer Prozess mit hohem Fehlerrisiko. Es gibt jedoch eine schnellere und einfachere Möglichkeit, von Last Minute zu profitieren: eine vollständig automatisierte Strategie, die Sie mit einem Tool wie Smartpricing, der dynamischen Preis- und Revenue-Management-Software von Smartness, einrichten können.

Wie Sie Ihre Last-Minute-Strategie mit Smartpricing automatisieren

Im Bereich Erweiterte Strategien können Sie Ihre Last-Minute-Strategie einrichten, damit sie sich automatisch an die tatsächliche Situation Ihrer Unterkunft anpasst.

Dazu verwenden Sie einfach die Funktion Eigene Regeln, mit der Sie individuelle Regeln festlegen können, um das Verhalten von Drop und Pickup basierend auf Ihrer Belegung und der Anzahl der Tage vor dem Check-in zu ändern.

Hier einige praktische Beispiele.

Zeit bis zum Check-in: zwischen 15 und 7 Tagen

• Wenn das System eine Belegung zwischen 51 % und 100 % erkennt, können Sie einen -10 % Rabatt festlegen.
• Liegt die Belegung niedriger (zwischen 0 % und 50 %), könnten Sie den Rabatt auf -20 % erhöhen.

Zeit bis zum Check-in: zwischen 7 und 0 Tagen

In diesem Fall, wenn die Belegung zwischen 0 % und 99 % liegt, könnten Sie einen stärkeren Rabatt festlegen, etwa -30 %.

Wie Sie im unten stehenden Beispiel sehen, können Sie unterschiedliche Regeln für die Nebensaison und die Hochsaison anwenden. Und für jede Saison können Sie mehrere Regeln festlegen, basierend sowohl auf der Entfernung zum Check-in als auch auf der Belegungsrate.

Dies erspart Ihnen die tägliche manuelle Anpassung der Preise, da die Regeln automatisch ausgelöst werden: Der Algorithmus von Smartpricing überwacht ständig die Belegung und wendet Rabatte genau zum richtigen Zeitpunkt an.

Im obigen Beispiel haben wir Rabatte festgelegt, wenn in den letzten 15 Tagen vor dem Check-in noch Zimmer zu verkaufen sind.
Aber was passiert mit den Preisen für Buchungen, die mehr als 15 Tage vor dem Check-in eingehen?

Um dies zu überprüfen, können Sie das Diagramm Vorschau der Auswirkung ansehen, das Sie im untenstehenden Screenshot sehen:

In diesem Fall erhöht der Algorithmus die Preise 60 Tage vor Anreise bei einer Belegung von 50 % automatisch um +8.04 %.

Das bedeutet, dass Sie die Preise nicht manuell für jedes einzelne Buchungsfenster und jede mögliche Belegungsrate anpassen müssen. Stattdessen legt der Algorithmus die besten Regeln fest, um Ihre Strategie und Auslastung zu optimieren.

Mit anderen Worten: Benutzerdefinierte Regeln geben Ihnen maximale Kontrolle, da Sie die Strategie auswählen können, die für Ihre Unterkunft in einem bestimmten Buchungsfenster gelten soll – aber Sie müssen sie nicht manuell einrichten.

Wenn Sie es vorziehen, dass der Algorithmus die Preise basierend auf Belegung und Entfernung zum Datum steuert, gibt es eine weitere Möglichkeit: die Standard-Aggressivität anpassen. Das bedeutet, Sie legen fest, wie stark der Algorithmus die Preise je nach den Bedingungen erhöhen oder senken soll.

Ein Beispiel: Möchten Sie, dass der Preis 60 Tage vor Check-in bei 50 % Belegung höher ist?
Verschieben Sie einfach den Slider für Drop- & Pickup-Aggressivität nach rechts, und der Algorithmus reagiert automatisch entschlossener (in unserem Beispiel werden die Verkaufspreise um +24.12 % erhöht).

Sobald Sie Ihre Regeln festgelegt haben, müssen Sie sich nicht mehr darum kümmern, die Buchungstrends ständig zu überwachen und die Preise anzupassen. Sie können sich auf andere Aufgaben konzentrieren und haben die Sicherheit, dass der Algorithmus Ihre Preise kontinuierlich optimiert, um zum profitabelsten Preis zu verkaufen und das Risiko leerer Zimmer zu minimieren.

Möchten Sie noch mehr tun, um die Auslastung zu steigern?

Durch die Kombination von Smartpricing und Smartconnect erkennt die Software Phasen mit geringer Auslastung und schlägt Ihnen automatisch E-Mail-Marketing-Kampagnen vor, um personalisierte Angebote und Rabatte an Ihre Kontaktdatenbank zu senden.

Möchten Sie sehen, wie das funktioniert?